DISTRIBUCIÓN | Artículos | 15 JUN 2003

"Hay señales inequívocas de que Actebis seguirá siendo mayorista de HP"

Ralf Germer, director general de marketing y ventas de Actebis España
Encarna González.
En abril de este año, Dealer World publicaba en exclusiva la primera entrevista con Ralf Germer como nuevo director general de marketing y ventas para España de Actebis. Ahora, tres meses después, Dealer World 15 vuelve a publicar una entrevista exclusiva con Germer ya que la estrategia de Actebis parece definitivamente perfilada. Aspectos tan inminentes como los nuevos modelos de contrato que HP va a firmar con sus mayoristas en septiembre, o el acuerdo recién firmado entre Actebis España y DLI Portugal, así como los planes del mayorista en lo que a nuevos contratos ser refiere son los temas tratados en esta entrevista.

Tras tres meses en su cargo, ¿qué valoración hace de su experiencia al frente de Actebis?
- En primer lugar, he de decir que España es uno de los mercados más competitivos de Europa. No obstante, en estos tres meses, he comprobado que Actebis España está bien organizada, con grandes profesionales y, aunque es una empresa pequeña comparada con nuestra competencia, eso nos da una agilidad y un dinámismo que se ha convertido en uno de los puntos fuertes de Actebis, además de nuestra logística, administración y calidad de servicio.

Sin embargo, uno de sus objetivos era situar Actebis entre los tres principales mayoristas en España. ¿Mantiene esta aspiración?
- Efectivamente, pero es un objetivo a largo plazo y aún hemos de dar muchos pasos en esta dirección. Lo que está claro es que nuestro objetivo es crecer en el mercado español.

En este sentido, ¿cuál es la estrategia a seguir?
- Podríamos destacar varios puntos. En primer lugar, Actebis cuenta con los principales fabricantes en cada segmento de producto y queremos continuar trabajando con ellos. No queremos cambiar nuestra cartera de fabricantes de un día para otro sino sólo cuando cambien las necesidades del mercado. Por otro lado, también vamos a hacer especial énfasis en el comercio electrónico, ya que la aceptación de nuestra tienda en línea, así como de nuestra herramienta de comercio electrónico, Direct Order, ha sido muy satisfactoria. Aunque actualmente la facturación que proviene de Direct Order supone un 15 por ciento del total y el número de pedidos en línea se sitúa entre un 25 y un 30 por ciento, nuestro objetivo es seguir desarrollando este aspecto y ofreciendo un buen servicio a nuestros clientes.

¿Qué papel juega un fabricante como HP en esta estrategia?
- Tanto a nivel de grupo como a nivel español, Actebis es uno de los principales mayoristas de HP. En este sentido, como parte de nuestra estrategia europea y, cómo no, española, vamos a apoyar a HP en la reestructuración de su canal y trabajar para conseguir un canal más eficiente y rentable.

¿Significa eso que Actebis formará parte del canal de HP en España?
- Sí. Aunque es una decisión que aún no se ha comunicado oficialmente desde HP, hay señales inequívocas de que Actebis será mayorista de HP. De momento, formamos parte de su estrategia a nivel europeo, ya que somos uno de los tres mayoristas paneuropeos, y estoy convencido de que vamos a continuar con ellos.

HP está promoviendo a nivel europeo su programa Top Config para la configuración de PC cuyo ensamblaje lo realizarán los mayoristas, ¿van a adoptar este programa para el mercado español?
- Actebis es uno de los mayoristas que va a empezar en la primera fase con este programa y es objetivo estratégico de Actebis España lanzarlo con éxito. De hecho, ya estamos con este programa a nivel paneuropeo en países como Alemania, Austria, Francia y Suiza, siendo el mayorista que tiene el programa implantado en más países y el número uno en facturación con Top Config.

Tras la reestructuración de su canal, HP diferenciará entre dos tipos de partners. ¿Dónde se situará Actebis?
- HP va a ofrecer dos tipos de contrato, el LSP (Logistic Service Provider) y el CDP (Channel Developer Partner). El objetivo de Actebis es, dentro de nuestra estrategia europea, tener los dos contratos para todos los productos de HP.

¿Cómo se están fijando los términos de este acuerdo?
- Este nuevo acuerdo aún no está firmado, por lo que no puedo decir nada al respecto. Lo que está claro es que, a partir del 1 de septiembre, va a producirse un cambio con los nuevos contratos de HP. Algunos cambiarán y otros no. El objetivo es tener un canal eficiente en costes y servicio así como un canal rentable pero, dado que no hay nada definido, no puedo comentar nada al respecto.

¿De qué forma puede suponer esto un cambio para Actebis?
- En estos momentos no tenemos planes de cambiar nada en la organización y no creo que sea necesario. Sin embargo, la parte logística va a estar separada de la de marketing, pero no hay planes concretos por el momento.

¿Significa que va a haber personal especialmente dedicado a HP?
- En Actebis tenemos que pensar en los servicios logísticos, de marketing y ventas y comercialización que vamos a ofrecer, ya que son dos contratos separados, pero aún no tenemos nada decidido.

¿Qué peso tiene actualmente HP dentro de Actebis y cuál es el objetivo a alcanzar una vez se produzca esta reestructuración?
- Aproximadamente un 45 por ciento de la facturación proviene de HP, pero el cambio de contrato no va a suponer un gran cambio en el negocio, si bien el modelo es diferente y vamos a ofrecer nuevos servicios a los clientes. Queremos crecer con HP pero también con otros fabricantes con lo que, al final, es el mercado quien decidirá si aumentará o no esta cuota.

No obstante, ¿cuáles son las líneas de producto de HP en las que se prevé un mayor crecimiento?
- Para nosotros es importante crecer en todas las líneas pero, gracias al programa Top Config, potenciaremos el mercado de PC y servidores. Asimismo, también queremos potenciar otras líneas de producto como networking, periféricos y consumibles, donde ya tenemos contratos con HP.

Actualmente, ¿cuál es la línea de HP que ostenta mayor crecimiento?
- Sin duda, la de PC y servidores que, en términos globales e incluyendo otros fabricantes como Acer, supone alrededor de un 25 por ciento de nuestro negocio.

Todo parece indicar que, una vez configurado el nuevo canal de HP, vamos a asistir a una carrera de todos los mayoristas para ver quién se posiciona mejor dentro de HP...
- Efectivamente, la competencia va a continuar y todos los mayoristas vamos a adaptarnos a las nuevas necesidades de mercado y, si alguna cosa cambia, vamos a seguir competiendo en ese sentido.

Se ha hablado de que el canal depende mucho de HP. Si en el caso de Actebis, HP supone un 45 por ciento de las ventas, ¿no hay miedo a perder cuota?
- Los mayoristas han visto en HP un gran partner en este negocio, y nosotros tenemos esa dependencia, pero HP también depende del canal. Sin embargo, no somos el mayorista que tiene más cuota de HP y, en segundo lugar, nosotros tenemos muy buena relación con ellos, por lo que no vemos ningún peligro en esta dependencia. Asimismo, nosotros no tenemos planes de firmar con nuevos fabricantes, queremos continuar con nuestra estrategia de centrarnos en proporcionar un buen servicio a nuestros clientes con los productos de los fabricantes que ya tenemos.

¿Quedan entonces descartadas nuevas incorporaciones?
- En estos momentos no tenemos intención de aumentar el número de fabricantes y
Comentar
Para comentar, es necesario iniciar sesión
Se muestran 0 comentarios