DISTRIBUCIÓN | Artículos | 15 NOV 2001

Enterasys reúne a sus distribuidores

Yolanda Sánchez.
Enterasys (Tel.: 91 405 71 10) ha celebrado recientemente un evento dirigido a socios distribuidores y conocido como Enterasys Partner Circle. En el desarrollo de esta reunión se explicaron, de manera detallada, las últimas soluciones del fabricante, se ofreció una visión clara del mercado y se propusieron nuevos argumentos de venta a los miembros del canal de distribución.
La compañía busca la ampliación de su mercado, también a través de su canal de distribución. De esta forma, cabe destacar que la incorporación del mayorista Santa Bárbara ya comienza a dar resultado. Así, y aunque siempre ha estado centrado en proporcionar soluciones al sector de la gran cuenta, Enterasys se proyectará también hacia las PYMES a través de este mayorista. “Creemos positivamente que tenemos herramientas que pueden interesar a la pequeña y mediana empresa. Así, las soluciones inalámbricas que ofrecemos pueden suponer una disminución importante en sus costes tanto en los cableados como en la comunicación con trabajadores móviles”. De esta forma, y aunque mantienen acuerdos de distribución a nivel paneuropeo, ahora, a nivel local, cuenta con Azlan, Investrónica y Santa Bárbara.
Dentro de su negocio, otras de las áreas a las que se le está prestando especial atención es el campo de la seguridad informática. Para fomentar este área, Enterasys parte de un principio diferente al de su competencia. El tipo de seguridad que la compañía propone afecta directamente la información y no al entorno empresarial. Esta decisión se basa en que muchos de los ataques se hacen desde dentro de la corporación ya que al hacker le basta con tener unas claves para entrar y poder acceder, sin más obstáculos, a la información confidencial del usuario.
Para comercializar todas estas soluciones e integrarlas sin problemas, el fabricante hace especial hincapié en la formación de sus distribuidores. Hasta ahora Enterasys había potenciado, dentro de dicha formación, los procesos de integración de las soluciones dentro del entramado empresarial de la compañía cliente. Ahora además potenciará la formación pre venta y postventa, donde es necesario contar con argumentos de ventas, formación en marketing, además de la formación técnica necesaria. “En muchas ocasiones nos convertimos en asesores de nuestros clientes, especialmente en el caso de las PYMES. Cuando observamos su caso particular y sus problemas del día a día, podemos proporcionarles una visión mucho más completa de lo que necesitan. Somos conscientes que en este segmento empresarial, en muchas ocasiones, nuestras soluciones se anticipan a las propias necesidades de las compañías, pero creo que la mayoría de nuestros sistemas pueden ser aprovechados por este segmento empresarial”, comentó Carlos Delso, director general de Enterasys para España.
Por otro lado, y según Enterasys, mientras el mercado decrece a un ritmo aproximado del 3 por ciento, la compañía mantiene un ritmo de crecimiento cercano al 32 por ciento. A pesar de ello, el responsable ha reconocido “que todo el entorno de las Tecnologías de la Información está pasando por un momento un tanto difícil. Por ello, nosotros intentaremos llevar a cabo los recortes necesarios para adaptarnos a esta nueva situación. En ningún caso supondrá un cambio radical, sino una nueva revisión de crecimiento y la delimitación de los recursos necesarios para lograr esta meta”.
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