DISTRIBUCIÓN | Artículos | 15 ABR 2002

Enterasys y Tech Data formalizan en España su acuerdo internacional

Las PYMES y el valor añadido, principales ejes de la firma
Arantxa Herranz.
Las delegaciones en nuestro país de Tech Data y Enterasys han formalizado el acuerdo de distribución que tenían suscrito a nivel internacional. De esta forma, la división de valor añadido del mayorista posee ya, para la comercialización entre sus clientes, los productos que conforman la oferta de Enterasys. Dealer World 15 ha tenido la oportunidad de hablar con los responsables locales de la firma de este acuerdo.

Juan Manuel Molina, director de la división de valor añadido de Tech Data, señalaba a Dealer World 15 que este acuerdo supone “reforzar nuestro posicionamiento como mayorista de valor añadido en networking, cubriendo el segmento medio de soluciones de switching, seguridad en red y routing”. Mientras, Javier Jiménez, director de canal de Enterasys, también manifestaba a esta redacción que, tras la firma a nivel europeo entre ambas compañías, se mantenía un diálogo entre fabricante y mayorista desde hacía varios meses “para ver el posible negocio que aportaría tanto Tech Data a Enterasys como nosotros a ellos y evitar la canibalización del mercado de distribución”. Como queda patente, estas conversaciones han dado sus frutos, entre otros motivos, por ser Tech Data “un mayorista paneuropeo que nos facilita el tener unas condiciones a nivel europeo para todos los países, el tener una división de valor añadido que ofrece una serie de servicios al integrador y en la cual encajan perfectamente nuestros productos y soluciones, y un posicionamiento tanto en gran integrador como en integradores más enfocados en el entorno PYME”, en palabras de Jiménez.

El valor añadido y la PYME
De las palabras del director de canal de Enterasys se desprenden las líneas maestras de este acuerdo: la orientación a la PYME y que ésta se haga desde la división de valor añadido del mayorista. El responsable de este negocio en Tech Data también nos comentaba que será el conjunto de los distribuidores que se orientan a la PYME uno de los dos mercados objetivos, junto con el de los corporativos, en esta andadura. Para los primeros se preparan diferentes actividades entre las que se incluye un programa de certificación.
Entrando más a fondo en esta cuestión, Molina reconoce que el mercado es “limitado”, aunque se tiene claro que el objetivo es trabajar “en dos grandes campos”. De una parte se encontraría “la zona media-alta de clientes corporativos y clientes VAR dirigidos a proyectos donde la certificación es importante”. De otra, Tech Data planea desarrollar un “plan especial para el negocio en los distribuidores que venden soluciones de networking a la PYME. De esta forma, cubriremos los dos segmentos del mercado con aproximaciones diferentes según sus necesidades”.

Crecimientos esperados
Sin embargo, menos claro parece estar el tema de los crecimientos que se van a obtener de este acuerdo. Mientras que Juan Manuel Molina estima que aún “es pronto para definir un objetivo”, ya que, de hecho, a corto plazo “lo primero es que ambas compañías se entiendan y empecemos a trabajar para desarrollar el negocio conjunto”, sí considera que lo más importante es ir transmitiendo al canal “un aporte de valor en las soluciones de Enterasys y que vean a Tech Data como su principal proveedor de soluciones”. Eso sí, este interlocutor nos cifraba en aproximadamente un 20 por ciento del total del negocio la facturación aportada por las divisiones de Valor Añadido, Networking, Sistemas y Datech (CAD). El networking supone un 60 por ciento y, aunque es “difícil de evaluar el crecimiento” por la situación de mercado en la primera mitad del año, en la división de valor añadido “esperamos crecer una media del 10 por ciento”.
Mientras, Javier Jiménez especificaba que uno de los objetivos marcados por el fabricante para este primer año de andadura es que Tech Data suponga entre un 12 y un 15 por ciento del total del negocio de Enterasys en España. Además, el director de canal de Enterasys explicaba a Dealer World 15 que, en modo alguno, este nuevo contrato debe entenderse como una no completa cobertura del mercado por parte del resto de mayoristas, sino que viene motivado por los crecimientos que va a experimentar el fabricante en nuestro mercado. “El canal mayorista con el que hemos estado trabajando hasta la fecha ha funcionado en mayor o menor medida de forma satisfactoria, pero lo que es cierto es que el negocio de Enterasys en España está creciendo, estamos entrando en nuevos mercados, sacando nuevos productos y vemos la necesidad de incorporar un nuevo mayorista que pueda proporcionarnos nuevos negocios sin que por ello tenga que mermar el negocio que está haciendo el resto. Estamos convencidos de que cada uno de ellos seguirá manteniendo un negocio muy saludable con nosotros”, remarcaba Jiménez.

Cada uno su papel
Este mismo directivo aseguraba que en su compañía se prima la rentabilidad del negocio para los tres eslabones de la cadena comercial. Por eso, se pretende que la diferencia entre mayoristas no se sitúe en el precio. “De hecho, todo el canal de partners certificados tienen unas condiciones de descuentos ya fijadas por Enterasys e, independientemente del mayorista al que compre, esas condiciones son las mismas. El que un integrador elija un mayorista u otro dependerá de los servicios adicionales que estos le ofrezcan”, reseñaba Jiménez.
En palabras de Molina, “la apuesta por Enterasys es importante y, en este aspecto, lo que hemos preparado es un equipo de personas que trabajará para ofrecer a nuestros clientes y, al mercado en general, un valor de soporte pre-venta, logístico y de apoyo en proyectos que esperamos nos diferencien de los demás”. Respecto a lo que marcará las diferencias de Enterasys en el catálogo del mayorista, su responsable de valor añadido aseguraba que “el camino se demuestra andando y, por tanto, es pronto para poder decir algo al respecto”, aunque se mostraba confiado en que sus clientes “vean a Tech Data y Enterasys como partners diferenciales por los servicios que podemos ofrecer”.


Acuerdos europeos, materializaciones locales
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Como hemos señalado, Tech Data y Enterasys han decidido formalizar en España una relación que han entendido que puede funcionar bien a nivel local. Juan Manuel Molina, director de la división de valor añadido de Tech Data, explicaba que, aunque las políticas de actuación van a ser similares en toda Europa, se tiene libertad para realizar matizaciones de cada país. Ello se debe a que, cada vez más, la estrategia de Tech Data pasa por “unir sinergias y estilos de trabajo y proveedores. El objetivo es ofrecer a nuestros clientes ventajas competitivas por economía de escala, al negociar a nivel de grupo, y, por otro lado, que se puedan aprovechar campañas y promociones europeas”.
Sin embargo, el de Tech Data no es el único caso en el que Enterasys posee un acuerdo de distribución europeo, aunque quizá podría decirse que en este segundo caso el final no es tan “feliz”. Como nos confirmaba Javier Jiménez, director de canal de Enterasys, Anixter “hasta la fecha tiene contrato a nivel europeo que le permite poder entregar producto en España. Esto no quiere decir que estén trabajando con nosotros en España ni desarrollando alg

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