´En Dell ya no se cuestiona el canal´ Juan Antonio del Río, Dell

Fue a principios de 2008 cuando Dell anunció su intención de apostar por el canal de distribución a través de la puesta en marcha de una estrategia centrada en PartnerDirect, su programa de canal. Tal y como nos han confirmado diferentes responsables de Dell, tanto europeos como españoles, durante estos más de cuatro años, los comienzos no fueron fáciles, pero ahora “en Dell ya no se cuestiona el canal en ningún entorno”, afirma Juan Antonio del Río, director de canal de Dell.

¿Qué significa esto? A grandes rasgos, que todos los estratos de la compañía conocen la importancia de la red de venta indirecta y España no es diferente. “Ricardo Labarga”, director general de Dell España, “está absolutamente orientado hacia el canal de distribución y tiene una visión meridiana de lo que aporta el canal al negocio”. Por su parte, “María Antonia Rodríguez, quien es la que lidera el proyecto de las 500 empresas que tienen acuerdos globales con Dell, también cree firmemente en el canal y en el valor que puede aportar”.

Tras esta apuesta decidida, Dell está trabajando para continuar con “la evolución paulatina y constante del modelo de canal e ir encontrando los nichos y los entornos donde nuestros partners puedan destacar”. Estos entornos se resumen en el área empresarial, con el almacenamiento, la seguridad, los servidores o las comunicaciones como ejes. “Es aquí donde creemos que el canal nos puede ayudar a crecer y donde más oportunidades de negocio hay para nuestros distribuidores”.  

Qué representa el canal

Hace un año, Dell comunicó que la venta a través del canal ya suponía una cuarta parte del total de la facturación de la compañía, porcentaje que, según Juan Antonio del Río, “ya se está ampliando”. Es más, y tal y como señala el directivo “en las últimas semanas, el crecimiento ha sido muy grande.  Puntualmente, la participación del canal en el negocio de Dell ha alcanzado el 50 por ciento”. Aunque hayan sido semanas puntuales “lo cierto es que estos incrementos suponen una tendencia que cada vez va a más”. 

Y en estos incrementos mucho tiene que ver PartnerDirect, el programa de canal de Dell. “El programa sigue vivo, se le sigue dotando de recursos de certificación para que el canal se vea incentivado y busque aquellas áreas de competencia donde se pueda encontrar más confortable en la relación con Dell. Claramente es un programa que nos está sirviendo de paraguas para el desarrollo del negocio. Cada vez más los partners conocen la profunidad de la iniciativa, qué ventajas tiene participar en él y hay un incentivo más que es todo el proceso de registro de oportunidades”. En este sentido, Juan Antonio del Río destaca que el punto fuerte del proceso de registro es que “la confianza que se traslada al canal de distribución a la hora de dar de alta las oportunidades con nosotros es enorme. En ningún momento, en Dell España tenemos conocimiento del registro de la oportunidad hasta que no se hace efectiva. Esto supone un compromiso cien por cien de que iremos con ellos en esa oportunidad”.

Nuevas certificaciones

Durante el primer semestre de este año, Dell lanzó nuevos modelos de certificación, “en las áreas de networking, seguridad y virtualización”.  En estas tres áreas, Dell está haciendo mucho hincapié. “En el tema de seguridad, y de la mano de SonicWall, tenemos dos eventos dirigidos a los distribuidores para que conozcan los beneficios de apostar por este área”. Además, con estos seminarios “también queremos mostrar a nuestra red de partners qué es lo que le puede aportar SonicWall”.

Juan Antonio del Rio califica a estas certificaciones de “muy positivas”. En su opinión  “nuestro canal de distribución tiene que buscar aquellas áreas en las que pueda obtener rentabilidad. Es decir, que encuentre aquellos mercados en los que se adapte mejor, más teniendo en cuenta que tenemos un catálogo muy amplio”. 

De las tres certificaciones que Dell puso en marcha,la más valorada, “o donde se encuentra la tendencia, es la virtualización. Parece que es el nicho de mercado con mayor crecimiento, aunque no hay que olvidar que el área de seguridad es un segmento de rendimiento y marginalidades muy interesantes para el canal de distribución. En cuanto al tema de las comunicaciones, somos un fabricante que con la llegada de Force10 hemos mejorado mucho y estamos en una posición idónea para competir con otros líderes del mercado”.

Con todo esto, la intención de Dell es “transmitir a nuestro canal de distribución un mensaje de solidez, de continuidad, de crecer poco a poco con el canal y de buscar relaciones de largo plazo y de futuro. El cambio de modelo que estamos haciendo tiene que ser paulatino. Tenemos que hacer camino al andar y justo en eso estamos”.

La crisis

Precisamente buscar esas relaciones a largo plazo es una de las medidas de Dell para ayudar al canal a sortear la crisis. “El canal lo está pasando realmente mal. Está en un proceso de reinventarse, de adaptarse a una situación tremendamente adversa que está azotando a todos los segmentos de la industria, y al canal con mayor dureza, en la media en que los márgenes se han diluido mucho más y el negocio se ha contraído. Estamos en un mercado saturado, donde el modelo socioeconómico sólo cree en el crecimiento, que se consigue fagocitando a la competencia”. En este sentido, Juan Antonio del Río aprovecha para transmitir un mensaje positivo a los distribuidores; “deben de buscar áreas de especialización, deben de adaptar su compañía a aquellas áreas en las que sean más eficientes, y deben de promover las alianzas y las coaliciones entre ellos mismos con el fin de hacerse más fuertes en el mercado y obtener más competencias”.