DISTRIBUCIÓN | Artículos | 02 NOV 2011

Formación para la supervivencia

Bárbara Madariaga

Dentro de unos años miraremos hacia atrás y, al igual que ocurrió a mediados de los 70 o a principios de los 90, nos acordaremos de los momentos difíciles que nos ha tocado pasar. Y nos acordaremos también de que muchos, aquellos que no supieron o no quisieron prepararse para sobrevivir en un mercado donde competir se está convirtiendo en una “misión imposible”, ya no están. Y en muchos casos, conoceremos los motivos. 

Pero a pesar de lo que pueda parecer, esa misión no es tan imposible. Sólo es necesario invertir, sobre todo tiempo, en formarse y especializarse, algo que los fabricantes llevan reclamando mucho tiempo. “Para nosotros es fundamental hablar de especializaciones, un concepto lanzado por Cisco hace más de cinco años y que consiste en que cada partner escoge en qué especializarse. El objetivo es poder contar con partners certificados y especializados en sus áreas de interés tecnológico para realmente poder ofrecer servicios de valor añadido a sus clientes y fomentar la colaboración entre nuestro canal”, señala Alfonso de Andrés, director de canal de Cisco.

El mensaje ha calado

Este mensaje, el de la certificación y especialización, ciertamente ha calado en el canal de distribución de informática. Por lo menos eso es lo que se puede llegar a pensar si atendemos a las palabras de Antonio Navarro, director comercial de D-Link Iberia, quien confirma que “sin duda, el canal de distribución sabe que la especialización es clave para ofrecer un servicio óptimo al cliente y para diferenciarse frente a sus competidores”.

No obstante, y a pesar de que este “es un mensaje que cada día las figuras del canal tienen más en cuenta”, apunta Eduardo García Sancho, director general de Edge-Core Networks para el Sur de Europa, “todavía queda mucho camino por recorrer”, continúa el directivo.

Las causas de no formarse…

Pero, ¿cuáles son los motivos que lleva a un distribuidor a no recorrer ese camino? Susana Oti, directora de marketing de canal de Fujitsu, lo tiene claro,  estos “radican fundamentalmente en que centran sus esfuerzos en el hoy. En vender el máximo hoy,  sin pensar que el futuro será claramente de aquellas organizaciones, profesionales, que hayan invertido en una formación continua y flexible a todos sus empleados. El conocimiento y la experiencia es algo valiosísimo. Significa acertar con lo que se necesita, diseñar un proyecto concreto y claro en el tiempo”.formación superviviencia

Eso sí, ese día a día “que parece que no permite, por costes y por recursos, planificar la formación,  no sólo ocurre con los distribuidores, ocurre con todos, en todas las áreas y negocios”, puntualiza Sonsoles Martín, directora de canal de VMware Iberia.

El problema del coste

El coste, sin lugar a dudas, es el principal motivo que esgrimen los distribuidores a la hora de no formarse. Para evitar que aquellos que no deseen formase se acojan a esta “excusa”, son muchos los fabricantes que tratan de facilitar al máximo la educación de su canal. En el caso de D-Link, “nuestros cursos son completamente gratuitos. El único gasto para un partner es el desplazamiento” y, para paliar este gasto D-Link ha reforzado sus cursos online (a través de los D-Link Webminars) y celebra su roadshow D-Link On The Road.

Susana Oti asegura que “nuestra apuesta por la formación es tan importante que intentamos que sea accesible de forma fácil y económica. Nuestros mayoristas la ofrecen de manera gratuita tanto de forma presencial como online, claramente representa el compromiso con los distribuidores para conseguir juntos resultados sensacionales”. Y es que Fujitsu apuesta por la formación a través de su programa de certificación de nivel Select Partner. 

Edge-Core Network también ha reforzado su oferta formativa online. “Hemos querido hacerlo mucho más cercano y sencillo para nuestros distribuidores con el objetivo de conseguir que nuestro canal de distribución obtenga los mejores resultados posibles a nivel de venta”, asegura Eduardo García Sancho, que no obstante recuerda que “siempre, cuando se empieza un proyecto o se forma una persona, los inicios son duros y algo costosos. Pero desde el fabricante  intentamos reducir esos costes lo más posible, dándoles formaciones y herramientas de trabajo continúas”.

No es gasto, es inversión

Alfonso de Andrés recuerda que “la formación del canal no debe verse como un coste, sino como una inversión necesaria. Así, cuanto más formado y especializado esté un partner y cuanto más se apoye en la colaboración con otros partners, más oportunidades tendrá de aumentar su cartera de clientes y sus ingresos”. Eso sí, Cisco también es consciente de las dificultades que muchos distribuidores tienen para acceder a formación y es por este motivo, y con el fin de “mitigar el coste” recientemente ha anunciado “una renovación del programa de especializaciones”. De esta forma, se ha reducido el coste de las certificaciones y la formación para alcanzarlas,  se ha apostado por el e-learning y “disponemos de programas de incentivos para ayudar en la formación continua”.

Sonsoles Martín argumenta la inversión asegurando que “a lo largo de estos años hemos comprobado que cuanto mayor es la inversión en formación, mayor es el margen de beneficio y facturación en los proyectos de virtualización. El ratio que manejamos es que cada dólar de VMware en un proyecto supone cinco dólares en otras soluciones y servicios, lo que hace incrementar la facturación exponencialmente según el número de técnicos certificados”. Consciente de este hecho, la oferta formativa de VMware se sustenta en tres pilares “nuestro programa de canal, nuestros cursos técnicos segmentados por perfiles de conocimientos y necesidades, y nuestra formación online a través de VMware University”.

…Y las consecuencias

“La falta de preparación frente a la competencia y la menor experiencia” son dos de las principales consecuencias que tendrá que asumir ese distribuidor que haya decidido no apostar por la form

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