DISTRIBUCIÓN | Artículos | 15 JUN 2003

Fabián López, director de distribución de Novell Spain

"Para nosotros el mercado Mac es un sector importante que hay que tener en cuenta"
Bárbara Madariaga.
Considera a la plataforma Macintosh como un mercado muy importante que hay que tener en cuenta. Quizá, por esta razón, Novell dispone de las soluciones de red, que se engloban dentro de su estrategia ONE Net, para su uso por parte de los usuarios del sistema operativo de Apple. Asimismo, afirma que mantiene muy buenas relaciones con la multinacional que preside Steve Jobs con el fin de mejorar sus productos, aunque la colaboración es a nivel mundial. Entre sus clientes Macintosh, la mayoría están relacionados con el mundo del diseño gráfico, tales como editoriales o agencias de publicidad.
La reorganización de su negocio ha hecho que Novell también haya realizado cambios en su política de canal, con nuevas figuras y nuevos cursos de formación que se orientan hacia el conocimiento de sus tecnologías. Además, este fabricante también ha puesto en marcha una campaña orientada a la pequeña y mediana empresa en la que el canal de distribución va a jugar un papel fundamental.

¿En qué consiste su estrategia empresarial?
- Nuestra estrategia empresarial está basada en ONE Net, que básicamente consiste en reducirlo todo a una única red. Es decir, que el conjunto de redes, Internet, extranet e intranet, trabaje de una única forma conjunta y que sean gestionadas a través de e-Directory, que sería el núcleo central, a través de la tecnología DirXML.
De esta forma, lo que logramos es proporcionar herramientas a los clientes que les doten de la capacidad para transformar de forma simple, segura y rápida sus negocios de e-business.

En su estrategia ONE Net, ¿dónde se engloba la plataforma Mac?
- ONE Net pretende ser un sistema abierto donde todas las plataformas sean compatibles y todos los clientes puedan tener acceso a todos los sitios. Lo que de verdad buscamos es que tanto los usuarios de Windows, como de Linux y, por supuesto, los de Macintosh, puedan compartir archivos de la misma manera al ser una estrategia basada en la compatibilidad.

¿Cuáles son las principales ventajas que los usuarios de Mac encuentran en esta estrategia empresarial?
- La principal ventaja para los usuarios de la plataforma de Apple es que no es necesario que hagan ningún desembolso adicional, ya que no es necesario que tengan que montar algo especial para poder utilizar este sistema.
Lo único que tienen que hacer es instalar el producto y, de esta forma, ya pueden compartir sus archivos en la red con otros usuarios que, como ya he mencionado con anterioridad, pueden trabajar en diferentes plataformas.

¿Qué representa para ustedes el mercado Macintosh?
- Para nosotros es un mercado importante que hay que tener en cuenta. Nuestros clientes en relació con esta plataforma son básicamente empresas o personas que se dedican al sector del diseño gráfico, como pueden ser editoriales o agencias de publicidad.

¿Todos sus productos son compatibles con la plataforma Macintosh?
- No, no todos nuestros productos son compatibles con el sistema operativo Mac, aunque, todas nuestras soluciones que sirven para conectarse a la Red sí que corren bajo la plataforma Mac.

Y, ¿cuáles son estas soluciones?
- Por ejemplo, la versión 6 de NetWare. Para instalar este software no es necesario modificar nada del Macintosh.
En cuanto a GroupWise 6.5, aunque aquí sí que se requiere una mayor instalación, representa un paso más en nuestra estrategia.
Esta solución estará disponible a finales de este mismo año para los usuarios de la plataforma Macintosh. Entre las principales carcterísticas que incluye cabe señalar las funciones de correo electrónico, calendario, mensajería instantánea, gestión de contactos, gestión de documentos, servicios de gestión de flujo de trabajo, funciones antispam o agenda, entre otras.

Estas soluciones, ¿son compatibles con Mac OS X?
- La versión 5 es compatible con Mac OS 9, aunque si se utiliza un emulador funciona con Mac OS X. En lo que respecta a la versión 6.5, sí que es compatible con la última versión del sistema operativo Macintosh.

En el desarrollo de sus productos, ¿mantienen alguna relación con Apple?
- Sí. Novell está abierta a todas las relaciones que mejoren nuestras soluciones y ayuden a los usuarios. En el caso de Apple, nuestras relaciones son a nivel mundial y con ellas intentamos mejorar el desarrollo de los productos.

La política de canal de Novell, ¿es diferente para la plataforma Macintosh que para otros sistemas operativos?
- No llevamos una política de canal diferente aunque, como contamos con un amplio número de distribuidores, algunos de ellos sí que pueden estar especializados en la plataforma Macintosh. Además, acabamos de reorganizar nuestra política de canal como consecuencia de nuestra nueva vía de negocio.

¿En qué consiste esta reorganización?
- Al haber dividido la tecnología en cuatro partes (Enterprise, Nsure, ExteNd y Ngage) hemos estructurado nuestro canal en tres figuras: Business Expert Systems Integrator, donde se englobarían los integradores de sistemas; Business Expert, que está compuesta por 10 distribuidores aunque estamos en conversaciones para ampliar el número; y Business Premier.

Y en cuanto a su canal mayorista, ¿cómo ha quedado reorganizado?
- Seguimos trabajando con GTI y con Tech Data aunque su labor es sobre todo logística. Hace un par de meses firmamos con Afina y se convirtió en una figura que aporta valor añadido. Afina no entra en el negocio tradicional, que sería la categoría Enterprise, sino que se va a dedicar a otras dos categorías: Nsure y ExteNd, que es donde se engloba la figura de Business Expert y ofrecerá servicios de formación, soporte técnico o consultoría, entre otras.

¿Qué importancia tiene la formación en Novell?
- La formación al canal es muy importante. Estamos haciendo mucho hincapié en la preparación del distribuidor, que es gratuita y que además esta siendo muy demanda por nuestro canal.

¿Cuáles son los próximos seminarios que va a convocar Novell?
- Este mismo mes hemos convocado unos seminarios técnicos con Afina sobre la tecnología Nsure, el pasado día 12 fue en Madrid y el 19 será en Barcelona.
También tenemos planeado celebrar unos desayunos de trabajo de carácter comercial el día 17 de junio en Madrid, en nuestras oficinas, y el 24 en Barcelona, en la sede de Afina. Al igual que los anteriores, son de 3 horas de duración.

¿Todos los seminarios se van a realizar en Madrid y Barcelona?
- No, el pasado día 5 celebramos en Sevilla unas jornadas para la Administración junto a Cap Gemini y cada mes convocamos unos encuentros IT con AulaDet para nuestros Business Expert. Los cursos ATT (Advanced Technical Training) se van a celebrar este mes, y en julio, agosto y septiembre, y son seminarios con máquinas para unos 14 distribuidores como máximo. Estos cursos están valorados en 3.000 euros, aproximadamente, aunque, como ya he mencionado con anterioridad, nosotros los impartimos de forma gratuita.

¿Y para sus tecnologías?
- También tenemos cursos de formación para Nsure y exteND, de cinco días de duración, y para la tecnología DirXML. De éste último ya ha habido dos sesiones y vamos a celebrar la tercera.

También están haciendo hincapié en las PYMES, ¿cuál es
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