DISTRIBUCIÓN | Artículos | 15 ENE 2003

Emilio Juárez, director de la división de gran formato de HP: "La evolución en la que estamos inmersos no va a suponer cambios para nuestro canal"

Bárbara Madariaga.
Consciente de que HP es uno de los líderes indiscutibles de la industria de Nuevas Tecnologías, es lógico que esta compañía no quiera dejar de lado el mercado Macintosh. Para ello, la multinacional estadounidense cuenta, como ya ocurre para sus soluciones de PC, con un canal de distribución cualificado y sigue una política “de identificación de los partners más activos para trabajar con ellos de tal forma que podamos incrementar el negocio conjunto”, aseguró Emilio Juárez, director de la división de gran formato de HP. Además, el hecho de que el mercado Mac sea reducido hace que en muchas ocasiones HP y Apple apoyen a los mismos distribuidores en las mismas acciones. Pero esta no es la única colaboración. Así, HP mantiene una relación continua con la compañía de la manzana para conocer los últimos avances en el sistema operativo para incorporarlos a sus soluciones. Las últimas en ser desarrolladas, las veremos la próxima primavera.

¿Qué porcentaje de su facturación corresponde a la plataforma Macintosh?
- Es difícil saberlo, ya que la inmensa mayoría de los productos de imagen e impresión de HP funcionan tanto con plataformas PC como Mac.
Sin embargo, esto no ha sido siempre así, por lo que es probable que nuestra participación de mercado sobre plataforma PC sea algo más alta que sobre Mac.
En cualquier caso, el porcentaje de nuestras ventas sobre Mac está condicionado por el peso de esta plataforma en el mercado.

¿Qué acciones están adoptando para potenciar la plataforma Macintosh?
- Nuestro objetivo en el mercado Mac es llegar a cubrir las necesidades de un porcentaje de clientes equivalente al que abarcamos en el mercado general. Para ello, estamos trabajando en varios frentes. Por un lado, asegurando que todos nuestros equipos soportan los sistemas operativos Mac y siendo de hecho los primeros en soportar las últimas revisiones y en permitir sacar provecho de las últimas funcionalidades disponibles, como Rendezvous.
Por otro lado, asignando recursos especializados para atender personalmente a los más importantes distribuidores del canal Mac, proporcionando formación o apoyo en acciones de marketing, entre otras iniciativas que estamos adoptando.

¿Cuáles son las soluciones de las que dispone HP para Mac?
- Como he comentado anteriormente, la mayoría de los productos de imagen e impresión de HP disponen de ranuras específicas para Mac.
Sólo por mencionar las categorías de producto en las que tenemos multitud de soluciones disponibles para Mac podemos hablar de impresoras de inyección de tinta portátiles, personales, para entornos de oficina, para aplicaciones gráficas, de formato pequeño (A4), amplio (A3) y grande (hasta metro y medio de ancho); e impresoras láser monocromo y color que incorporan una amplia variedad de velocidades y un gran número de prestaciones.
Además, también contamos dentro de nuestro catálogo de productos compatibles con Mac con equipos multifunción, tanto de inyección de tinta como láser, escáneres, cámaras digitales, impresoras para fotografía, proyectores y, por último, disponemos de soluciones de imprenta digital y laboratorios fotográficos.

¿Tienen previsto lanzar nuevos productos para Mac a corto/medio plazo?
- En los laboratorios de Hewlett-Packard siempre hay nuevos productos esperando su turno para salir al mercado.
La voluntad de HP es hacer que los usuarios de Apple puedan beneficiarse de esos sucesivos lanzamientos en las categorías mencionadas proporcionando compatibilidad con la plataforma Mac.
En algunos casos, se va mucho más allá desarrollando productos específicamente para su utilización por parte de usuario del entorno Macintosh, que contemplan los elevados requerimientos de estos entornos en cuestiones tan importantes como son la exactitud y consistencia en la gestión del color.
En esta línea, tenemos pensado lanzar al mercado español nuevos productos esta primavera que permitirán a los usuarios de estudios creativos, agencias de publicidad o fotomecánicas acceder a la impresión gráfica profesional desde unos niveles de inversión hasta ahora desconocidos.

¿Qué objetivos se ha marcado HP a la hora de desarrollar sus productos para Mac?
- El sistema que sigue HP para la definición de productos futuros es homogéneo a través de los distintos segmentos, y consiste en identificar las necesidades de los clientes y desarrollar productos que las cubran.
En el caso de usuarios Mac, esto supone conocer en detalle los sucesivos procesos que tienen lugar en la cadena que va desde la creación hasta la producción del material impreso, para proporcionar no sólo una calidad excepcional sino también nuevas formas de trabajo más cómodas y eficientes ya sea mediante la eliminación de pasos intermedios u ofreciendo nuevas posibilidades a los usuarios mediante la integración de funciones inteligentes en nuestros equipos.

Su gama de productos para Macintosh, ¿ofrece compatibilidad con el último sistema operativo de Apple, Mac OS X?
- Sí. Son muchos los productos de imagen e impresión de HP que ofrecen ya compatibilidad total con Mac OS X incluidas las últimas revisiones.
En algunos casos esta compatibilidad está en fase de desarrollo y puede consultarse su estado así como descargar las útimas ranuras disponibles en la Web: www.hp.com/go/macosx.
HP mantiene relación continua con Apple para conocer los nuevos desarrollos del sistema operativo e incorporarlos lo antes posible a los equipos HP, lo que nos permite ser con frecuencia los primeros en soportar las últimas versiones y en proporcionar las más avanzadas funcionalidades.

¿Qué producto goza de mayor aceptación dentro de la plataforma Macintosh?
- Toda la gama de impresión de gran formato junto con la familia de impresoras láser, tanto color como monocromo, son las categorías que mayor aceptación tienen entre los usuarios de Mac. Esto es debido a que son categorías que sistemáticamente han ofrecido compatibilidad con Mac.
Actualmente, a estas categorías se van añadiendo el resto, dado que la estrategia de Hewlett-Packard pasa por ofrecer compatibilidad dual para todos los productos de imagen en impresión.
En este sentido, debemos hacer mención especial a los productos de fotografía digital, que han irrumpido con extraordinaria fuerza.

Su política de distribución, ¿es igual para el resto de sus soluciones o han marcado unas directrices diferentes para la plataforma Macintosh?
- HP es muy homogénea y previsible en su trato con el canal de distribución. Eso nos ha permitido establecer unas relaciones de gran confianza con el canal. Para la plataforma Mac estamos aplicando los mismos principios de funcionamiento que aplicamos al resto de nuestra distribución.

¿Tienen previsto realizar cambios en su política de canal?
- Como es natural, todo evoluciona. Sin embargo, hay que destacar que para los distribuidores que trabajan con nosotros, esta evolución en la que nos encontramos inmersos no va a suponer cambios significativos.
Nuestra política consiste en identificar a los partners más activos para trabajar con ellos, apoyándolos para incrementar el negocio conjunto, y eso no va a cambiar.

¿Qué beneficios aportan al canal sus solucione

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