DISTRIBUCIÓN | Artículos | 15 ABR 2002

F5 Networks reorganiza su estrategia de canal

Albora Soluciones, único mayorista en España del fabricante
Bárbara Madariaga.
Aunque hasta el pasado 31 de diciembre F5 Networks trabajaba en España con el mayorista Allaso, desde principios de año decidió cambiar su estrategia de canal, base de su negocio, y firmaron un acuerdo de distribución en exclusiva con Albora Soluciones, con el objetivo de aportar a sus partners valor añadido y con el convencimiento de que la forma de trabajar con este mayorista será de forma proactiva.

Albora Soluciones, la división ISS (Internet Infrastructure Solutions) del mayorista Ingram Micro ha sido la elección de F5 Networks para desarrollar su estrategia de canal en nuestro país. En palabras de Giovanni d´Urso, director general de F5 en España, “este acuerdo nos ofrece la posibilidad de alcanzar una amplia cuota de mercado, pero con el valor añadido y el respaldo de soporte técnico necesario para ofrecer la mejor solución al canal”.
Hasta el pasado 31 de diciembre, F5 Networks, fabricante que centra su área de negocios en la gestión de tráfico y contenido de Interner, trabajaba en nuestro país con el mayorista Allaso. Este acuerdo lo dieron por finalizado ambas compañías “de forma conjunta y bidireccional”, según declaraciones de d´Urso.
Entre los objetivos que se ha marcado F5 a la hora de firmar con Albora Soluciones destacan dos: apoyar su programa de partners y conseguir una cuota de mercado del 7 por ciento, la misma que tiene en el resto del mundo. De esta forma, este fabricante pretende situarse en el mercado español por detrás de Cisco Systems y por delante de Nortel Networks, objetivo que tiene previsto cumplir a finales de año.
¿Por qué Albora? Según el director general de F5 en España, “porque nos ofrece la experiencia que nosotros estamos buscando”. El modelo de negocio de este fabricante está basado cien por cien en el canal. “Al tener este tipo de canal de distribución necesitamos un partner que sea proactivo y que tenga experiencia en el mercado de soluciones de Internet y en el sector de aplicaciones, una de las áreas que queremos reforzar”.

Estrategia de canal
Five Advatanges Reseller Program. Éste es el nombre con el que F5 ha bautizado a su programa de canal y que consiste en tener un número reducido de partners certificados divididos en tres categorías; Gold, Premier y Authorized. “Aunque también contamos con consultores, integradores de sistemas y VAR”, aclaró Giovanni d´Urso. La razón por la que quieren limitar el número de distribuidores que trabajen con él no es otra que “garantizar” el valor añadido.
¿Requisitos para pertenecer a una u otra categoría? Principalmente la formación técnica. No obstante la división también se realiza teniendo en cuenta otros factores como el volumen de facturación o la estrategia de marketing, entre otros.
Los partners que se engloben dentro de la categoría Gold cuentan con una serie de ventajas como poder participar en los programas beta de nuevos productos o disponer de soporte técnico y de todo el apoyo necesario en materia de preventa de forma directa desde F5, además del que ofrece Albora Soluciones para las otras dos categorías. Asimismo, estos partners también pueden comercializar todos los productos de F5 Networks, así como firmar un contrato de distribución directamente con este fabricante. En cambio en las otras categorías trabajan directamente con Albora Soluciones.
F5 Networks también realiza actividades conjuntas de marketing con las dos primeras categorías y éstas pueden acceder de forma directa a su área Web de partners. “Las acciones que realizamos de marketing no están disponibles para la categoría Authorized porque en cierta forma no implican beneficios para ella”, declaró el director general de F5 en España.
Otro de los requisitos que esta compañía exige a los partners para que pertenezcan a las dos primeras categorías es que dispongan de un centro de llamadas. “De esta forma, se garantiza la calidad de soporte de cara a los clientes”.

Formación
En otros países, como el Reino Unido, la formación la lleva a cabo directamente F5. En España, esta materia se realiza a través de Albora. “Con esta política queremos ofrecer a nuestro mayorista la posibilidad de aportar valor añadido a nuestros partners españoles, es parte de la estructura de negocio indirecto que estamos llevando a cabo. Además, el tener que trasladar a un número determinado de personas a nuestro centro de formación en Londres no nos resultaba rentable, por lo que decidimos cambiar nuestro modelo de formación”, declaró Giovanni d´Urso.
De esta forma, también existen requisitos en materia de formación para pertenecer a una u otra categoría. Los Gold deben de tener, al menos, cuatro personas formándose con Albora, los Premier, dos y, por último, la categoría Authorized, a una persona como mínimo.

Mercado OEM
En este sector, F5 Networks tiene firmados acuerdos con Nokia y Enterasys Networks. Las alianzas consisten en que ambas empresas pueden utilizar parte de la tecnología del fabricante y la diferencia reside en que los términos del acuerdo firmado con Nokia están enfocados a materia de seguridad, mientras que los de Enterasys Networks se dirigen hacia el networking.
El objetivo de estas alianzas es “completar a la estrategia de canal que estamos llevando a cabo, así como obtener mayores beneficios”.


La PYME, otro de sus objetivos
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Aunque centrados principalmente en ofrecer soluciones a la gran cuenta, sobre todo bancos, compañías de seguros, operadoras, industria y gobierno, F5 Networks también quiere estar presente en el mercado de las pequeñas y medianas empresas.
Para ello, y consciente de que la PYME no tiene la infraestructura de la que puede disponer una gran empresa, este fabricante proporciona, a través de los integradores de sistemas, un modelo de negocio basado en infraestructura compartida. “Es parecido a un contrato de alquiler de las soluciones en vez de tener que comprarlas. De esta forma, las pequeñas y medianas empresas pueden disponer de las ventajas que ofrecen nuestros productos sin que tengan que realizar una inversión muy fuerte”, declaró Giovanni d´Urso.
Otra de las ventajas que ofrece este tipo de comercialización es que la PYME “no necesita disponer de ninguna persona certificada”, ya que son los partners los que les proporcionan el soporte, la integración de los productos y el software.

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