DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 DIC 2002

EMC busca un canal adecuado para atacar el mercado de la PYME

Prevista la firma con algún mayorista en unos seis meses
Arantxa Herranz.
Con el firme compromiso de que todo su negocio se haga “con o a través del canal”, EMC pone ahora su mirada en el sector de las pequeñas y medianas empresas. Por ello, el fabricante de soluciones de almacenamiento se encuentra perfilando lo que será su nueva red de ventas indirectas que, sin un número predefinido de socios, permitirá al fabricante adquirir volumen de ventas y estar en aquellos clientes a los que no puede acceder por sí solo. En esta nueva andadura no se descarta que, en la primera mitad del próximo año, EMC firme, por primera vez, con un mayorista, preferiblemente no especializado en el mundo del almacenamiento.

Teniendo en cuenta que el 80 por ciento del PIB en nuestro país está generado por las pequeñas y medianas empresas, no es de extrañar que cada vez más los fabricantes, incluso los que tradicionalmente se han orientado a las grandes cuentas, pongan su mirada en las PYMES. EMC no es una excepción y, para atacar este núcleo de mercado, la compañía no sólo ha lanzado una nueva gama de productos bajo la marca CX, sino que ha reforzado su “compromiso con el canal” y se encuentra en negociaciones para formar una red de partners que puedan atacar este mercado.
Ante la pregunta de por qué un fabricante como EMC, que siempre ha respondido a un perfil de grandes cuentas, se adentraba en un mercado como el de la PYME, José Luis Solla, director general, respondía claro y tajante: por volumen. “Cada año el precio del hardware por giga de almacenamiento se reduce de manera importante y en EMC tenemos el compromiso de invertir cada año 900 millones de dólares en I+D, por lo que necesitamos un mayor volumen de ventas que sólo nos puede dar el segmento de la PYME”. Así, el reto de la compañía será el llegar a estar presente en “toda la pirámide comercial”.
Mientras, y partiendo de la base de que todo el negocio de EMC se “hace con o a través del canal” desde que José Luis Solla asumiera la dirección general de la compañía en nuestro país hace ahora un año, la compañía está acometiendo la búsqueda de una red de ventas indirecta que le permita hacer llegar “el efecto EMC” a aquellos clientes donde no puede estar de manera activa. Para ello, se compromete, además, en ayudar con todo lo necesario a estos partners a generar demanda en estas cuentas, con fondos de marketing, seminarios, formación e información, entre otros recursos.

Los socios del presente y del futuro
Al frente de esta responsabilidad, calificada de “idea excepcional” por Solla, se encuentra Elba Fernández Novoa como directora de canal de EMC Iberia, quien aseguraba que, al menos en estos primeros compases, son los propios distribuidores los que están poniéndose en contacto con la firma para poder comercializar sus soluciones. Al hilo de esto, cabe recordar que, actualmente, son ocho los dealers acreditados como Business Partners por EMC: Fujitsu España, Informática El Corte Inglés, Siemens Business Services, GE Capital, Internacional Periféricos y Memorias, Bull España, Comparex España y Compusof. Pese a que también podrán atacar el mercado de la PYME en el que EMC se adentra ahora, todo apunta a que serán los nuevos socios de la red de ventas indirecta los que están más centrados en trabajar este mercado.
Según las explicaciones facilitadas por la directora de canal, en estos momentos EMC se encuentra en negociaciones con cerca de 37 distribuidores para decidir si se suman al canal de ventas. “Ser un distribuidor de EMC requiere un gran esfuerzo, sobre todo en formación, y este aspecto nos lo tomamos muy en serio. Hay que hacer entender al canal que tiene que hablar nuestro mismo lenguaje y que tiene que llegar a ser igual que nosotros, proporcionando no productos, sino las soluciones que cada cliente necesite”.
De hecho, la directora de canal de EMC en nuestro país asegura que cada trimestre se hacen evaluaciones para constatar que los socios de canal poseen el nivel de formación que se les exige.

La figura del mayorista, en juego
Considerando todos estos factores, la pregunta de si se plantea introducir la figura del mayorista era bastante evidente y José Luis Solla fue, una vez más, muy claro al responder. “En la parte baja de los productos, es muy probable que encarguemos la distribución de los mismos a algún mayorista” aunque, eso sí, precisó que aún está por definir el producto con el que podría trabajar esta figura.
Por su parte, la directora de canal de EMC declaraba que, al menos por ahora, “prefiero seguir sin mayorista” y que se decidirá a firmar con este tipo de partner cuando el mercado esté más maduro. Pero, llegado ese momento, cabe preguntarse también por qué tipo de mayorista prefiere decantarse el fabricante: por uno especializado en software o por uno más “generalista”. Elba Fernández Novoa declaraba que para este cometido “preferiría que no fuera un mayorista especializado en almacenamiento y que estuviera muy bien posicionado en el mercado, para que nos ayude a tener una mayor cobertura geográfica”. Además, desde EMC se reconoce que ya hay algún mayorista interesado que se ha puesto en contacto con la filial española.
Sea como fuere, lo cierto es que, como hemos mencionado antes, habrá que esperar un tiempo antes de ver si EMC se decide a firmar con algún mayorista y quién sería éste. Pero, ¿cuánto tiempo? Pues en consideraciones de Solla, cerca de seis meses. “A lo largo del próximo año deberíamos firmar con algún mayorista”, señalaba el director general de EMC, “incluso puede que en la primera mitad del año”.

Preparando una campaña
Asimismo, cabe señalar que los responsables de EMC están ultimando los preparativos de una nueva campaña con motivo de esta nueva orientación. En este sentido, los responsables del fabricante en nuestro país aseguran que no estamos, en modo alguno, ante un cambio de estrategia. Eso sí, el fabricante espera que el 25 por ciento del crecimiento previsto en facturación provenga de este nuevo mercado.


CX200, el último en incorporarse a la nueva familia Clariion
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La gama de productos que EMC ha desarrollado específicamente para abordar las necesidades de las pequeñas y medianas empresas pertenece a la familia Clariion y responde a las siglas de CX. El último de los modelos en irrumpir en el mercado, tras las unidades 600 y 400, es CX200.
Según EMC, este modelo comparte la misma arquitectura, componentes, software de gestión y entorno operacional Flare que sus hermanos mayores y, con ellos, el fabricante cierra, al menos de momento, su oferta de opciones de almacenamiento en red con el objetivo de aportar “valor y flexibilidad” a este nuevo tipo de cliente al que se orienta. Otras de las características que EMC quiere destacar de su propuesta es que responde a un único modelo de implementación, una estrategia unificada de gestión de almacenamiento y arquitectura común, por lo que, según EMC, se protege las inversiones del cliente tanto en hardware como en software y formación de personal.


EMC
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