DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 SEP 2005

Hitachi Data Systems se acerca a la PYME con su canal y nuevos productos

Los servicios y soluciones originan certificaciones complementarias para sus resellers
Paula Bardera.
El lanzamiento de una nueva línea de soluciones para las pequeñas y medianas empresas, pero con capacidades de gama alta, ha provocado una revolución en HDS que llega hasta el canal. La introducción de sus soluciones en el mercado de volumen implica una renovación en su estructura de distribución, con la creación de nuevas figuras.

En Hitachi Data Systems están embarcados en un nuevo proyecto. Si desde sus orígenes se ha asociado su nombre a soluciones de gama alta para grandes corporaciones, ahora quieren cambiar la tendencia y abrir su abanico de soluciones y acción más allá para llegar hasta la PYME. Así, han comenzado a dar los primeros pasos para lograrlo, por un lado, con el lanzamiento de nuevas máquinas de gama media con soluciones propias de los productos de su línea más alta. Y por otro, con una nueva estrategia de distribución que persigue una mayor capilaridad para llegar a más compañías. “Se trata de combinar el lanzamiento de nuevas máquinas con toda la política de partners y nuevos acuerdos”, explica Paloma Castrillo, directora de canal de Hitachi Data Systems, quien también reconoce que, “hasta ahora, estábamos muy focalizados en la gran cuenta y ahora lo que ofrecemos son soluciones para satisfacer las necesidades de negocio de todo tipo de clientes a través del marco Application Optimize Storage”.
Se trata ésta de una iniciativa de la compañía por la que, con su hardware y software, complementados por servicios profesionales, procuran asegurar el desarrollo más óptimo de los sistemas de almacenamiento de todo tipo de empresas. “Lo que queremos es alinear las necesidades de IT con el negocio de nuestros clientes, para optimizar la infraestructura de almacenamiento y la gestión de las aplicaciones”.

Bajo el paraguas de TrueNorth
Esta nueva estrategia de canal se engloba dentro del programa TrueNorth Solutions Alliance de la compañía, pues como explica Castrillo, “aunque hace tiempo que trabajamos con el TrueNorth, lo que queremos ahora es consolidarlo para que Hitachi sea la alternativa más interesante también en el mercado de la PYME”.
Así, dentro de su estructura de canal, en España el fabricante trabaja con tres mayoristas y en torno a una decena de resellers. En el primer grupo se encuentran Areté Sistemas-Ingram Micro, Distrilogie e Investrónica, con quienes ya está trabajando para lograr que las nuevas soluciones se orienten al mercado de volumen. Así, a pesar de los planes para ampliar su ámbito de influencia, HDS no tiene previsto ningún cambio en su estructura mayorista, “en principio lo que vamos a hacer es tratar más en detalle de los planes de expansión, de cómo abordar el mercado y los programas de marketing. Queremos consolidar los socios que ya tenemos para que tengan una rentabilidad mayor”.
En el caso de los resellers, Castrillo detalla las dos figuras que lo componen. “Por un lado, están los Platinum y, por otro, los Gold. La diferencia se basa en las diferentes certificaciones de venta y preventa que requieren, así como en las cuotas comerciales que han de lograr y los beneficios que consiguen a cambio”.
Además, el mayorista trabaja desde hace tiempo en la certificación en instalación y configuración, pero ahora quiere ir más allá. Así lo explica Paloma Castrillo, “ahora queremos llegar más lejos, creando dos nuevas figuras, Authorized Service Provider y Authorized Solution Provider. De este modo, tratamos de focalizarnos en soluciones y servicios para darlos a través de los partners”. Se trata de dos figuras que vienen a completar las ya existentes, ya que “la idea es extender los acuerdos de reventa para incluir también instalación y configuración para que el partner pueda dar nuestras soluciones y servicios”, explica la responsable de canal de Hitachi Data Systems, quien continúa detallando que, “lo que queremos es, de alguna forma, premiar la relación de los partners con HDS. Esto les reportaría mayores beneficios y también mayor colaboración con Hitachi”.

Universidad HDS
Para que todo esto sea posible, es fundamental la formación. Un apartado que en Hitachi Data System coordinan en lo que Paloma Castrillo denomina “Universidad Hitachi”. Ahí es donde “centralizamos todos los requisitos de formación y cursos. Definimos las características de los mismos y las diferentes opciones de formación, tanto interna como externa. Le damos una importancia vital a la formación, porque se trata de conocer bien nuestro hardware, nuestro software y las herramientas y metodologías que utilizamos para la implantación de nuestros productos. Todo eso requiere una formación y certificación para asegurarnos que la calidad de nuestros proyectos es óptima”.
Así, a grandes rasgos, en el caso de los cursos comerciales, se suelen realizar vía Web, pues las prácticas no son tan necesarias. En el de la formación técnica, ésta suele ser presencial y en Hitachi Data Systems la ofrecen a través de una compañía externa.


Soluciones para PYME
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Como parte de su estrategia para acercar sus soluciones a todo tipo de compañías, incluso las pequeñas y medianas, Hitachi Data Systems ha presentado una nueva línea de almacenamiento optimizada para PYMES. Se trata de sistemas sucesores de la Serie Thunder 9500 V, los TagmaStore Adaptable Modular Storage y TagmaStore Workgroup Modular Storage, que proporcionan conectividad iSCSI, NAS y de Fibre Channel a 4 Gb por segundo. Asimismo, ofrecen particionamiento lógico de la caché y RAID-6 para la optimización de aplicaciones. Se trata, como recalcan fuentes de la empresa, de ofrecer funcionalidades de gama alta en equipos de gama media, con precios más reducidos. “Estos dos nuevos productos son sistemas de almacenamiento modulares muy fiables, escalables y de alta disponibilidad, que han sido diseñados para hacer frente a las necesidades de almacenamiento de datos en las PYMES”, aclara Ángel Fernández, director general de Hitachi Data Systems España.
Por un lado, se encuentran los modelos TagmaStore Adaptable Modular AMS200 y AMS500, que soportan funcionamiento sobre SAN y NAS, con discos FC o SATA, que pueden ampliarse 40,5 y 88,5 TB, respectivamente, de capacidad total, combinado ambos tipos de discos. Por otro lado, está el TagmaStore Workgroup Modular Storage WMS100, que escala hasta 42 TB de capacidad total.
Esta nueva línea está especialmente pensada para su comercialización a través del canal de distribución, pues en Hitachi en torno al 40 por ciento de las ventas se hacen de forma directa, a cuentas nominadas. De todos modos, “estamos incorporando gente para potenciar la venta indirecta y es posible que la tendencia sea incrementar el porcentaje, aunque en principio no tenemos previsto ni intención de crecer mucho en número de partners, sino trabajar más estrechamente con los que ya tenemos”.


Hitachi Data Systems
Capitán Haya, 38
28020 Madrid
Teléfono: 914 491 100
www.hds.com

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