DISTRIBUCIÓN | Artículos | 15 MAY 2008

Fujitsu Siemens presenta a su canal el programa Select

El Club Fidelity se constituye como la herramienta de recompensas del nuevo programa Select
Miguel A. Gómez.
En el que Gonzalo Romeo, director de canal de la compañía, define como el evento más importante de la historia de Fujitsu Siemens en su relación con el canal, el fabricante ha presentado en Madrid a más de un centenar de socios un nuevo programa de canal, Select, que busca simplificar la relación entre la firma y sus distribuidores así como recompensar el compromiso y el trabajo del canal. El nuevo programa Select busca dar una infraestructura de relación a sus socios de canal, así como recompensar el trabajo y el crecimiento y facilitar el desarrollo de negocio.

Presentado oficialmente en Europa hace poco más de dos meses, el Programa Select se constituye como una iniciativa europea que dará soporte y estructura al resto de iniciativas que mantiene la firma, como Primergy Breakthrough o Mobility Breakthrough. Además, incorporará, como programa de incentivos, el Club Fidelity, puesto en marcha hace seis meses de cara a la última campaña de Navidad.
“Somos el fabricante más en forma del sector”, resumía Gonzalo Romeo, quien aseguraba presentar “el mejor programa de canal existente en el mercado”. Se trata de un programa que busca un triple objetivo. Primero, facilitar la relación con el canal, en base a herramientas e infraestructuras, incluyendo en la lista la web para la gestión de los incentivos o un recientemente creado foro de intercambio de conocimiento técnico, por ejemplo. El segundo de los objetivos pasa por un estructurado sistema de incentivos que busca recompensar la fidelidad y el trabajo del canal y que se basa en el Club Fidelity, que ofrece recompensas, tanto en dinero como en regalos, y que cuenta con una rentabilidad para el partner que oscila entre el 3 y el 15 por ciento. En tercer lugar, el compromiso y la vocación para el desarrollo del mercado para el canal, manteniendo las inversiones para generar oportunidades de negocio o identificación de nuevos clientes.

Niveles, beneficios y requisitos de los partners Select
El nuevo programa cuenta con tres niveles: Partner, Partner Select y Select Expert, siendo el primero de ellos el canal clásico de los fabricantes, esto es, el que vende productos pero sin un compromiso de venta con el fabricante, mientras que los otros dos es donde mayor foco va a poner Fujitsu Siemens.
La lista de beneficios para los partners se divide en cuatro áreas: soporte técnico, desarrollo de negocio, rentabilidad y facilidad de relación. En el apartado de soporte técnico, se incluyen beneficios tales como formación gratuita, soporte preventa, soporte postventa sin coste incluso cuando el producto no tenga ningún defecto y acceso a la comunidad C-Tech, ya referida anteriormente. En el área de desarrollo de negocio, se disponen los fondos de desarrollo de negocio, el programa demo, las ya mencionadas iniciativas Breakthruogh y Silver Bullet, la herramienta que puso en marcha el fabricante hace unos meses para asegurar que cualquier partner se plantaba ante el cliente con el total soporte del fabricante, tanto local como global, para contar con la mejor oferta posible, y que, según Gonzalo Romeo, es casi una garantía de éxito seguro, porque se han ganado los proyectos en la mayoría de las ocasiones en que se ha utilizado. En tercer lugar, en el terreno de la rentabilidad, se ofrece protección de proyectos y el ya comentado programa Club Fidelity, quedando en el aspecto de facilitar la relación la asignación de un comercial o el acceso a Bid Desk, el grupo de personas dedicado en Fujitsu Siemens a preparar ofertas para el canal.
En cuanto a los requisitos, para acceder al nivel Select es necesaria una certificación Primergy o de Movilidad y un negocio mínimo de 25.000 euros. A cambio, y sobre los beneficios básicos, el partner tendrá 50.000 euros de fondos discrecionales de marketing y un 10 por ciento de descuento en el programa demo. Se esperan unos 500 partners en este nivel, si bien no se trata de un número cerrado y podría acabar dando cabida a más partners. De hecho, la firma cuenta ahora con unos 712 partners de canal en su programa actual.
Para el siguiente nivel, Expert Enterprise Computing, es necesario contar con dos certificaciones Primergy y dos de Almacenamiento o Movilidad, así como una cifra de negocio de 200.000 euros al año. A cambio, 8.000 euros para desarrollo de negocio, un acelerador de 1,2 de los puntos del Club Fidelity si alcanzan la cuota, un 50 por ciento de descuento en programas demo y 2 Silver Bullet. En España serán unos 50.
Sobre ambos, Expert Dinamic Data Center, que debe alcanzar una cifra de negocio de 800.000 euros al año, y contar con dos certificaciones Primergy, una certificación X10Sure y dos de Almacenamiento o Movilidad, para acceder, entre otros beneficios a 40.000 euros de desarrollo de negocio y un número no limitado de Silver Bullets. Este último es un nivel orientado a soluciones, y se espera que esté compuesto por 5 miembros en España.
De hecho, para poder acceder a este último nivel es necesario contar con la categoría Select y obtener una de las cuatro certificaciones disponibles: Enterprise Computing, para la instalación y configuración avanzada de servidores; Storage, orientada a la gama de almacenamiento; Dynamic Data Center, con tecnologías de virtualización y automatización de servidores; y Service, para mantenimiento y servicios de asistencia al cliente para productos y soluciones del fabricante. Se espera que este otoño esté disponible otra certificación centrada en movilidad.
En cualquier caso, y para que cada partner se ajuste a su nivel en el programa, se abre un período de seis meses para que los partners puedan acceder a los beneficios de su nivel mientras que se preparan para cumplir los requisitos que se les piden, tanto de formación y certificación como de plan de negocio.


Novedades en el Club Fidelity
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Coincidiendo con la implantación del nuevo programa de canal, se han incorporado una serie de novedades en el programa de recompensa, Club Fidelity, al que pueden acceder todos los miembros del programa Select. Los principales cambios son la ampliación de las líneas de producto para la obtención de puntos, incluyendo ahora todas las líneas; ampliación del límite por proyecto a 200 puntos; puntuaciones diferentes por tipo de producto; dos escalones para recibir recompensas, la primera con el 80 por ciento de la cuota, accediendo al 50 por ciento de la recompensa, y, la segunda, con el cien por cien de la cuota y el cien por cien de la recompensa; cada punto se traduce en 6 euros de recompensa; y una rentabilidad de hasta el 15 por ciento.
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