DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 ENE 2001

Gateway, a punto de concluir su red de distribución en el mundo empresarial

En el ámbito doméstico se negocia con un socio retail y se abrirán dos tiendas propias
Arantxa Herranz.
Aunque sin descartar la venta directa, Gateway lleva un tiempo implantando en nuestro país una estrategia de colaboración con el canal de distribución. Fruto de esta política, materializada en Gateway Partner Program, la compañía está a punto de concluir su red de partners en el ámbito empresarial, y con la que pretende cubrir toda la geografía nacional, y cuyo proceso finalizará en el primer trimestre de este año. Además, en estas semanas la compañía también espera anunciar el acuerdo con algún socio para atacar el mercado retail y, antes de que termine el año, espera haber inaugurado dos tiendas propias.

Aunque Gateway nació con la filosofía de llegar directamente al usuario final, desde finales de 1997, y debido a la necesidad manifiesta de los clientes de poseer no sólo maquinas, sino soluciones, el fabricante optó, primero en Estados Unidos y posteriormente en Europa, por buscar una red de partners de valor añadido. Esta estrategia, concebida como Gateway Partner Program, ha dado ya sus primeros pasos en nuestro país y, tal y como nos comentaba el director general de Gateway para España, Juan López-Orozco, está a punto de concluir en su primera fase, que no es otra que la de completar la cobertura geográfica a través de estos distribuidores.
Esta serie de partners son aquellos que emprenderán un nuevo negocio con producto Gateway pero al que, además, y como requisito indispensable, aportarán una serie de servicios para ofrecer, al cliente empresarial, una solución completa. Como nos señalaba este responsable, "estamos dibujando nuestra red de distribución basada en los servicios que aporta, más que en el volumen de cajas que sea capaz de mover".
De esta forma, Gateway pasa a tener, en el mercado empresarial, "todos los canales de venta posibles: la Web, el teléfono, cara a cara (si el volumen de la operación lo justifica) y red de partners", explicaba Juan López-Orozco. Así, será el cliente final el que, en función de sus necesidades y/o gustos, decida la manera de comprar a Gateway.

Situación actual y futura
Ahora mismo, y según los datos aportados por el fabricante, ya se tienen cubiertas las zonas de Andalucía, Castilla La Mancha, Castilla-León, Asturias, La Rioja y está prácticamente cerrada la Comunidad Valenciana. Teniendo en cuenta que se empezó esta iniciativa en septiembre, "la respuesta que hemos obtenido por parte del canal ha sido bastante buena", valoraba López-Orozco, quien espera tener concluida, al cierre del primer trimestre de 2001 o, a más tardar, durante el segundo, esta red de partners. En cuanto al número de partners que pasen a formar parte de esta red, y dada la cobertura geográfica que se pretende dar, "podemos estar hablando de un partner por Comunidad Autónoma, a excepción de Madrid y Cataluña, donde están justificados dos partners. Es decir, unos 26 partners, teniendo en cuenta que nunca iremos a un mercado de sobre distribución", señalaba este responsable.
Con cada uno de estos 26 partners, Gateway establece un plan de negocio, pero "sobre el producto que Gateway puede aportar a la cuenta de ese partner". Eso sí, algo que quiso dejar claro este responsable es que en la primera entrevista que mantenemos el tema que se aborda es siempre relativo a su cartera de servicios. "Lo que me interesa es la cartera de servicios que tiene: mantenimiento, implantación de redes, implantación de soluciones software (Internet, proxy...) y formación". Hay que tener en cuenta, además, que, igual que el fabricante no otorga ningún tipo de exclusividad, tampoco se le exige esta condición al partner, aunque sí se le solicita que favorezca la venta de los productos Gateway frente a los de la competencia. Incidiendo una vez más en el tipo de distribuidor, López-Orozco insistía en que es su capacidad de dar servicios, y no su tamaño, el valor fundamental. "Nosotros no necesitamos tener partners de gran tamaño. Independientemente de su volumen, van a hacer negocio directamente con el fabricante, van a ser asistidos por personal nuestro, van a conocer los productos de primera mano, el calendario de productos... Esto es una herramienta de venta muy importante porque esta información no la puede aportar el fabricante tradicional del canal, porque le retraería mucho su stock", considera nuestro interlocutor. Otro de los valores que, en opinión de Gateway, se aportan es el hecho de que el cliente final no tendrá más que a un interlocutor por Gateway, en lugar de tener que hacer frente a "doce ofertas distintas, de otros tantos distribuidores, basados en un mismo fabricante. Hay que tener en cuenta que ese partner es nuestro brazo armado de servicios en la zona geográfica".
En cuanto a la búsqueda de este canal y de estos potenciales socios, cabe señalar que, inicialmente, es la gente que trabaja en Gateway la que está desarrollando el canal, puesto que este personal tiene experiencia en esta materia en otras empresas. En cuanto a objetivo de negocio, y hablando del mercado empresarial, la dirección general del fabricante se ha marcado un reto muy claro: "a través de la red de partners se debería hacer entre el 40 y el 50 por ciento de nuestro negocio a finales de año".
Pero, además, cabe señalar que resta un segundo período o nivel de socios en el mundo empresarial. Así, en una segunda fase, Gateway emprenderá la búsqueda de un "revendedor corporativo". Cabe explicar que, dentro de los objetivos del fabricante en el entorno empresarial se abarcan principalmente los negocios desde 5 hasta los 2.000 empleados. Por encima de estos 2.000 empleados "sigue habiendo otras empresas, pero que no constituye nuestro principal objetivo. Ahí buscaremos un socio que esté centrado en ese segmento". Esta búsqueda tendrá lugar a final de año. Este partner corporativo "se dirigiría a aquel mercado que Gateway, con sus recursos, no considera cien por cien estratégicos", manifestaba el director general de la compañía.

La estrategia en consumo
En lo que se refiere al mercado de consumo, los responsables de Gateway entienden que es un negocio muy distinto, aunque también se va a emplear un modelo mixto: por un lado se poseerá una red de tiendas propias que, "si todo va bien", se iniciará a finales de año con dos tiendas en Madrid y Barcelona; un partner del ámbito retail; y las operaciones a través de la Web.
En lo que se refiere a las tiendas de Gateway, el fabricante asegura que es un concepto distinto a lo que hasta ahora contemplamos en España. En materia de partners, López-Orozco señalaba que se está buscando "un gran retailer en el que nuestra gran ventaja competitiva, que es el modelo de fabricación, tenga valor". Como ejemplo de socios que Gateway tiene en Europa, podemos señalar a KPM, principal operadora de telefonía en Holanda, o British Telecom en Reino Unido, ya que se considera que entre estas compañías existe una complementariedad en productos. "Su negocio no es vender PC, ni el nuestro las líneas, pero nos venden 30.000 unidades, porque son un producto complementario para Internet. Si juntas las dos necesidades y la existencia de una red de distribución importante, tienes el negocio hecho". A este respecto, cabe recordar que, en España, Tiendas Telefónica venden Packard Bell, &q
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