DISTRIBUCIÓN | Noticias | 25 ABR 2012

Fin de la subvención a teléfonos móviles, ¿oportunidad para el canal?

Tags: Actualidad
Telefónica fue la primera en levantar la liebre y anunciar el cambio en su política de ventas de terminales móviles. Pocos días más tarde llegó el turno de Vodafone, quien también comunicó su decisión de abandonar la subvención de teléfonos móviles. Orange, por su parte, continuará con esta estrategia. ¿Qué supone para el canal de distribución? Dealer World se ha puesto en contacto con dos de los principales mayoristas de España quienes han coincidido en señalar que, sin lugar a dudas, ésta es una importantísima oportunidad para la venta indirecta tradicional.
Bárbara Madariaga

La decisión adoptada por Telefónica y Vodafone ha sido aplaudida por algunos sectores del mundo de la distribución TIC, quienes han visto una oportunidad de negocio para el canal de distribución. Y, ¿qué papel juegan los mayoristas en todo esto? Conscientes de la importancia que este tipo de dispositivos están adquiriendo en un mercado, cada vez más móvil, los grandes mayoristas disponen de divisiones específicas que se encargan de la distribución de soluciones móviles.

Fernando Muñoz Heras, director de la unidad de software, networking y Telco de Ingram Micro, considera que “en realidad el modelo de subvención de terminales tenía los días contados en nuestro país”. Es más, para el directivo de Ingram Micro ésta “ha sido una estrategia de negocio inteligente por parte de los operadores móviles y en definitiva ha servido durante muchos años para que los usuarios tuvieran un teléfono móvil de última tecnología, sin cambiar de número de teléfono pero con la condición de firmar compromiso de permanencia de hasta 24 meses por cambiarse de operadora. En muchos casos éste compromiso de permanencia obligaba al usuario a mantener durante la vigencia del mismo un consumo mínimo en voz y datos, lo que claramente suponía que el titular de la línea acababa pagando con creces el terminal adquirido incluso a coste cero”.

operadores moviles subvencion telefonica vodafoneLa gran oportunidad

Entonces, ¿significa esto que es una oportunidad para el canal tradicional? “Sin lugar a dudas”, resalta Antonio Valiente, director de la división Brightstar de Tech Data España, quien continúa asegurando que “de hecho, la subvención de equipos por parte de los operadores ha supuesto hasta ahora una diferenciación excesiva entre los teléfonos libres y los terminales con contrato de alta, que ha supuesto que los primeros representaran un mercado relativamente marginal. La nueva situación supone un cambio para el consumidor, que tendrá que acostumbrarse a un mercado similar al de muchos países europeos, y para el canal tradicional, obviamente, porque el mercado de móviles “libres” será ahora mucho más representativo”.

Tras conocer la decisión tanto de Telefónica como Vodafone, “los fabricantes del negocio Telco están ya preparando acciones de comunicación y pronto la publicidad de teléfonos móviles y smartphones sin asociarse a operadora llenará las parrillas de televisión y páginas de prensa y medios especializados. Realmente es una oportunidad tanto para el fabricante como para el canal mayorista, ya que la venta de terminales libres comenzará a despuntar previsiblemente a partir del próximo mes de septiembre, teniendo su auge en la próxima campaña de Navidad”, señala Fernando Muñoz Heras.

Cómo aprovechar la oportunidad de negocio

Lo cierto es que, tras conocer que el mercado de dispositivos móviles ya no estará monopolizado por las operadoras, éste “pasa a ser ahora un mercado similar al de la electrónica de consumo, con un volumen que irá creciendo con el tiempo pero que no deja de ser un mercado commodity”, apunta Antonio Valiente, quien también señala a la gran diversidad de modelos como algo que requerirá, por parte del canal, “un conocimiento del mercado para poder ofrecer a los clientes siempre los terminales más adecuados”.

Y es que, no hay que olvidar que, una vez más “el canal debe de ser prescriptor, debe saber detectar qué necesidades tiene el cliente y una vez se conozca la tendencia de uso, recomendar un dispositivo u otro. Por ejemplo hay que tener en cuenta si el usuario va a hacer un uso intensivo de llamadas, o por el contrario prefiere hipotecar la duración de la batería por una amplísima pantalla para poder “correr” visualmente a través de las aplicaciones de redes sociales o jugar con la infinidad de juegos que se pueden adquirir a través de las diferentes tiendas de los principales sistemas operativos con los que trabajan los teléfonos móviles y smartphones”, puntualiza Fernando Muñoz Heras.

¿Incremento sustancial del negocio?

A priori, el hecho de que los terminales móviles ya no sean comercializados casi exclusivamente por las operadoras supondrá un importante incremento del negocio. Aunque dicho incremento “es difícil de prever, seguramente será significativo, sobre todo a medio plazo. Es posible que no se note en exceso durante 2012, pero como es lógico tendrá una mayor repercusión a medida que se vayan produciendo renovaciones de equipos entre los consumidores con contrato, y será sobre todo el canal retail el que lo note, pero prevemos que también habrá una importante evolución al alza en el mercado PYME”, afirma Antonio Valiente.

Es más, Fernando Muñoz Heras recuerda que “hoy en día ya se venden más smartphones que portátiles. Éste dato ya nos da una pista a todos lo que supone y supondrá el negocio de Telco”.

La decisión de Orange

En ese incremento del negocio para el canal tradicional también habrá que tener en cuenta si, finalmente, la decisión de Orange de continuar subvencionando terminales móviles frenará la oportunidad.

Tanto Ingram Micro como Tech Data no creen que esto vaya a afectar demasiado. Antonio Valiente destaca que ésta “es una estrategia entendible, para ganar cuota de mercado, pero habrá que ver si el operador mantiene dicha estrategia, y por cuánto tiempo. No va a suponer un freno excesivo, porque el cambio de estrategia lo están llevando a cabo las dos operadoras principales, el posible freno solamente tendría impacto en una parte no mayoritaria del mercado”.

En el caso de Ingram Micro, Fernando Muñoz Heras considera que “Orange es una alternativa más. Muchos operadores móviles virtuales siguen subvencionando los terminales pero los operadores dominantes son los que son. Desde luego que la filosofía de subvencionar tiene mucha letra pequeña. Mi consejo es que el usuario multiplique lo que ha firmado como consumo mínimo por los meses de duración del contrato de permanencia y verá lo que acaba pagando por el terminal subvencionado”.

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