DISTRIBUCIÓN | Artículos | 15 SEP 2007

Hitachi Data Systems se acerca a la PYME de la mano de su canal

La firma acaba de alcanzar un acuerdo paneuropeo con Ingram Micro
Bárbara Madariaga.
Tras años de trayectoria en el mercado de la gran cuenta, Hitachi Data Systems (HDS) quiere trasladar sus productos y tecnología al segmento de la pequeña y mediana empresa. El objetivo es que este mercado represente el 60 por ciento de su negocio en nuestro país en los próximos tres años. Para conseguirlo, se apoya en la labor de su canal de distribución, y, sobre todo, en la de sus mayoristas: Ingram Micro, Investrónica y Terasystems. Recientemente, y aunque en España ya llevan “cerca de dos años trabajando con esta figura”, tal y como señaló Javier Orejón, director de marketing de HDS, han alcanzado un acuerdo paneuropeo con Ingram Micro, “para desarrollar el mercado de volumen”, destaca Jean-Luc Cervera, director del canal de volumen de HDS para EMEA.

La apuesta de Hitachi Data Systems (HDS) para el sector de la pequeña y mediana empresa queda patente en el hecho de que “hemos desarrollado productos modulares para estos mercados, pero con las mismas características técnicas que para el entorno corporativo”, explica Javier Orejón, director de marketing de la compañía en nuestro país. Y es que el mercado de la PYME es el que previsiblemente crecerá más en un futuro próximo, en torno a un 40 por ciento.

Qué es la PYME y qué representa
Pero, antes de desvelar la estrategia que este fabricante va a llevar de cara a la pequeña y mediana empresa convendría conocer qué es lo que entiende Hitachi Data Systems como PYME. Ángel Fernández, director general de la compañía en España, asegura que “para HDS, una pequeña y mediana empresa es aquella compañía que da importancia a los datos. La facturación, aunque también lo utilizamos como baremo, es menos importante ya que nos hemos encontrado con empresas que, aunque tienen una facturación muy elevada, los datos no son extremadamente críticos. Si éstos no aportan valor al negocio es difícil que se produzcan inversiones relevantes. Nos dirigimos a aquellas compañías que no pueden permitirse paradas en sus negocios”.
Centrando un poco más la definición, Ángel Fernández asegura que “disponemos de configuraciones especiales para las PYMES en las que trabajamos con partners a la hora de paquetizar la solución y el rango es creciente. En estos momentos, éste se sitúa entre los 5 y los 30 Terabytes”.
Este tipo de empresas, “representa, hoy en día, aproximadamente un 4 por ciento de nuestra facturación”. En este sentido, el director general de la filial española puntualiza que “seguramente, por el servicio que ofrecemos seguimos gozando de la fidelidad de nuestras grandes cuentas. Y es que compensar el volumen de negocio que genera una compañía grande con el que genera una PYME supone, en muchos casos, un ratio de 1 a 20 por operación”. Ángel Fernández reconoce que “en la actualidad ese ratio no lo estamos consiguiendo, pero estamos trabajando en incrementar nuestra penetración en este segmento”.
Tal es así que el trimestre pasado HDS empezó a trabajar con 12 nuevas cuentas “y nuestro objetivo es que, por trimestre, comencemos a suministrar productos a entre 40 y 50 nuevas compañías. Esperamos cumplir este objetivo, por supuesto, con la ayuda de nuestros partners”.
No obstante, el director general de la firma destaca que “nos estamos encontrando con dificultades a la hora de penetrar en este mercado. Las PYMES todavía no se están dando cuenta de que el almacenamiento es un elemento clave. Confiamos en que esta situación va a cambiar a corto o medio plazo, ya que los datos cada vez son más críticos, el ciclo de los servidores también va cambiando y, en muchos casos, cuando se dan cuenta de que tienen que reemplazar los servidores, también tienen que realizar migraciones”. En el caso de HDS “esa migración no sería necesaria realizarla, ya que se puede conectar a distintos servidores e incluso a distintos entornos. Además, las soluciones de las que disponemos son competitivas de capacidad y adaptadas para las pequeñas y medianas empresas. Nuestro producto es tremendamente competitivo y muy sencillo”. La ampliación de la capacidad de almacenamiento, “sin quitar y poner cajas” es una de las características de las soluciones de HDS de cara a la PYME.

Una estrategia indirectas
De cara a hacerse un hueco en la pequeña y mediana empresa, “nos orientamos de manera indirecta, aunque soportamos directamente a nuestro canal”.
En estos momentos, HDS trabaja con seis partners que se enfocan a la pequeña y mediana empresa. “La política que mantenemos con los mayoristas va a hacer que ese número de partners crezca”.
Cabe señalar que, hasta hace poco, HDS basaba su estrategia en el trabajo de sus mayoristas y partners a nivel nacional. “Hemos decidido dividir el territorio nacional en dos partes y cada una de ellas cuenta con un responsable que colabora con nuestro canal”.

La labor del partner
Además, la labor que están realizando los distribuidores de este fabricante “es muy importante. Lo que queremos es crecer al compás y acompañados por nuestro canal”.
El perfil de distribuidor que trabaja con HDS es, según Ángel Fernández, “una compañía que aporta valor, que tiene un conocimiento de la tecnología profundo, al ser multifabricante, y que, en muchos casos, apuesta por nuestra marca como un valor fiable, de sencillez y de optimización para los recursos del usuario”.
Asimismo, el directivo aseguró que sus partners “en términos generales son relativamente fieles”. Para lograr esos niveles de fidelidad, HDS dispone de un programa de canal “muy competitivo en cuanto a fondos de marketing, formación, o actualización de productos, mientras que nuestra web para distribuidores está permanentemente mejorándose para ser más atractiva. El distribuidor, para HDS, no es un añadido, sino que es un componente más de la organización”.
La especialización es otro de los elementos que caracteriza este mercado, la cual, y según señala Ángel Fernández “está hecha por disciplina. Es decir, se especializan en virtualización, recuperación de datos o en gestión. Lo cierto es que los distribuidores se están especializando pero, en muchas ocasiones, porque no les queda más remedio. Por ejemplo, en la venta de hardware el margen se ha ido estrechando y, en estos momentos, ya no existe hueco. Así, los distribuidores tienen que pensar en soluciones de valor. Una de las áreas en las que estamos realizando mucho énfasis es la gestión de contenidos, ya que en 2008 entra en vigor la nueva normativa. A partir de octubre vamos a comenzar un ciclo de formación, en el que esperamos contar con partners de software e integradores de sistemas, para explicar tanto nuestras soluciones como en qué consiste esta nueva normativa”.

Política de mayoristas
En la actualidad, HDS trabaja con tres mayoristas: Investrónica, “que la mayoría de las operaciones las realiza para Informática El Corte Inglés, con lo que la forma de trabajar es diferente”, puntualiza Ángel Fernández, Terasystems e Ingram Micro. Con este último, y aunque en España llevan dos años aproximadamente trabajando con él, acaban de firmar un ac
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