DISTRIBUCIÓN | Noticias | 20 JUN 2006

Greg Spierkel, CEO de Ingram Micro: "Trabajamos para aportar soluciones de valor"

Si en el mundo de la distribución hay claros referentes en el mercado, uno de ellos es Ingram Micro. Esta compañía estadounidense ocupa, tanto a nivel global como en el caso del mercado español, una posición de privilegio desde la que poder tener una visión de conjunto del mercado. Por este motivo, hemos querido aprovechar una reciente visita a Barcelona para sentarnos con Greg Spierkel, CEO de Ingram Micro, con quien hemos hecho un breve repaso de la situación tanto del mercado como del propio mayorista.
Miguel Angel Gómez
Recientemente, Ingram Micro publicaba resultados del primer trimestre del año, unos datos en los que sorprendía el menor crecimiento de Europa frente a la cifra global, así como frente a ejercicios anteriores. ¿Se trata de un cambio de tendencia en cuanto a Europa como motor del mercado o es sólo una situación puntual?

Creo que los resultados en Europa han sido buenos. Hemos publicado un crecimiento de un dos por ciento en dólares estadounidenses que se corresponde con un incremento en euros del doce por ciento. Por tanto, tenemos unos muy buenos resultados en Europa, creciendo con doble dígito en este mercado. Pero las cosas cambian, y en este segundo trimestre la situación es diferente, dado que el euro vuelve a tener una posición más fuerte que el dólar. Además, si comparamos los datos, por ejemplo, con lo que publicaba Tech Data recientemente, ellos han decrecido un cuatro por ciento, mientras que nosotros hemos crecido un dos por ciento en dólares.
A nivel mundial, la compañía creció un 9 por ciento, con importantes crecimientos en todas las regiones, con dos dígitos de incremento. Creo que ha sido un trimestre muy sólido y no creo que el mercado de TI pueda presumir de haber crecido en doble dígito, sino más bien un cuatro o un cinco por ciento, que es lo que vemos que están creciendo otros.

¿Estas tendencias se han producido en la misma medida en todos los segmentos y en todos los mercados?

Este último trimestre lo hemos hecho muy bien en España y, en general, en muchos países europeos, así como en el resto del mundo. De hecho, podemos decir que todas nuestras categorías del cliente han presentado datos de crecimiento a nivel global. Evidentemente, algunas han crecido por encima de la media y otras por debajo, pero lo cierto es que todas han crecido, y eso es muy importante para la compañía.

Estos datos del primer trimestre, ¿hacen presagiar un buen año para Ingram Micro?

Bien, nosotros no publicamos previsiones más allá de un trimestre, porque creemos que es difícil analizar un año completo. Ni siquiera manejamos este dato a nivel interno. Las consultoras como IDC o Dataquest, que trabajan de manera muy cercana con los grandes fabricantes del mercado hablan de un año de crecimientos, pero no como fueron en la década de los noventa, sino crecimientos más contenidos. Por tanto, creo que la foto es muy positiva para Ingram Micro, y en el primer trimestre ya hemos estado por encima del mercado.

Hablando del mercado, éste está cambiando de forma considerable. Todos los jugadores hablan de valor, pero, en el caso de Ingram Micro, ¿cuál es el significado de este concepto? ¿Qué aporta una firma como la suya? ¿Cuál debe ser el nuevo papel del mayorista?

El concepto de valor depende de con quién se hable. Ayer mantuve una reunión en Barcelona con algunos fabricantes. En su caso, el valor significa ser más eficientes en el servicio, contar con más y mejores herramientas para trabajar electrónicamente, ayudarles a crear programas de partners segmentando sus soluciones y sus clientes para conseguir que el programa esté orientado tal y como necesitan, y estamos haciendo muchas inversiones para mostrar nuestro aporte de valor en este terreno. En segundo lugar, si hablamos de valor para los clientes, los resellers, hemos realizado un gran trabajo en el último año, y continuamos invirtiendo muchos recursos en ello, en convertirnos en una compañía con un amplio y completo catálogo de producto, así como ser muy competitivos en términos de fulfillment y mostrar los servicios que somos capaces de ofrecer a nuestros clientes, que son los que permiten a nuestros dealers y resellers parecer más fuertes ante sus clientes de lo que en realidad son, creando juntos y trabajando en diferentes programas que permitan a los resellers ser más exitosos, que es en lo que se traduce realmente el valor que podemos aportar a nuestros clientes. Desde un tercer punto de vista, se puede ver lo que es el valor desde el punto de vista de los productos que vendemos y a los clientes a los que se lo vendemos. Aquí muchos hablan de posicionarse en el segmento de volumen o en el de valor, y nosotros tenemos unas magníficas operaciones, tanto en el segmento de valor como en el de volumen. Estamos potenciando los dos segmentos, en el caso del valor aportando nuevas soluciones y productos como pueden ser los de netwoking, con Cisco por ejemplo donde es mucho mayor la parte de negocio de valor añadido que la que no lo es, o el almacenamiento de gama alta con empresas como Hitachi Data Systems o EMC. De hecho, estamos trabajando con ellos, con foco en el canal, para ir aprendiendo mutuamente e ir progresando como lo hemos hecho en este trimestre. Estamos trabajando para aportar soluciones de valor cada vez más complejas y completas para nuestra base de clientes.

Para dar una solución a las necesidades en el segmento de valor, las opciones son dos, bien crear y mantener una estructura dedicada a ello o bien adquirir mayoristas nacionales que estén muy orientados a este tipo de negocio. ¿Cuál es la opción elegida por Ingram Micro?

La solución es una combinación de ambas. Si miramos tres años atrás, Ingram Micro adquirió diferentes mayoristas en varios países, como Bélgica, Reino Unido y Holanda, muy orientados al segmento empresarial de gama alta, y estos pueden ser ejemplos de cómo posicionarnos en este mercado. Pero, a la vez, hemos ido desarrollando un trabajo muy importante con empresas como Cisco para desarrollar grupos de trabajo con las mejores capacidades, con el fin de complementar y mejorar los resultados que podríamos obtener con la adquisición de alguna empresa. Por tanto, podríamos decir que se trata de una mezcla para conseguir los profesionales con mejores capacidades.

Sin embargo, en este momento que se habla tanto de valor, también se habla de venta directa. ¿Considera que éste es un buen momento para el canal de distribución?

Creo que es un muy buen momento. En los últimos tres años, IDC ha mostrado datos en lo que se podía comprobar cómo se incrementaba el negocio del canal en todos los fabricantes. Personalmente, como máximo responsable de Ingram Micro me reúno con los dirigentes de los principales quince mayoristas de TI en el mundo, provenientes de todos los continentes, de hecho la próxima reunión es en Madrid, y todos hemos visto lo mismo que dice IDC. Puede que se hablara de venta directa hace tiempo, pero en los últimos tres años un gran número de fabricantes han reconocido las ventajas de trabajar con el canal de distribución, en términos de eficiencia, precio, rapidez de entrega de los productos. Además, muchas empresas han visto la oportunidad de llevar sus productos a las pequeñas y medianas empresas, lo que les ha proporcionado mayores volúmenes. En este caso, es más efectivo contar con el canal, con lo que éste aporta, que mantener y comisionar una estructura de venta directa.

Comenta que los precios se han ajustado en el canal, pero ¿puede éste sobrevivir con el nivel al que han llegado los precios y los márgenes?

Una empresa pequeña no tiene un departamento técnico y no sabe cuál es la mejor solución para ella o qué tiene que integrar, por lo que decide acudir a un distribuidor o un reseller que conoce muy bien a uno o dos determinados fabricantes y puede ofrecerle una visión sobre la mejor solución. España es un perfecto ejemplo de un país donde hay pocas grandes empresas y la amplia mayoría son pequeñas y medianas, y por eso el canal es fuerte, ofreciendo soluciones de múltiples productos. Por tanto, puede que el precio unitario sea menor, pero la solución conjunta es más rentable.

En Europa está adquiriendo cada vez mayor peso un mayorista como Esprinet. ¿Qué valoración puede hacernos?

Esprinet es una gran compañía, que ha hecho un gran papel en Italia y, por supuesto ahora en España con M
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