DISTRIBUCIÓN | Noticias | 17 JUL 2008

Enterasys repasa su estrategia de canal

Hace un año que Enterasys presentó novedades en su política de canal. Pues bien, tras 12 meses, Javier Jiménez, director de canal EMEA de Enterasys, ha hecho balance de los cambios que realizó en su programa de canal, así como de las iniciativas que, en su momento, se adoptaron.
Bárbara Madariaga
A principios del verano del año pasado Enterasys realizó cambios en su política de canal para, así, “obtener una mayor aproximación al cliente a través de nuestros partners”.

De esta forma, Enterasys mejoró los procesos de venta, introdujo a su canal en las fases de venta, así como reforzó la relación de sus distribuidores con su propia fuerza comercial. “El objetivo era lograr una mayor compromiso por parte de nuestros distribuidores, meta que en algunos casos se ha logrado”, destaca Javier Jiménez, que, además, señala que “el resultado final ha sido positivo, aunque todavía nos queda mucho camino por recorrer”. A día de hoy, la multinacional cuenta con 15 partners a los que denomina estratégicos y 200 distribuidores “han comercializado alguna de nuestras soluciones en el año”. Javier Jiménez puntualiza que “nos interesa más la calidad del trabajo de nuestro canal, más que la cantidad”.

Por otra parte, el año pasado la firma apostó por el mercado de seguridad y, además de crear una división, también desarrollaron un canal. “Nos ha costado arrancar, y, a día de hoy creo que no hemos conseguido los objetivos que nos propusimos en lo que a distribuidores se refiere. Nuestra forma de aproximarnos a los partners no ha sido la correcta, ya que nuestra intención era contar con 5 ó 6 dealers que centraran su actividad de negocio en este mercado. Lo cierto es que hemos conseguido resultados positivos, pero estos han venido por nuestros partners tradicionales, que se centran más en el mercado de la infraestructura”. En vista de estos resultados, la firma tiene la intención de reforzar su estrategia de canal en el mercado de seguridad durante este año.

En cuanto a las políticas de incentivos, “las que hemos puesto en marcha el año pasado han dado muy buenos frutos, ya que hemos mejorado los márgenes dependiendo de la fase en la que el partner se involucrara en el proyecto. Asimismo, mejorar los fondos de marketing ha sido muy valorado por nuestro canal”, destaca Javier Jiménez, que también resalta “nuestra oferta de formación y certificación es una pieza clave de nuestra estrategia. Los seminarios han tenido muy buena acogida y tenemos intención de continuar por este camino”.

El canal mayorista, “que no va a sufrir cambios”, compuesto por Afina y Azlan, “está trabajando muy bien y, su peso dentro de nuestra estrategia está muy equilibrado”.

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