DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 SEP 2010

Fujitsu potencia el compromiso de sus partners Select remodelando su programa

Bárbara Madariaga.
Cabe recordar que fue en junio de 2009 cuando Fujitsu presentó su nueva estrategia de canal resultante de la fusión. Pues bien, un año más tarde “ya tenemos el canal que queremos”, señala Gonzalo Romeo, director de canal de Fujitsu. Compuesto por 27 nuevos partners Select Expert y 22 Select partners.
Llegados a este punto, Fujitsu ha realizado “una revisión profunda de nuestro modelo” y ha basado el nuevo Select Partner Program, al que ha dotado de 3,5 millones de euros de inversión directa, en cuatro ejes. “El primero de ellos es la rentabilidad. Queremos que nuestros partners ganen dinero con nosotros”, destaca Gonzalo Romeo, quien continúa que “la excelencia es el segundo de nuestros pilares. Es por este motivo por el que enseñamos a nuestro canal para que conozcan la tecnología al mejor nivel y, por ello, trabajamos mucho sobre la certificación”. El compromiso a largo plazo y el crecimiento son los otros dos ejes de esta estrategia.
En cuanto a las novedades, “estamos presentando nuestras diez nuevas propuestas. La primera de ellas es la creación del Equipo Comercial de Apoyo al Canal. “Ésta ayudará a los partners adscritos al programa a crear y desarrollar oportunidades de negocio, con Fujitsu, así como a mejorar el ratio de éxito de las mismas”. El segundo punto es la Oficina de Programas de Canal. “Hemos configurado un equipo de personas que se responsabilizarán de gestionar y desarrollar de una manera estructurada la relación entre los distribuidores y Fujitsu”, mientras que el tercero son los Fondos para el Desarrollo de Negocio. Gonzalo Romeo señala que éste es uno de los ejes del programa de canal de la firma ya que “ofrecemos el 1,5 por ciento del total de la facturación a nuestros partners Select y Select Partner para que lo inviertan en generar oportunidades de negocio”.
La cuarta propuesta son los Programas Demo, “con un 50 por ciento de descuento sobre el precio de venta al distribuidor”, mientras que la quinta es el Programa de Incentivos, que consiste “en dos viajes, por un lado uno a Alemania, y, por el otro, otro a Japón”. El Channel Council, “cuyo objetivo es facilitar el flujo de información eficaz y poder conocer de primera mano las necesidades de nuestro canal”; el desarrollo de “nuestro Channel Parner Portal, de la Comunidad Técnica C-Tec, de la Línea Select de Soporte Técnico posventa, y de imagen y visibilidad del distribuidor acreditado, cierran las diez nuevas propuestas de Fujitsu para su canal.
Por último, cabe señalar que Fujitsu también ha lanzado tres nuevos programas que buscan incentivar las ventas de su canal. El primero de ellos tiene al almacenamiento como mercado y a Eternus DX y CS800 como protagonistas. El segundo busca incentivar las ventas de los servidores Primergy, a través del programa Dynamic Distributor, mientras que el último, se centra en la movilidad y en su gama Lifebook, “que queremos potenciar” finaliza Gonzalo Romeo.

www.fujitsu.es
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