DISTRIBUCIÓN | Artículos | 15 OCT 2008

Fujitsu Siemens incorpora novedades al programa Select y refuerza su estrategia de servicios básicos. En diciembre finaliza el plazo para que los distribuidores alcancen los requisitos para permanecer en el programa

Miguel A. Gómez.
Seis meses después del lanzamiento oficial del programa Select, Gonzalo Romeo, director de volumen de canal de Fujitsu Siemens, ha querido hacer balance de esta primera fase, así como dar a conocer algunas novedades que arrancan coincidiendo con el segundo semestre de año fiscal de la firma. Además, la firma trabaja para reforzar su estrategia de servicios básicos, con el objetivo de incrementar en, al menos, un 20 por ciento el ratio de servicios de este tipo asociados a las plataformas de hardware.

El pasado mes de abril, Fujitsu Siemens Computers lanzaba un nuevo programa de canal, denominado Select, que buscaba premiar el compromiso con la compañía. Seis meses después, y cuando está a punto de cumplirse la fecha propuesta por la compañía para que los distribuidores pudieran apuntarse al programa y cumplir con los requisitos del mismo, el fabricante ha querido hacer un balance de la situación. Así, hasta mediados de septiembre se habían incorporado 421 partners al programa, 1 con la especialización Dinamic Data Center, 31 con el nivel Select Expert, y el resto como Select Basic, si bien de estos sólo 73 ya han cumplido con los requisitos previos y poco más de 100 han pasado al menos un examen de la certificación. Con estas cifras en la mano, la compañía espera cerrar el año natural con entre 300 y 320 partners adscritos al programa, un número menor que el propuesto inicialmente. Tal y como señalaba Gonzalo Romeo, “queremos un canal comprometido, con una cifra de facturación y con niveles de formación”, y añadía que “como compañía, nosotros siempre vamos a jugar más en la calidad del canal que en la cantidad”.
Pero han sido otras más las novedades introducidas y, entre ellas, destaca una actualización del Reseller Locator, en el que se ha mejorado el motor de búsqueda y la alineación con el programa Select, por lo que ahora la búsqueda de un distribuidor por parte de un cliente tendrá también en cuenta la especialización del partner y el tamaño de la empresa.
Además, y para ayudar a los partners en su proceso de certificación, se crea una web específica en la que se incentivará la apuesta de los distribuidores por su propia formación. Así, Certification Push busca apoyar al canal en la búsqueda de las certificaciones necesarias.
A nivel interno, el canal de Fujitsu Siemens se divide en dos: volumen y servidores y almacenamiento, con el fin de potenciar más el empuje en este terreno. De hecho, se crean, bajo la dirección de Gonzalo Romeo, dos direcciones de canal diferentes.
Por último, mañana se ha presentado, con la participación de EMC, una nueva especialización, la tercera, dentro del canal de Fujitsu Siemens orientada a almacenamiento. Así, el fabricante quiere apostar por un reducido número de especialistas que podrán acceder a ciertos beneficios del primer nivel de partners de EMC junto con algunos beneficios propios de Fujitsu Siemens.

Se refuerza la estrategia de servicios básicos
Con el objetivo de incrementar en al menos un 20 por ciento el ratio de servicios básicos asociados a las plataformas de hardware, Fujitsu Siemens Computers ha renovado una estrategia que se pone en marcha apostando por una triple línea de actuación: eficacia en la resolución de las posibles incidencias, calidad de la respuesta y reducción de costes internos con el fin de ofrecer una oferta más atractiva a los clientes.
Los servicios básicos alrededor del hardware, esto es, la instalación, mantenimiento y extensiones de garantía son un negocio que proporciona a Fujitsu Siemens alrededor de 20 millones de euros al año, y un incremento del margen a los distribuidores, “porque la comercialización se realiza exclusivamente a través del canal”, matizaba Ignacio Garicano, director de marketing de Fujitsu Siemens Computers. Este responsable señalaba, además, que los pilares en los que se basa la oferta de servicios básicos son la competitividad, con un descenso de los precios que se sitúa entre el 15 y el 30 por ciento, dependiendo de los casos; la calidad en la mejora de los procesos internos para dar una mejor respuesta a mejor coste; y la extensión y flexibilidad de la oferta a los clientes.
La que el propio Garicano define como “la mejor oferta de servicios básicos a día de hoy” se plasma en cifras como un negocio de 20 millones de euros alrededor de 4 millones de productos, 909 técnicos, 120.000 incidencias reportadas por los clientes (si bien no todas son fallos de la plataforma, quedando éstas reducidas a algo más del 1 por ciento), más de 500 referencias en el catálogo de servicios básicos; y cinco partners de servicio, Fujitsu Services, Up&Running, Metrolico, IS2 y Free Electrónica.
El 93 por ciento de los servicios básicos es lo que en Fujitsu Siemens denominan Service Packs, esto es, ampliaciones del servicio de garantía o del alcance de la misma. Además, en el catálogo se encuentran los Service Contract, diseñados de forma específica asociados a un proyecto y los servicios de instalación, tanto en un nivel básico como en un nivel avanzado, con configuración y testeo.
Dentro de los Service Contract, podemos encontrar servicios reactivos y proactivos, con monitorización, gestión de parches y autochequeo, pensado para las soluciones de alta gama del fabricante. Cuentan con un responsable técnico de cuenta (TAM, por su denominación en inglés) que se convierte en el interlocutor del cliente en todos los casos.
Pensando en los servidores de misión crítica y las soluciones de gama alta, se ofrecen servicios de respuesta 24x7 con tiempo de resolución a medida de las necesidades del cliente, además de formatos más estándar como los tradicionales de respuesta en cuator o seis horas.
Tal y como resumía David Sandoval, director de marketing de servicios, los beneficios para el partner son el incremento de la venta de hardware, un mayor margen de negocio, fidelización de los clientes e identificación de ventas con antelación.
Asimismo, Ignacio Garicano afirmaba que esta estrategia renovada no persigue tanto el incrementar la cifra de negocio asociada a los servicios básicos, sino incrementar la venta de soluciones de hardware asociadas a servicios y dar una respuesta de calidad a los clientes, como una forma de diferenciarse ante los competidores en un momento en que la tecnología en sí muestra menos diferencias.

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