DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 MAR 1998

GTI se decanta por el valor añadido con el programa Soluciones NT

Bajo el nombre Soluciones NT el mayorista español GTI ha presentando al canal de distribución un programa de fomento y lanzamiento de esta plataforma y de todas las soluciones relacionadas con él, bien sean software o hardware.

De acuerdo con palabras de David Planelles, director de comunicación de GTI, “nos encontramos con un conjunto de productos muy amplio dirigidos a dicha plataforma, que hoy día es la que más está creciendo”. En este sentido, este portavoz de la compañía afirma “es claro, además, que los principales competidores de Microsoft, como pueden ser Novell o IBM, están también desarrollando software específico para la plataforma NT”.

Ante la necesidad por parte del distribuidor, no sólo de asesoramiento, sino también de formación para vender soluciones de conectividad, surgió esta iniciativa del mayorista con sede en Madrid. La propuesta se hizo tanto a Microsoft como a otros fabricantes, “en quienes encontramos apoyo debido al interés que suscita dicho mercado”, según Planelles.

La ventaja, y quizá también el inconveniente de las Soluciones NT, es que no se pueden enfocar a un sector determinado, sino que abarcan un amplio número de ellos. En este sentido, tanto Microsoft como el resto de fabricantes que se encuentran implicados en este proyecto se dirigen a diversos segmentos de mercado, “aunque como ahora lo que está más de moda son las pequeñas y medianas empresas, será ahí donde más ruido se vaya a hacer, pero sin desatender el resto, lo único que ocurre es que se trata de un mercado en el que se esperan crecimientos muy altos. Pero de ningún modo se va a renunciar a la gran cuenta”.

Entre los nombres de fabricantes que de una u otra forma están apoyando la iniciativa Soluciones NT cabe destacar a Cheyenne Software, IBM, Lotus, Novell, SMC, WRQ, Attachmate, Wall Data, Eicon, además de fabricantes de modems y tarjetas, todos ellos enfocados siempre al software y hardware puramente de networking, “pues no pretendemos entrar en la venta de PC”, aclara el portavoz de GTI.

Presentación ante el canal

La campaña del mayorista se basará de cara al canal en una amplia gama de productos que se completan con una serie de servicios para los distribuidores. Entre ellos cabe destacar la potenciación del servicio técnico “con un departamento lo suficientemente formado para, no sólo dar soporte de problemas de instalación o mantenimiento de una red, sino también dar soluciones de asesoramiento global”.

No cabe duda de que el mundo de la conectividad es complejo y no todos los distribuidores se encuentran preparados para dar una respuesta adecuada a sus clientes. Por esta razón, desde GTI se ha planteado realizar una formación “a partir de este mes de marzo con cursos específicos que den respuesta a las preguntas más habituales: cómo montar una intranet, cómo integrar determinados productos, etc.”.

Así, lo primero que ha hecho GTI es formar a su departamento técnico con las titulaciones de cada uno de los fabricantes más representativos, así como al comercial, para que también tengan nociones para dar una solución determinada. “Si el problema supera los conocimientos del comercial, se transfiere al departamento técnico que, de momento, cuenta con cinco personas, número que se ampliará en breve. En cuanto al distribuidor, le vamos a mimar y a darle el valor añadido de la formación”, destaca Planelles.

Recientemente este mayorista anunció que ya ha superado los 5.000 puntos de venta en su red de distribución. Sin embargo, la conectividad no es un producto de consumo ni tiene su facilidad para vender. Ante esta situación, Planelles afirma “no vamos a exigir nada al dealer, lo que pretendemos es que todos ellos vean la oportunidad en el mundo de la conectividad y puedan contar con nosotros para introducirse en él. Mercado hay para todos, y el que ya está vendiendo estos productos tiene un camino hecho y unas cuentas consolidadas, y hacia lo que tiende el mercado es a una especialización, por eso, como la conectividad está creciendo mucho queremos darle un empujón importante”. En concreto, y de acuerdo con este portavoz de la compañía, entre 1.500 y 2.000 de estas 5.000 figuras que ya trabajan con GTI son las que venden productos de conectividad con asiduidad.

Un mercado con posibles

En cuanto al mencionado crecimiento del mercado señalado, se pueden destacar las cifras del propio GTI, pues sólo las ventas de software de conectividad suponen un 30 por ciento de su negocio, y el crecimiento del 96 al 97 ha sido un 345 por ciento.

La buena acogida que han recibido y siguen recibiendo estos productos ha conllevado un crecimiento tanto en facturación como en número de clientes para GTI, “y lo que queremos hacer es prepararnos de cara al futuro dando valor añadido”.

Aunque la iniciativa ha partido directamente de GTI, “con un apoyo importante de Microsoft, esta es una forma de desmarcarnos del resto de mayoristas, sin ir siempre a precio sino dando un valor añadido al distribuidor, apoyándoles en la venta y simplificándola”.

En cuanto a los operadores de telefonía, GTI ha firmado con Telefónica un acuerdo para la comercialización de RDSI, “pues Telefónica ha visto que la integración de telecomunicaciones e informática está reforzándose. Antes, debido a su situación, no necesitaba plantearse la captación de otros canales alternativos, pero ahora con la apertura de la competencia ha comenzado a dar un giro en ese sentido, con programas específicos para vender productos tales como la RDSI a través del canal de informática, buscando la convergencia de ambos canales: comunicaciones e informática”.

La intención de GTI con las Soluciones NT es que se trate de una estrategia con continuidad, “para ello iremos arropando estas acciones con otras a medida que vaya evolucionando. El lanzamiento se hará en tres meses y en función de la respuesta iremos dedicando más recursos y realizando más acciones, pues a largo plazo lo vemos como la línea a seguir debido a todo el valor añadido que implica”.

Apoyos del fabricante

Como ya se ha comentado en otras ocasiones desde estás páginas, en este tipo de acciones es habitualmente el mayorista quien se ve obligado a cargar a sus espaldas todos los gastos derivados, pues aunque recibe apoyos del fabricante, estos no son los suficientes. A este respecto, David Planelles señala “ese es el principal problema, pero también sabemos que es muy difícil involucrar a los fabricantes en una idea nueva. Por eso podemos decir que tenemos apoyos, pero estamos seguros que poco a poco iremos contando con más”. Por otra parte, “es lo que están buscando los grandes fabricantes, pues a nadie le interesa la guerra de precios que existe hoy día, y que afecta incluso a la conectividad”.

En cuanto a previsiones para la división, este mayorista espera que los 2.300 millones de facturación del año pasado se incrementen en el presente hasta los 3.500 ó 4.000 millones, con lo que el peso de la misma crecería también hasta un 35 o un 40 por ciento. A la pregunta de si con estos resultados GTI pasará a ser considerado como un mayorista centrado en exclusiva en conectividad, Planelles afirma “GTI es conocido por ser una figura especializada en software, pero también vendemos hardware de networking. Eso no significa que vayamos a descuidar el consumo, al que tenemos dedicado una estructura, pero sí es cierto que conectividad tiene más recursos dedicados hoy día porque se trata de un mercado con mucho crecimiento”.

GTI también es mayorista de productos que entran en competencia directa con las Soluciones NT, como puede ser Novell. A este respecto el director de comunicación de GTI señala “Novell tiene un buen producto que es una opción a tener en cuenta, pero ellos mismos también desarrollan para NT porque el crecimiento de este sistema operativo es muy fuerte, y la pre

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