Financiación, clave para optimizar las oportunidades de negocio

Dealer World, con el patrocinio de Cisco, celebró el pasado 29 de enero en un céntrico hotel madrileño una mesa redonda centrada en soluciones financieras para la ayuda al canal en la venta de tecnología. Teniendo en cuenta la actual coyuntura económica, el canal de distribución ve como algunos de sus clientes, interesados en adquirir tecnología nueva o renovar otra ya instalada, no pueden acometer estos proyectos por falta de financiación externa y, cuando ellos tratan de paliar este problema, la situación no es mucho más favorable. Por este motivo, en esta mesa redonda se quiso debatir sobre las necesidades financieras del canal de distribución y cómo los fabricantes pueden ayudar en este terreno.

Situación actual del mercado
Antes de comenzar a analizar las necesidades en el área financiera, quisimos saber cómo está realmente el mercado y a qué realidad es a la que se enfrenta en el día a día el canal de distribución. Tal y como señalaba Félix García Rodríguez, director general de Zertia Telecomunicaciones, “son momentos difíciles y duros para todos, pero, dependiendo de cómo se haga la aproximación al mercado, estos momentos difíciles se pueden convertir en oportunidades. Para nosotros, al ser un operador joven, es un claro momento de oportunidades. Tenemos mucha más flexibilidad que los grandes operadores y, además, combinado con la idea de que cuando algo va bien nadie lo cambia, en momentos buenos el director de sistemas de un cliente no decide cambiar la red, pero cuando las cosas van mal, y la empresa necesita reducir sus costes, es cuando surgen para nosotros las oportunidades. Eso sí, por un lado, estamos sufriendo el hecho de que los clientes actuales cierran sedes, lo que nos repercute en facturación, y hay que negociar nuevos precios, lo que repercute en margen, pero, por otro lado, hoy por hoy, tenemos más proyectos que nunca. En definitiva, una situación preocupante a nivel general y particular, pero no deja de ser un momento de oportunidades”.
Para Alberto Roviralta, director comercial del Grupo Versia para la zona centro, “lo que sí que vemos son muchos proyectos de continuidad. Nosotros ofrecemos una solución para el negocio del cliente, por lo que la relación no acaba con el proyecto en sí, sino que siempre hay formas de ir añadiendo la siguiente fase del mismo. Al final, las soluciones tecnológicas, como es el caso de Cisco y, por ejemplo, la Telepresencia, se van incorporando y, tras un paso inicial, como fue el cambio de una red, hemos ido proponiendo soluciones tecnológicas hasta llegar a la Telepresencia y esto es vendible porque se ha ido creando una credibilidad anterior. Pero, otro elemento destacado es que cada vez vemos proyectos con ROI más corto, en los que tenemos que demostrar el retorno de la inversión de la forma más rápida. Ya no hablamos de proyectos a dos o tres años, sino de demostrar al cliente que, en pocos meses podemos darle un retorno a la inversión que está acometiendo. Efectivamente, el lado negativo viene por el corte del crédito, porque, aunque haya un ROI más claro, el problema es cómo financiar el proyecto”.
Por su parte, Pedro Prestel, director de Terremark, señala que en “nuestro mercado, estamos acostumbrados a crecimientos muy rápidos y ahora estamos notando que los plazos en los proyectos se dilatan, en general. Los clientes tienen más calma y, por los problemas generales que todos conocemos, se produce una cadena de reducción de presupuestos y, al final, un efecto acordeón en el que todos los eslabones quieren apretar a sus correspondientes proveedores. Los proyectos necesarios siguen adelante, más o menos dilatados en el tiempo, pero hay una segunda fase, que nosotros esperamos, y es que esta restricción tiene que aportar al mercado creatividad e imaginación. En momentos de crisis, se produce un mayor incremento de la innovación tecnológica, porque esta estrechez es la que hace pensar en algo diferente. Por tanto, vemos que las cosas se han ralentizado un poco, pero siguen avanzando”.
En una línea similar se muestra José Prados, director comercial de Genetsis, quien añade que, hoy por hoy, “tenemos más proyectos que nunca y de una mayor envergadura. La agilidad de decisión es también mayor, por lo que podríamos decir que la crisis nos está beneficiando. Eso sí, desde el pasado verano las grandes corporaciones han frenado una serie de proyectos y ahora están empezando a ponerlos en marcha pero con el handicap de la financiación; proyectos con un plazo de pago de 180 días, que provoca un agujero de liquidez importante. Ellos dicen que es necesario, pero al final supone una carga económica importante para todos los implicados. Otro elemento destacado es que el año pasado nosotros evolucionamos de un modelo de venta de tecnología y provisión de servicio a otro de tecnología como servicio, porque era más cómodo y más adecuado para la cifra de negocio mensual, y esto es lo que hoy por hoy las empresas empiezan a agradecernos. De ahí que creo que es importante que todos en este mercado tengamos claro que se debe cambiar el modelo de la compra venta a un modelo de tecnología como servicio. Ya hay algunas opciones en esta línea, de hecho Cisco tiene algunas, pero creo que el mercado debe evolucionar más hacia el servicio puro como modelo”.
En opinión de Luis Fernando Rodríguez, jefe de producto de Fibratel, “a finales del pasado año se empezaron a paralizar algunos proyectos, pero no era muy preocupante. Una vez entrados en este año, en general, los proyectos se están ralentizando. Esto no quiere decir que tengamos que acabar el año mal o por debajo del objetivo marcado. También se encuentran muchos proyectos cuyo único objetivo es aportar al cliente una reducción de costes, lo que abre una nueva oportunidad para todos. Nosotros estamos generando ofertas y proyectos, el mercado sigue adelante, pero es cierto que las decisiones se están ralentizando un poco y el cliente mira más la inversión, quedando algunos proyectos a la aprobación del director financiero, por lo que quizá pierde algo de peso el proveedor habitual frente a la petición de ofertas a diferentes proveedores. No podemos olvidar tampoco el problema financiero. No creo que no se generen proyectos, y las compañías de renting dicen que están trabajando más que nunca. Por tanto, es posible hacer cosas, hay ganas de hacerlas, pero nos enfrentamos a los problemas de crédito. Desde el punto de vista del integrador, no hay muchas opciones, pero es necesario explorar las que nos puedan ofrecer los fabricantes en este sentido”.

Propuestas para paliar los problemas de financiación
Vista la realidad del mercado, parece evidente que es más necesario que nunca contar con una oferta de financiación para los integradores y demás miembros del canal de distribución. Así, dadas las restricciones de crédito de las opciones habituales en este terreno, como pueden ser los bancos u otras compañías de financiación, adquiere más protagonismo la propuesta del fabricante para ayudar financieramente a su canal de distribución. Desde el punto de vista del fabricante, tal y como indica Ana Fandiño, directora del área de negocio de PYMES de Cisco, “lo que vemos es que sigue habiendo interés en invertir en tecnología, porque las PYMES se animan cada vez más, dado que ven est