DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 JUL 2000

Hewlett-Packard reúne en Córdoba a la elite de sus distribuidores orientados a la PYME. Aprovecha la reunión para comunicar un descenso en el nivel de entrada del programa de renting

Miguel A. Gómez.
No ha sido un año normal para Hewlett-Packard. El nombramiento de Carly Fiorina como CEO de la compañía trajo consigo un cambio de aires y una reorientación del modelo de negocio que no se puede explicar y transmitir a los partners de la noche a la mañana. Por este motivo, y sin dejar de lado las actividades propias de un año corriente, los responsables del fabricante en nuestro país han tratado de levar esta nueva filosofía de trabajo a los miembros del canal de distribución, como máximos representantes de la firma ante los clientes. Un nuevo paso en esta propagación del mensaje ha tenido lugar en Córdoba durante el pasado mes de junio, donde el fabricante reunió a un selecto grupo de distribuidores orientados a la PYME con el fin de, por una parte, compartir con ellos unos resultados que les permiten mantenerse contentos y, por otra, transmitirles las ideas con las que HP afronta el futuro más inmediato. Informa desde Córdoba Miguel Ángel Gómez.

Por tercer año consecutivo, el segundo que se realiza en la zona sur de la Península, Hewlett-Packard reunió, en Córdoba, a la elite de sus distribuidores orientados a la pequeña y mediana empresa, un selecto grupo que, más alejado de las grandes operaciones puntuales, permite a HP, tal y como confirmaron los representantes del fabricante, vivir el día a día.
En un año en el que los resultados han sido positivos, los responsables de HP que asistieron al evento, encabezados por José Luis Rodríguez, director general de informática empresarial, y Jorge Sánchez Cancelada, director de marketing de ventas para PYME, quisieron llevar hasta los presentes las ideas que han servido para reorganizar la visión de negocio del fabricante, que ha decidido autoimponerse un foco de negocio orientado al binomio cliente/producto.

La Red, un ente realmente desconocido
En su comparecencia ante los distribuidores congregados en el Palacio de Congresos de Córdoba, José Luis Rodríguez se mostró entusiasmado con el nuevo proyecto pero crítico con lo que podríamos denominar la "cultura de la red".
Fue tajante al señalar que tanto HP como los distribuidores "deben buscar mercados que poder liderar", como clave del éxito para el futuro, "porque no se puede estar en todos los negocios". "Internet nos está cambiando, pero todavía hay muchas personas que no quieren trabajar con la Red", señaló, para posteriormente añadir que es cierto "que muchas compañías triunfan, pero también hay miles de ellas que fracasan" en su aventura por Internet.
De todas formas, y pese a este tono un tanto pesimista sobre Internet, José Luis Rodríguez se mostó seguro de que lo que estamos viviendo "no es un cambio tecnológico, es un cambio cultural en las empresas", y dibujó un presente basado en tres aspectos, "ideas radicales, innovación y balance, porque no podemos pasar del blanco al negro. Es necesario recoger lo bueno de lo que teníamos y mejorarlo con lo nuevo".
En esta nueva realidad, tanto para HP como para sus socios comerciales, "la mayor amenaza es la complacencia", sobre todo en un mundo informático donde, según señaló el propio Rodríguez, "el negocio de la venta de hardware se acaba. Las máquinas solas, sin servicios, no van a ser vendibles. No importa el servicio que demos, pero es seguro que el dinero nos vendrá por ese camino. El hardware se seguirá vendiendo, pero el dinero llegará por los servicios".

Unos buenos resultados
Pero este mensaje de evolución suena mejor cuando va acompañado con unos resultados económicos positivos y, en esta ocasión, los responsables de HP consideran que los suyos lo son. Así, mientras que en abril de 1999 las ventas acumuladas de ordenadores estaban situadas en 33.947 millones, para acabar el año con 64.774, un año después HP ya ha comercializado 45.092 millones. El crecimiento global se sitúa en torno al 33 por ciento, con un reparto de las ventas que deja en manos del hardware un 41 por ciento del total, un 9 por ciento en almacenamiento y el resto, el otro cincuenta por ciento, repartido a partes iguales entre las impresoras láser y las de chorro de tinta. Y es que los resultados en el mundo de la impresión siguen siendo espectaculares. Así, según los datos que dio a conocer la propia HP, durante el pasado año se situó en lo más alto del ranking en todas las categorías con cuotas de mercado que, en el peor de los casos, superaban el 41 por ciento pero que se situaban en el 67 por ciento en el caso de las impresoras láser monocromas de entre 1 y 10 páginas por minuto. El porcentaje de cuota de mercado en inyección de tinta se fijó en el 49 por ciento, mientras que la media de las impresoras láser estaba en un 61 por ciento.
Por lo que respecta a las ventas de ordenadores durante el primer trimestre de este año 2000, los responsables del fabricante también se mostraron satisfechos. En datos porcentuales de cuota de mercado, y según las informaciones que barajaba la propia compañía, HP controla el 12,1 por ciento del mercado de PC, con lo que se aúpa al primer lugar del ranking, algo que también ocurre con el 11,9 por ciento de cuota de mercado en el terreno de los sistemas de sobremesa. En el caso de los portátiles, la cuota de mercado que sitúa en un 10,5 por ciento, lo que le permite alcanzar la cuarta posición en el ranking, aunque a escasas unidades de Acer, según confirmó José Luis Rodríguez. Por último, y en lo que respecta a servidores, el porcentaje de mercado que controla HP se eleva a un 28,8 por ciento, lo que le permite establecerse en la segunda posición.
En lo que se refiere de forma específica al programa Sporlight, los crecimientos globales en lo que va de ejercicio, el primer semestre, se sitúan en torno al 18 por ciento, según explicó ante el auditorio Jorge Sánchez Cancelada, ante un objetivo previsto para final de año del 25 por ciento. Por áreas de negocio, la venta de impresoras de inyección de tinta se incrementó un 8 por ciento en este segmento de canal, las impresoras láser un 2 por ciento, el negocio de PC en un 48 por ciento y el de almacenamiento en un 14 por ciento.

Dar al cliente el producto de la forma que quiera
Pese a que los responsables de Hewlett-Packard fueron muy claros al reforzar su compromiso con el canal de distribución, Jorge Sánchez quiso exponer uno de los puntos fundamentales de la nueva filosofía de negocio del fabricante, "no coartar la libertad del cliente y proporcionarle los productos de la forma que quiera", porque HP no se orienta ahora por el tipo de canal con que llega al cliente, sino más bien por el tipo del cliente al que debe llegar, con lo que el dibujo del canal no está tan claramente delimitado. Así, por ejemplo, la línea separadora entre los resellers de medio o pequeño tamaño no coincide exactamente con la división de los clientes, y son estos los que, en opinión de los responsables de HP, deberán tener la potestad de elegir cómo quieren recibir el producto.
En el dibujo del futuro modelo de venta de HP, hay cuatro puntos fundamentales: necesidades del cliente, a quien hay que ponérselo muy fácil, ofreciéndole soluciones y convirtiéndose en una especie de consultor; creación de demanda, en base a marketing vertical y horizontal, un portal de negocio para peq
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