DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 JUL 2005

Finjan Software abre en Madrid su oficina para el sur de Europa para potenciar el negocio en España. La compañía quiere crear una red de partners en España

Miguel A. Gómez.
El de la seguridad es un mercado atractivo y son muchas las propuestas tecnológicas que lo componen. Una de las últimas compañías de seguridad en abrir oficina en España, en concreto la sede para el sur de Europa, es Finjan Software, una compañía que basa su propuesta tecnológica en el bloqueo por comportamiento. Para conocer todos los detalles de esta tecnología, así como de la propuesta que al canal realiza una compañía como ésta, quisimos sentarnos con Moshe Itzkovich, director comercial para el sur de Europa. Antivirus, antispam, filtros de URL y un largo etcétera de tecnologías proponen soluciones para que los datos y las infraestructuras de las compañías estén a salvo de los ataques maliciosos. El bloqueo por comportamiento es la propuesta tecnológica en la que se asienta el trabajo de Finjan Software, tal y como nos explicaba su director comercial para el sur de Europa, Moshe Itzkovich. Según nos comentaba este responsable, ?patentamos una tecnología de bloqueo por comportamiento malicioso del contenido activo. Ésta es la base de nuestra propuesta tecnológica, que adornamos con otros elementos para dar una solución global a la problemática de seguridad. Contamos con casi 4.000 empresas grandes, entre las que se encuentran nombres como el FBI o el Pentágono?. Pero, ¿dónde reside la diferencia de esta tecnología? Según su máximo responsable para el sur de Europa, ?ofrecemos una solución que nos da defensa día cero. Desde el momento en que se descubre cualquier vulnerabilidad, los hackers se ponen en marcha con sus ataques y, cuando es conocido, los fabricantes de otros productos de seguridad tratan de desarrollar sus parches o actualizaciones y lo envían a los clientes. El proceso puede ser largo, de días o, incluso, de semanas, y es lo que llamamos ventana de vulnerabilidad. Sin embargo, nuestro concepto pasar por trabajar de forma proactiva. Nuestro laboratorio trabaja en detectar vulnerabilidades en los sistemas de software. En cuanto se detecta alguna, se añade una nueva política en nuestro bloqueo por comportamiento, si no existiese, y se avisa al fabricante para que trabaje en sus parches a la vez que se envía la actualización a nuestros cliente?. Apuesta por la PYME Moshe Itzkovich nos explicaba que cuentan con unos 4.000 grandes clientes y nos ofrecía el nombre de alguno de ellos, pero quisimos saber si también tienen clientes en el entorno PYME. Tal y como nos explica, ?contamos con cerca de 4 millones de puestos de trabajo protegidos. Pero nosotros hemos iniciado nuestro negocio en España, por ejemplo, en las PYMES. De hecho, nuestra propuesta inicial era solamente para PYMES, con soluciones graduales que nos permitían ir desde uno hasta 250 usuarios?. Tecnológicamente hablando, los productos de Finjan Software ofrecen ?protección de conexiones a Internet, correo electrónico y mensajes encriptados, así como 1Box Document, un producto que permite el control de transferencia de documentos, tanto fuera como dentro de la organización. Esta tecnología asegura que los documentos sólo llegan a su destinatario y que otros no pueden abrir, copiar, reenviar o, incluso, imprimir una pantalla. Ésta es nuestra propuesta para las PYMES?. El nuevo paso dado por la compañía recientemente, le lleva a pensar en otro tipo de clientes. Tal y como indica nuestro interlocutor, ?nuestros productos de Nueva Generación, NG, amplían nuestra oferta hacia empresas más grandes, con incluso 50.000 usuarios. Hemos presentado las series NG 5000 y 8000, así como un producto que se extrae de ellas, NG 1100, que se une a la gama de PYMES ofreciendo una solución adicional de protección Web para este tipo de clientes?. Eso sí, lo que este responsable no puede valorar es el peso que la PYME tiene frente a las grandes cuentas en la facturación de la compañía. Según sus palabras, ?nuestro volumen de negocio en 2004 fue de alrededor de 13 millones de dólares y este año esperamos llegar a 20 millones. La mayoría de los ingresos de 2004 provenían de las PYMES, porque la gama empresarial la hemos presentado recientemente. Eso sí, creemos que esta solución para gran empresa nos permitirá cambiar estos datos, porque incluso en las grandes instalaciones estábamos incorporando productos apilables y balanceados de la gama de PYMES. Por tanto, nuestro principal negocio está en la familia de productos para la pequeña y mediana empresa y a lo largo de este año veremos un cambio por la entrada de productos de la Nueva Generación?. La relación con el canal El canal de distribución es una pieza importante de la estrategia de la compañía. Así, cuenta con una estructura formada por mayoristas y, por debajo de estos, resellers. ?Ésta es la forma en que nosotros trabajamos y vamos a trabajar en el futuro. Queremos contar con un canal de soluciones compuesto por mayoristas y resellers. Al comienzo, y hasta el pasado año, las ventas se realizaban a través de los grandes integradores con el fin de conseguir referencias en la gran empresa, pero para crecer y ampliar nuestra cartera de clientes, la única forma es hacerlo a través del canal de distribución?. En este sentido, este responsable afirma que su función en España es, principalmente, ?dar todo el soporte necesario al canal de distribución, tanto a nivel de marketing, como de formación, conocimiento, producto, o empuje en el mercado. Estamos organizando seminarios de formación y ofreciendo certificaciones técnicas a los resellers. Queremos que nuestro canal sea capaz de dar soporte en un primer nivel, si bien contamos con un soporte de segundo nivel ofrecido por nosotros mismos las veinticuatro horas al día?. En el caso de España, ?contamos con Aryan Comunicaciones, que es nuestro mayorista principal, y Micro B&R, y ambos se encargan de crear nuestra red de resellers. De momento, consideramos que es un número adecuado y, en cuanto a los resellers, no hay ningún número definido, pero queremos perfilar un canal adecuado para cubrir un mercado como el español. Pero ésta es una segunda fase, y por el momento estamos tratando de dar la formación que necesitan?. Por último, quisimos saber por qué España para la oficina del sur de Europa. En palabras de Itzkovich, ?creemos que es un mercado adecuado para nuestra tecnología y hay mucho por hacer. Se han dado pasos, pero las empresas deben darse cuenta de que los ataques modernos no son por publicidad, sino por negocio?. ¿Cómo funciona el bloqueo por comportamiento? --------------------------------------------------------------------- La tecnología de bloqueo por comportamiento funciona de forma sencilla. Se incluyen en los dispositivos en fábrica una serie de políticas de seguridad diseñada por nuestros expertos. Éstas definen si algún contenido quiere llevar a cabo una actividad sospechosa y, de ser así, lo bloquea. Esto se produce antes incluso de saber el nombre del virus o su función principal. Mientras los sistemas reactivos tratan de entender qué busca el virus para tratar de proteger el sistema, en el caso del bloqueo por comportamiento esto no es importante. Simplemente se bloquea por su comportamiento y luego se analiza. Con esto, nos explica Moshe Itzkovich, ?eliminamos casi la totalidad de los ataques. Añadimos a nuestra tecnología los mejores antivirus y antispam, y sólo para la porción que queda sin limpiar, por el motivo que sea, entra en funcionamiento la tecnología de bloqueo por comportamiento?. ?En otras herramientas de seguridad?, continúa, ?el nivel de eficacia está entre un 60 y un 70 por ciento, sobre todo porque hay virus desconocidos. En nuestro sistema para PYMES llegamos hasta el 96 por ciento, y en la gama NG hemos llegado al cien por cien de eficacia, por lo que garantizamos que ningún virus puede atacar el sistema?. Finjan software Caleruega, 51 28033 Madrid Teléfono: 917 664 706 Fax: 917 671 492 www.finjan.com

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