DISTRIBUCIÓN | Artículos | 15 DIC 2007

HP crea una especialización en servicios dentro de Preferred Partner Program

Silvia Hernández.
Está claro que los servicios se han convertido en una de las áreas del sector tecnológico que más rentabilidad puede aportar tanto a los fabricantes como al canal de distribución. Consciente de ello, HP (Tel.: 91 631 16 00) ha querido dotar de mayor protagonismo a los servicios en su estrategia, y lo ha hecho creando la figura “Especialista en Venta de Servicios” dentro de su programa Preferred Partner.
Esta especialización comercial tiene el objetivo de lograr fomentar la venta de los servicios HP Care Pack entre su canal y, de hecho, entre los primeros retos que José María Ginel, director de Iberia SPO Services en HP, se ha marcado, se encuentra el lograr duplicar la cifra de 40 partners de la compañía que venden servicios en un año. Eso sí, hasta ahora, estos 40 part ners no sólo vendían los servicios, sino que también lo suministraban, mientras que con la nueva especialización, los Preferred Partners que accedan a la misma pueden limitarse a, simplemente, comercializar los servicios que, posteriormente, llevará a cabo la propia HP. Así, según remarcaba el propio José María Ginel, “lo lógico es que el número de partners se incremente más en la mera especialización comercial, creciendo menos aquellos que suministran también los servicios”. De hecho, no sólo crecerá menos, sino que incluso es posible que se reduzca “en aproximadamente un cinco por ciento” el número actual de partners que suministran servicios, los cuales se incluyen en las categorías ABSP y ASDP.
Esta reducción estaría provocada por el hecho de que se ha cambiado la forma de medir la importancia que los partners conceden a sus servicios en sus estrategias. Así, si antes se utilizaba únicamente el Penetration Rate Index (PRI), ahora éste se acompaña con las condiciones del mercado español y con el mix de negocio del partner en todas las divisiones a las que afecta la nueva especialización. Éstas son PSG, IPG y servidores y almacenamiento, tanto en versión valor como volumen. Con la nueva métrica, HP exige que cualquier partner que quiera comercializar sus servicios, se sitúe un 20 por ciento por encima de la media nacional y, al haber cambiado ciertos criterios, algunos de los actuales ABSP y ASDP, no lo cumplen. Para solucionarlo, José María Ginel señalaba que se ha puesto en marcha un plan de transición a la nueva métrica “con el que queremos facilitar a los partners que ya trabajan con nosotros, el alcanzar la nueva calificación necesaria para poder seguir siendo parte de esta categoría”.
Al requisito de la métrica se une, por supuesto, ser Preferred Partner de HP, lograr una facturación anual de 150.000 euros en servicios HP y tener dos técnicos comerciales certificados. Además, existe la posibilidad de especializarse por gamas de producto, soluciones e, incluso, por el tipo de servicios. En este sentido, HP ha plasmado esta especialización como una serie de módulos “que el partner puede seleccionar en función de su interés y conocimientos”.
A cambio, los partners obtendrán una mejora de márgenes mediante la compensación PfR de HP (Pay For Results) y de PDF (Partner Development Fund), así como disponer de un director de cuenta especializado. Estos son los beneficios básicos, pero, tal y como hemos mencionado, los especialistas en servicios pueden ser también suministradores de los mismos, categoría en la que contarán con ventajas diferentes, como reposición de piezas en 24 horas y acceso directo al soporte de HP. Y por si eso fuera poco, HP también ha creado una categoría para aquellos partners que superen, no sólo en un 20 ciento la media de la métrica PRI, sino en un 60 por ciento. Éstos contarán con mayores beneficios por parte del fabricante, incluyendo, en el caso de los proveedores de servicios, la reposición de piezas en horas.
Con todo esto, según remarcábamos anteriormente, el objetivo es vender más servicios, aunque la cifra final dependerá, obviamente de la división dentro de HP e, incluso, de las gamas de producto. De acuerdo con José María Ginel, las expectativas pasan por lograr incrementar la venta de HP Care Pack en un 35 por ciento aproximadamente. Incremento que variará sustancialmente en función de si hablamos de PSG o IPG, donde los servicios apenas acompañan a un 10 por ciento de los productos, o de BCS (Business Critical Servers), donde son suministrados en un 85 por ciento de las soluciones.
En definitiva, según comentaba este directivo, “queremos que los distribuidores ofrezcan la solución completa, no que provean los servicios cuando se los pida el cliente. Con esta especialización podrán aprovechar muchas oportunidades de negocio que están ahí y que les permitirán lograr un mayor margen”.

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