DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 JUL 2005

Gonzalo Romeo, director de canal y PYMES de Fujitsu-Siemens Computers

"Creo que el canal está entusiasmado de poder contar con una alternativa tan interesante y seria como la nuestra"
Juan R. Melara.
Cuando se cumplen seis meses desde que se incorporó a la dirección del canal de distribución de Fujitsu Siemens Computers en España, Gonzalo Romeo ha tratado de poner en marcha una serie de iniciativas que, como nos contaba en la primera entrevista concedida a un medio de canal, allá por el mes de febrero, tratan de hacer que el distribuidor trabaje de forma más sencilla y eficiente con este fabricante. Cuando se cumple medio año llega el momento de hacer una valoración de cómo están desarrollándose estas iniciativas. Después de unos meses al frente del canal de distribución de FSC, y preguntado por la valoración que hace del trabajo realizado, comenta que ?muy positivo, desde luego. En tan sólo tres meses hemos puesto en marcha todas las iniciativas que anunciamos a principios de año. En estos momentos, no hay en este sector una estrategia y unos programas tan rentables para el canal de distribución como los nuestros?. Preguntado por cuáles son los primeros objetivos a potenciar en este trabajo con el distribuidor, Romeo comenta que ?rentabilidad, flexibilidad y compromiso son clave en la estrategia de canal. Fujitsu-Siemens Computers es, en la actualidad, la única compañía cien por cien canal, lo que nos coloca además en una posición inmejorable para convertirnos en la única y mejor alternativa para el canal de distribución?. Además de las iniciativas a desarrollar por el fabricante es importante también la apreciación de cómo ha sido recibido este mensaje por el distribuidor español, en un momento además en el que las cosas están difíciles. En este sentido, Romeo señala que ?la aceptación que estamos recibiendo es extremadamente positiva y muy receptiva. Creo que el canal está entusiasmado de poder contar con una alternativa tan interesante y seria como la nuestra?. Primeras iniciativas puestas en marcha Dentro de los primeros planes que ya están rodanto, Gonzalo Romeo señaló que ?los dos programas que hemos lanzado ?corporativo y 2nd Tier? han obtenido una respuesta mucho mayor de la que esperábamos. Nos hemos ganado la confianza de nuestro canal con unas propuestas nuevas y totalmente innovadoras en este sector como es el caso de ?Delegación de precios? o la ?Oficina Comercial?, iniciativas que demuestran nuestro compromiso cien por cien con el canal?. Los pilares sobre los que el fabricante está intentando desarrollar estas iniciativas se concretan en ?las palabras que mejor definen esta nueva relación con el canal son: compromiso, ilusión y confianza. Hemos cumplido con todas las promesas que realizamos hace tres meses. Hemos puesto todas nuestras ilusiones y un gran esfuerzo en este proyecto de futuro por y con nuestro canal? En la entrevista que nos concedió en el mes de febrero, Romeo comentó que las iniciativas que se iban a poner en marcha buscaban, según sus palabras, ?ofrecer un proyecto serio de canal?. Llegado el momento de las valoraciones, el máximo responsable del canal de Fujitsu Siemens Computers nos comentaba que ?todas las iniciativas ya están en marcha y han convertido a Fujitsu Siemens Computers en la mejor opción para el canal. Somos la única compañía cien por cien canal (Partner Centric), con un catálogo de productos completo y competitivo y que ahora cuenta con el mejor y más ágil programa de canal?. Entre los principales objetivos que se marcó destacaba hacer fácil al canal trabajar con FSC, y en este sentido señala que ?seguimos considerando la agilidad como una de las necesidades y de los principales pilares de nuestra relación con el canal. El canal de distribución es un mercado extremadamente competitivo y con unos márgenes muy ajustados ya que no sólo han de hacer frente a la competencia directa de otros partners, sino también a la de otros fabricantes que trabajan con un modelo de venta directa puro o bien un modelo mixto?, por ello apunta que ?queremos que nos vean como un aliado en el que pueden confiar, sabiendo que somos los únicos que apostamos decididamente por ellos?. Delegación de precios Una de las variables que pueden inclinar la aceptación o no de una oferta por parte del dealer, en un mercado en el que la agresividad de precios es la clave, y en este sentido Romeo señala que ?el canal nos pedía agilidad, rentabilidad y compromiso y estos son los tres pilares que sostienen toda nuestra estrategia. En cuanto a la agilidad y flexibilidad, hemos puesto en marcha una ?Oficina Comercial?, formada por un equipo de personas cuyo único objetivo es atender, como máximo en 24 horas, cualquier petición o necesidad del canal corporativo, y esto nos permite una agilidad y eficacia similar a la de cualquier proveedor de venta directa. En cuanto a la ?Delegación de precios?, ésta ha sido una de las apuestas más innovadoras. Es una propuesta que permite al canal actuar en nombre de Fujitsu Siemens Computers, lo que les proporciona una agilidad y flexibilidad sin precedentes en una compañía de venta indirecta?, y concluye afirmando que ?ambas propuestas están ya en marcha y su acogida ha sido excepcional. Estamos muy satisfechos con la marcha de todas estas iniciativas y lo que más nos importa: el canal se muestra entusiasmado, puesto que cuenta con unos de los programas más innovadores, y sobre todo rentables, que existen actualmente en el mercado?. El papel de los mayoristas Otro de los retos que se marcó en su llegada al cargo era conseguir una mayor implicación de los mayoristas, ahora que llega el momento de las valoraciones, Romeo señala que ?el programa para mayoristas se lanzó el pasado mes de abril y los resultados han sido muy positivos. El programa contemplaba inicialmente una serie de actuaciones genéricas con acciones de marketing, branding, incentivación que se pusieron en manos de los cuatro mayoristas. Aunque aún estamos analizando las primeras actuaciones, el resultado de las primeras acciones que hemos puesto en marcha conjuntamente sí que arroja un récord de ventas histórico para la compañía?, y todo esto porque, a modo de reflejo de la realidad, ?el modelo indirecto se ha convertido en una estructura ineficiente, con una sobre-distribución que lleva a una erosión de los márgenes y con una tendencia al modelo mixto que deteriora la eficacia de la relación. La única alternativa viable a largo plazo para el modelo indirecto pasa por una reinvención del mismo y una recuperación de la agilidad y flexibilidad. En Fujitsu-Siemens creemos que una propuesta de valor como la que requiere en estos momentos la estructura de venta indirecta no es posible ponerla en práctica con un gran número de partners. Por ello, nuestra propuesta pasa por un modelo más estrecho y vinculante que nos permita incrementar los márgenes y ser más eficientes?. Fujitsu-Siemens Computers Avda. de Bruselas, 13 Edificio América 28100 Alcobendas Teléfono: 916 575 500 www.fujitsu-siemens.es

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