DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 NOV 2008

Fujitsu Siemens renueva su gama de portátiles profesionales y sigue apostando por la capacitación del canal. El fabricante anuncia 15 nuevos modelos en los diferentes segmentos de producto

Miguel A. Gómez.
Justo cuando acaba de cumplirse la primera mitad del año fiscal 2009, Fujitsu Siemens ha decidido dar un golpe de efecto y llevar a cabo una renovación total de su gama de portátiles profesionales, con el fin de poner sobre la mesa tecnología para que el canal y los clientes puedan aprovecharse de ella en estos momentos de incertidumbre. Con el fin de hacer balance de la primera mitad del año y ampliar algunos detalles de este anuncio, Dealer World ha querido sentarse con Ignacio Garicano, director de marketing de la firma en nuestro país.

Tal y como nos comenta este responsable, “está siendo un año complejo. En muchas ocasiones nos cuesta entender la razón de que estén sucediendo cosas como las que están teniendo lugar. Es un año en el que el mercado se anima y se para sin razón aparente, vamos como a impulsos. Hemos cerrado el primer semestre por debajo de lo esperado en consumo, pero eso era algo que se veía antes del verano, pero, sin embargo, nos está yendo bien tanto en servidores como en movilidad en el terreno profesional. Con el canal seguimos desarrollándolo como estaba previsto, certificando cada vez más los núcleos de servidores y portátiles y cada vez tenemos un grupo de partners más comprometido en ambos segmentos. Por tanto, el balance no es malo, sin olvidar que el mercado está poco animado”.

La realidad del mercado
Esta tendencia se aprecia en repetidas ocasiones en el mercado. Los resultados globales son positivos pero se aprecia cierto pesimismo en el mercado. Pensando en el canal, el mensaje que quieren transmitir los responsables de la firma es que “estamos redoblando nuestros esfuerzos en formación y en ayudarles a vender a sus clientes, porque es innegable que la tecnología es capaz de reducir los costes de las empresas y aumentar la productividad, incluso en el caso de las pequeñas y medianas empresas. Lo que tenemos que conseguir con el canal es que esto suceda a nivel del cliente final, y por eso estamos tratando de formar al canal sobre cómo vender a las PYMES y como orientarles en el uso de esta tecnología. Además, les estamos metiendo cada vez más pronto y con más profundidad en los grandes proyectos con las grandes cuentas. Hay determinados tipos de distribuidores cada vez más especializado en determinadas tareas y que cada vez aporta más valor a los fabricantes para ofrecer elementos que nosotros no podemos ofrecer. De ahí que cada día tengamos una relación más estrecha con partners que nos ayudan a trabajar en la gran cuenta”.
Pero quizá uno de los problemas que planea sobre el canal es la falta de liquidez de algunos clientes o, en determinados casos, de los propios distribuidores. En este sentido, Ignacio Garicano nos comenta que desde Fujitsu Siemens “ofrecemos servicios de financiación como otros fabricantes, pero sí es cierto que el canal nos trasmite que están pasando ciertas dificultades porque algunos fabricantes les aprietan mucho y les llenan los almacenes sin ayudarles después a dar salida a estos productos. Nosotros somos muy cautelosos en esa línea y no sobrecargamos a nuestro canal. Quizá los mayoristas están un poco más pesimistas, pero los distribuidores son un poco más optimistas. Por nuestra parte, estamos trabajando para ofrecerles buenos productos, buenos bundles y buenas promociones para tratar de ayudarles a animar las ventas”.

Apuesta por la gama portátil profesional
Y para animar las ventas, nada mejor que tecnología nueva, de ahí que el fabricante haya puesto sobre la mesa una renovación total de la gama profesional. Para este responsable, “en los últimos dos años, el tiempo empleado en preparar esta nueva oferta, habíamos perdido un cierto punto de liderazgo, pero con el anuncio de esta nueva gama volvemos a recuperarlo de forma inmediata. Lo que hemos lanzado supone, para el canal, el cliente y nosotros, acceder a la gama más completa del mercado, con las últimas tecnologías y, además, le ponemos un toque de diseño y de funcionalidad que incrementan el valor del producto de forma significativa. Estamos dándole al canal de distribución motivos para salir a la calle a visitar a sus clientes y a estos les damos argumentos para que, pese a la situación económica, demanden esta tecnología a su distribuidor”.
Una de las apuestas de la compañía es apoyarse en su imagen de fabricante europeo y en contar con unos equipos de diseño y fabricación muy cercanos entre sí, como una garantía para el cliente. En este sentido, Ignacio Garicano nos comenta que quizá “el usuario de consumo no lo perciba, pero el profesional sí, sobre todo el de la gran cuenta. Muchas veces les hemos mostrado nuestras instalaciones en Alemania para poder desarrollar con ellos cómo querían que fuesen los portátiles, con el fin de fabricarlos totalmente a su medida. En esto interviene tanto el diseño como la producción, y el hecho de estar a un par de horas del punto de diseño y fabricación te da una ventaja enorme ante el cliente. Pones a su alcance una gran cantidad de recursos que no tiene con otra marca, y, además, no podemos olvidar que existen ciertos gustos o demandas de los usuarios europeos que son diferentes a las asiáticas o a las norteamericanas”.


El impacto de los netbooks
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A la vista de los resultados del tercer trimestre en lo que a venta de PC se refiere, que pueden encontrar en nuestra sección de Mercado, destaca que los portátiles siguen tirando del mercado, pero se aprecia un crecimiento muy destacado de los netbooks. Fujitsu Siemens presentó recientemente su modelo para este mercado, y quisimos saber qué valoración hacen desde el fabricante sobre este fenómeno. En este sentido, Ignacio Garicano nos comenta que en un primer momento “el netbook canibalizará ciertas ventas en la gama de entrada, pero lo que sí hace es abrir un nuevo abanico de personas que pueden comprarse un ordenador, por el punto de precio en el que se sitúa. Puede haber cierta competencia, pero el que se compre un netbook pensando que puede sustituir a un portátil, se equivoca, y en poco tiempo cambiará y se comprará un portátil si lo necesita. En definitiva, no creo que baje el número de portátiles vendidos”.
Este posicionamiento en precio, ¿puede frenar el descenso de los precios medios del resto de los portátiles? Para Garicano, “no se va a parar. Esta tendencia es nueva y no va a frenar la bajada de los precios medios de los portátiles. En los datos del tercer trimestre se ve que se incrementan los portátiles vendidos pero decrece la cifra de negocio, algo a lo que ayuda el peso que están alcanzando en los datos los netbooks. Y es algo que también está pasando en el terreno de los servidores, por desgracia”.


Fujitsu Siemens Computers
Avda. de Bruselas, 13. Edificio América
28108 Alcobendas (Madrid)
Teléfono: 902 118 218
www.fujitsu-siemens.es

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