DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 MAR 2006

Fujitsu Siemens apuesta por la especialización de su canal

Movilidad y servidores Primergy: áreas formativas
Bárbara Madariaga.
Movilidad y servidores Primergy. Éstas son las dos áreas donde Fujitsu Siemens va a hacer más esfuerzos en lo que a formación se refiere en los próximos meses. Y es que la multinacional tiene la intención de crear una comunidad de especialistas en Primergy, la cual ya está en marcha, y otra en movilidad. Todo un abanico de esfuerzos que tiene un objetivo: especializar a su canal.

En los próximos meses, la lmovilidad y los servidores Primergy van a ser las dos grandes apuestas de Fujitsu Siemens Computers en lo que a formación se refiere.
Y es que la compañía ha desarrollado una amplia oferta formativa para su canal de distribución, que está requiriendo que la firma efectúe “una actividad de inversión muy importante”, según destacó José Ballesteros, director de marketing de canal de Fujitsu Siemens Computers.
Así, y según el responsable, los diferentes cursos y seminarios que se están convocando se centran “en dos áreas: movilidad y Business Critical Computing”.
De esta forma, José Ballesteros asegura que Fujitsu Siemens está apostando por la especialización y la certificación de su canal. “Lo que queremos son distribuidores que dispongan de un conocimiento exhaustivo de nuestros productos, ya que ésta es la mejor forma de comercializar nuestras soluciones, tanto de movilidad, como en la línea de servidores. En concreto, los esfuerzos más grandes los estamos llevando a cabo con la gama de servidores Primergy”.

Comunidad de especialistas
Pero… ¿cuáles son los objetivos que se ha marcado Fujitsu Siemens? Según el responsable de la firma, uno de los principales es “desarrollar una comunidad de especialistas Primergy y otra en movilidad”.
Si continuamos con las preguntas, la siguiente que se debería formular es: ¿de qué forma están desarrollando esta comunidad? “Como objetivo buscamos la especialización, ya que para Fujitsu Siemens lo fundamental es que nuestros distribuidores estén cómodos, tanto en conocimiento, como en valor añadido o en tecnologías asociadas a nuestras soluciones. Si no se sienten cómodos, difícilmente va a proponer a sus clientes nuestros productos”. En base a esto, “hemos apostado por descentralizar los cursos”.
Cabe recordar que hasta estos momentos, Fujitsu Siemens solía convocar sus seminarios en Madrid y Barcelona, y eran los distribuidores los que se tenían que trasladar para poder recibir la formación. Ahora, en cambio, “los convocamos también en otras ciudades, como Bilbao, Sevilla y Valencia”. El motivo hay que buscarlo en las demandas del canal. “Anteriormente nos encontrábamos con que en muchas ocasiones nuestros distribuidores nos manifestaban las dificultades que encontraban a la hora de desplazar uno de sus especialistas a Madrid. Así, y para evitar estos costes, hemos decidido desplazarnos a las regiones de influencia. Esto, además, requiere un esfuerzo muy importante para nosotros, ya que, además de desplazarnos, los cursos los impartimos de manera gratuita. Lo único que queremos es dar facilidades a nuestro canal, ya que a fin de cuentas es nuestro representante ante los clientes”, puntualizó José Ballesteros.

Objetivos ambiciosos
Asimismo, y según continua el responsable, la nueva estrategia formativa “nos ha llevado a conseguir ya algunos de los objetivos importantes que nos habíamos marcado”, destacó José Ballesteros.
Así, en la parte de certificación del canal Primergy “estamos hablando a día de hoy de 200 empresas activas, entre las que están certificadas, que son 135, y las que están en vías”. Eso sí hay que puntualizar que “tener una empresa certificada en servidores Primergy no es lo mismo que estar certificada en otro tipo de soluciones menos complejas. Un servidor es un producto que conlleva un mayor conocimiento y un mayor grado de especialización”. Para conseguir este grado un determinado distribuidor ha tenido que realizar y aprobar “el examen de certificación de Primergy System Engineer. Este título se obtiene realizando la prueba final del curso de instalación de servidores Primergy”.

Formación para los técnicos
Fujitsu Siemens se ha querido centrar en esta comunidad de especialistas. Al tener, los asistentes, un perfil técnico, “lo que hemos querido aportarles es información de valor añadido que en los seminarios, digamos más comerciales, no hay. Así, tratamos que estos se adapten mejor a todas las innovaciones tecnológicas que se vayan produciendo y, además, también queremos conseguir el grado de especialistas que la compañía demanda, ya que, sin lugar a dudas, estos van a ser los mejores prescriptores de Fujitsu Siemens Computers”.
El mimo con el que está tratando la firma a los miembros de esta comunidad es más que patente. Y es que, y en opinión de José Ballesteros, hasta este momento, este colectivo “ha estado un poco marginado y ha sido penalizado en lo que a reconocimiento se refiere, el cual, y por regla general, se suele llevar el comercial”.
Este programa se puso en marcha con otro objetivo claro: incentivar a la comunidad técnica. ¿De qué forma? “A través del grado de prescripción que estos especialistas están alcanzando en los proyectos en los que se encuentra”, puntualizó el director de marketing de canal de Fujitsu Siemens, que continuó asegurando que “otro tipo de incentivo es aquel que está más ligado con su participación en foros técnicos, para que puedan opinar y compartir conocimientos”. Por el momento, la participación “está siendo muy elevada”.
La parte de certificación de una empresa está basada en dos cursos básicos, “una orientada a formar en aspectos comerciales, y otro es el técnico”.

Facilitar la certificación
“Con estos seminarios especiales también pretendemos facilitarles la re-certificación”. Y es que, como en la mayoría de los casos, la certificación tiene una duración de un año. “El hecho de que la tecnología cambie constantemente hace que los distribuidores tengan que validar su certificación. Para que estos no tengan que asistir a los mismos cursos, consiguen la recertificación automática”, aseguró José Ballesteros.
Con aquellos que pertenecen a la categoría Especialistas Primergy, Fujitsu Siemens ha diseñado “unos seminarios especiales que también les sirve para renovar su certificación sin que estos tengan la necesidad de asistir a los mismos cursos, sino que asisten a otro tipo de seminarios especiales, que son monográficos sobre diferentes temas y que aportan un mayor nivel de valor añadido”.


12 puntos para estar certificado
--------------------------------------------
Para que un distribuidor obtenga su certificación, tiene que conseguir al menos doce puntos repartidos en estos tres seminarios. La asistencia a los dos primeros es obligatoria.

Cursos Duración Tipo Puntos
Seminarios técnicos presenciales con equipos 1 jornada S1 3
Seminarios técnicos presenciales sin equipos Media jornada S2 2
Seminarios basados en Web (virtual clasroom) 1 hora S3 1


Fujitsu Siemens Computers
Avenida de Bruselas, 13
Edificio América
28100 Alcobendas (Madr

Contenidos recomendados...

Comentar
Para comentar, es necesario iniciar sesión
Se muestran 0 comentarios
X

Uso de cookies

Esta web utiliza cookies técnicas, de personalización y análisis, propias y de terceros, para facilitarle la navegación de forma anónima y analizar estadísticas del uso de la web. Consideramos que si continúa navegando, acepta su uso. Obtener más información