DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 SEP 2006

Epson busca el crecimiento a través de su canal

Paula Bardera.
Negocio para todos y mejores servicios para el canal son las principales premisas de la propuesta del fabricante, que, bajo el paraguas de Epson Channel Program, trata de facilitar el trabajo con los partners. Para ello, cuenta con una estructura en la que los mayoristas y distribuidores están especializados de modo que puedan desarrollar su trabajo de la mejor manera posible. La motivación de los equipos comerciales con incentivos y lograr mejores márgenes son también claves de su estrategia de canal.

Epson Channel Program es el eje en torno al cual gira la estrategia comercial de Epson. Y es que ser uno de los jugadores más destacados en el campo de la imagen digital y audiovisuales no se consigue de la noche a la mañana y es imprescindible trabajar con una estructura de canal sólida. Así lo explica Joaquín Giménez, director comercial de Epson, al afirmar que, “respondiendo a una filosofía de integración y transparencia total con el canal, el cien por cien de nuestra actividad se lleva a cabo a través de la distribución, incluidas las grandes operaciones y la venta a patrimonio y en estrecha colaboración con nuestros mayoristas oficiales”.
Por ello, conscientes de esta importancia, desde hace tres años, en Epson tienen en marcha Epson Channel Program que, tal y como detalla Giménez, tiene como objetivo que “el canal de distribución sirva mejor a las necesidades de sus clientes y pueda obtener un mejor margen vendiendo nuestro producto. Este programa proporciona herramientas de negocio, formación, soporte y precios especiales”.
De hecho, como continúa explicando, “Epson Channel Program es el programa de canal creado para establecer una relación comercial estable con nuestros mayoristas, distribuidores y puntos de venta informáticos, de imagen digital y de audiovisuales del mercado español”. Por ello, ha sido diseñado para servir segmentadamente a las necesidades del canal, pues, tal y como detalla este responsable, “sus valores diferenciales los marca el propio canal que, si se compromete con Epson aumenta su margen radicalmente, así de simple”.
En definitiva, tal y como resume Giménez, Epson Channel Program es “un compendio de servicios de valor añadido y de proximidad con el canal: además de ofrecer productos muy competitivos, de tecnología punta, a precios muy interesantes, centramos nuestra atención en que el resto de elementos que configuran la relación con el canal de distribución -y no sólo el margen- potencien la capacidad de que el canal de distribución trabaje con Epson de forma muy intuitiva y muy sencilla. En definitiva, lo que perseguimos es crecer juntos”.
Para lograrlo, Joaquín Giménez, destaca otros elementos de Epson Channel Program que forman parte de su relación con los partners como “los mejores materiales de marketing y merchandising, renting, promociones, generación de referencias comerciales o, por ejemplo, un catálogo Web listo para su inclusión en la propia página. Todo ello sin excesivas trabas administrativas, y utilizando la tecnología Internet más avanzada que nos permite segmentar nuestra oferta, adaptándola a las necesidades de cada tipo de negocio”.
Así, desde la puesta en marcha de este renovado programa de canal en 2002, la evolución del mismo ha sido de lo más positiva, tal y como refleja este responsable al ofrecer las cifras de participación en el mismo. “Estamos recibiendo de forma espontánea de 20 a 50 solicitudes de adhesión semanales, con un aumento del ratio de conocimiento del programa en el último semestre de un 40 por ciento. Estos y otros indicadores nos dan una idea de que vamos por el buen camino”.
Pero además, destaca la puesta en marcha de una iniciativa para los distribuidores de valor añadido que trabajen el producto Business, denominado Canal VAR. Para estos partners, en Epson cuentan con “un sustancioso programa de incentivos de margen que estamos dispuestos a negociar”.
Así las cosas, Joaquín Giménez manifiesta que, el principal objetivo de Epson es “seguir creciendo junto al canal de distribución”. Para ello han desarrollado herramientas que generan tráfico para el punto de venta. “En Epson tenemos como prioridad garantizar el margen del canal de distribución y permitir que su fuerza comercial esté motivada al cien por cien vendiendo nuestros productos, por lo que premiamos su crecimiento”.

Concentración mayorista
Dentro de esta estructura de comercialización, Epson concentra su actividad comercial en el canal mayorista que actualmente está formado por cinco figuras que trabajan con periféricos: Actebis, Ingram Micro, Memory-Set, Tech Data y Diode. En el área audiovisual son ImaginArt, Inforvisual y Profinsa.
En la relación profesional con ellos, el director comercial de Epson valora la cobertura geográfica que les puedan proporcionar, así como el grado de implicación con la marca. “Ello nos ha permitido afrontar conjuntamente grandes proyectos que han redundado en un importante beneficio mutuo”, matiza.
Pero además de mayoristas, en la estructura comercial de Epson se encuentra otra figura, la de los submayoristas, una presencia explicada por Giménez en estos términos: “Al contrario que otros fabricantes, Epson y sus mayoristas oficiales han encontrado un segmento de mercado en el que los mayoristas regionales tienen cabida. Las tres partes obtenemos un claro beneficio y finalmente nuestros distribuidores reciben un valor añadido de proximidad. En definitiva, después de haber luchado tantos años por la integración de todos los componentes del canal, creemos que hemos logrado lo que tan difícil parecía: negocio para todos y un mejor servicio para el dealer. Seguiremos apoyando estas figuras de la mano de nuestros mayoristas oficiales”.

Epson Points especializados
Los mencionados mayoristas y submayoristas tienen su razón de ser en el trabajo diario con los distribuidores, que, de acuerdo al programa de canal, están segmentados por especialización. De hecho, Epson Channel Program “certifica a la plataforma mayorista, a los distribuidores y a los puntos de venta, ya sea en canal especialista o generalista”, matiza Giménez, quien continúa explicando que, “el grado de compromiso con Epson establece la diferencia entre distribuidores certificados en Epson Channel Program (Epson Points) y los distribuidores registrados, es decir, sin certificación. Son los primeros los que gozan de mayores servicios y prestaciones de valor añadido estableciendo su certificación en función de su especialización en el canal”.
Para entrar a formar parte de Epson Channel Program, los partners simplemente han de darse de alta en la Web de Epson, de modo que sus datos se quedan registrados y, tras la evaluación pertinente, el fabricante define su posible certificación.
Dentro de esta estructura, el papel protagonista lo desempeñan los Epson Points, esto es, distribuidores que han aceptado un compromiso mutuo de colaboración. “Son los que tienen más prestaciones y servicios”. Por ejemplo, en la página Web de Epson hay un localizador a través del cual los clientes pueden encontrar los puntos de venta oficiales de Epson, es decir, “aquellos que están certificados en el programa de canal, por tanto certificados y accesibles por parte del usuario”. Además de esto, el programa permite que se generen
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