DISTRIBUCIÓN | Artículos | 15 MAR 1999

GTI pone a disposición del dealer un programa de financiación para que no pierda operaciones por falta de solvencia

Begoña Fernández.
Como ya se adelantó en el servicio de noticias DEALER WORLD NEWS, el mayorista GTI ha puesto en marcha un nuevo programa de financiación con el objetivo de facilitar a los distribuidores nuevas herramientas de financiación con las que puedan asegurar la culminación de sus compras y no arriesgar sus operaciones por falta de solvencia. Así, tal y como señalaba a Dealer World 15, Jorge Sáez, supervisor de créditos y responsable de los servicios de financiación de GTI, la iniciativa consiste, principalmente, en un acuerdo entre el BBV y GTI para financiar las compras de los clientes del mayorista a través de dicha entidad financiera. Además, cabe señalar que GTI ha elegido llevar a cabo este acuerdo con el BBV debido a su presencia en todo el territorio nacional y a su capacidad de gestión de un alto volumen de clientes, según señalaba este responsable. El proyecto quedará dividido en dos partes, fundamentalmente. ?Por un lado, la financiación del consumo habitual de nuestro cliente instrumentado en una póliza de crédito para compras a GTI. En segundo lugar, el programa intentará satisfacer la financiación de una determinada operación que, por su cuantía y plazo de cobro, resulte difícil de abonar por parte del cliente?, señalaba Sáez. De esta forma, esta última se formalizaría bajo un préstamo con unas condiciones negociadas de antemano para todos los clientes de GTI. En cuanto a los datos concretos del proyecto de financiación de GTI, cabe manifestar que la negociación fundamental del acuerdo entre GTI y el BBV se ha basado en la fijación de unos tipos de interés máximos, tanto para la póliza como para el préstamo, que resulten ?competitivos a todos nuestros clientes. Además, conviene matizar que son máximos, pero abiertos a negociación con la entidad bancaria. De esta forma, cualquier cliente que quiera beneficiarse de este acuerdo sólo tiene que acudir a la sucursal más cercana del BBV, solicitar el estudio de la póliza y negociar las condiciones del acuerdo?, explicaba Jorge Sáez. Hasta el momento GTI ha confiando su atención financiera al dealer a través de su departamento de riesgos, quien se encarga del estudio particular de cada cliente, de sus necesidades, al tiempo que intenta acoplarse al máximo a sus exigencias. Como diferencias principales entre el nuevo programa lanzado por GTI y el que ofrecía anteriormente, Jorge Sáez señaló que ?hasta la fecha, esta financiación venía dándose en su totalidad por GTI. Este nuevo acuerdo aporta una mayor capacidad financiera y, por tanto, una satisfacción mayor de las necesidades del cliente al poder cubrir más campo de financiación?. Ante la pregunta de cuáles son las herramientas con que el distribuidor va a poder contar para conseguir mantener los costes de financiación sin un incremento de los gastos financieros, el responsable del mayorista manifestó que ?hoy por hoy, con la reducción de los tipos de interés en España, el coste financiero es sustancialmente inferior al que se asumía años atrás. Esta situación de mercado hace posible unos mayores endeudamientos sin una alteración grande del coste financiero. El problema radica más en acceder a esa financiación que en soportar los costes repercutidos. Por tanto, el objetivo de GTI en este área es conseguir aumentar dichos volúmenes de financiación mediante la colaboración con las entidades financieras?. Por otra parte, cabe señalar que este modelo de financiación no va dirigido a ningún perfil de distribuidor en concreto. Así, en palabras de Jorge Sáez, los productos comercializados gracias a la financiación que posibilita este acuerdo son todos los que satisfagan las necesidades de todos los clientes de GTI, ya sean empresas grandes o pequeñas, distribuidores tradicionales o de consumo. ?Ahora bien, también se ha de señalar que, principalmente, está enfocado hacia aquella pequeña y mediana empresa, quien, por su situación y tamaño, tenga dificultades para conseguir financiación a tipos de interés competitivos?, matizaba el supervisor de créditos. Asimismo, hay que señalar que el acuerdo formalizado entre el BBV y GTI ha sido llevado a cabo exclusivamente por estas dos entidades. De esta forma, los acuerdos con fabricantes suelen ir encaminados a otros objetivos, como puede ser la financiación de determinadas campañas especiales (Navidad, lanzamiento de nuevos productos, etc.). Sin embargo, el responsable de GTI aprovechó la oportunidad para manifestar que, ?de todas formas, existe todavía un largo camino que recorrer en este apartado, ya que, por norma general, los acuerdos suelen ser bastante estándar y poco novedosos por parte del fabricante?. En términos generales, la necesidad más corriente de los distribuidores en términos de financieros es la que se refiere, principalmente, a disponer de una financiación a medida que cubra sus necesidades de compra sin disparar sus costes financieros. Dentro de estas peticiones, se encuentran una gran diversidad de opciones, como son las formas de pago, plazos, garantías, etc. GTI considera que en muchas ocasiones los distribuidores pierden la oportunidad de cerrar una operación por falta de solvencia. En este sentido, Jorge Sáez afirmaba que ?por parte de GTI, intentamos que la compra se pueda producir independientemente de la solvencia financiera del distribuidor. Lógicamente, la gran mayoría de las operaciones se producen gracias a ella, pero en caso negativo se busca la forma más idónea de financiar la operación con las garantías suficientes de cobro. Para ello, se cuenta con un amplio abanico de posibilidades que se plantean al cliente para que tome la decisión más acorde a sus posibilidades?. Así, la intención de GTI pasa por considerar al cliente y a la operación de forma individual, poniéndose en contacto con el dealer directamente desde su departamento de riesgos para llegar a un acuerdo que sea satisfactorio para ambas entidades. Uno de los apectos diferenciales entre las ayudas que los mayoristas ofrecen a sus distrobuidores es sin duda el programa de financiación con que cuentan. En este sentido, el responsable de GTI explicaba que ?la intención del mayorista con este nuevo programa se basa en incrementar el valor añadido que aportamos al canal de distribución tradicional. Nuestra principal diferenciación se basa en el servicio global al cliente, dentro del cual se enmarca este plan de financiación. Básicamente, el objetivo buscado es ampliar dicho servicio de cara a satisfacer todas las necesidades del cliente, entre las que se encuentran, lógicamente, las financieras?. En cuanto a la acogida que, por el momento, está obteniendo el proyecto de GTI, cabe decir que el lanzamiento del mismo está basado en las necesidades que los distribuidores le han ido haciendo saber a GTI y, ?dentro de éstas, se concreta el nuevo servicio ofertado. Por tanto, la acogida está siendo positiva, ya que es un servicio demandado por el canal?, afirma Sáez. Finalmente, cabe informar que todos aquellos dealers que estén interesados en el plan de financiación pueden acudir a la página Web de GTI (www.gti.es), en donde encontrará más información sobre el mismo. Además, como manifestaba el rersponsable del mayorista, ?nuestro departamento comercial informará a todos aquellos dealers que estén interesados en el programa y para los casos de clientes a los que este acuerdo les proporcione unas ventajas más claras se pondrán en marcha campañas de información directa?.

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