DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 JUN 2001

"El reto de los mayoristas se llama eficiencia"

Miguel A. Gómez.
Hablar de Aryan Comunicaciones nos lleva a pensar en eso, en comunicaciones. Pero las actividades de este mayorista afincado en los alrededores de Madrid van mucho más allá, y no se limitan a este segmento del mercado. El proceso de ampliación es, no obstante, lento, con la intención de asegurar bien todo los pasos que se den. Una estrategia que también ha empleado en su expansión por el territorio español, donde a consolidado una nueva delegación en Valencia, con el fin de atender la zona de Levante. De esta apertura y de otros aspectos de la actualidad de este mayorista, quisimos conversar con José Antonio Márquez, director general de la compañía.

¿Qué novedades han deparado los primeros meses del año 2001?
- Principalmente, éstas han llegado en el área de organización, y es que hemos ampliado nuestras sucursales con la apertura de una delegación en Valencia, donde, desde el pasado mes de enero, tenemos un pequeño grupo trabajando. Asimismo, estamos reforzando nuestra presencia en la delegación de Barcelona, donde llevamos presentes algunos años pero con unos recursos un tanto limitados. Ahora hemos incorporado un responsable para la zona, y con su ayuda estamos reforzando el equipo, con lo que pretendemos incrementar la cuota de mercado en este territorio en el que, realmente, estábamos algo flojos. Asimismo, hemos cambiado nuestros almacenes a unas naves en un centro logístico con unas capacidades mucho más importantes en cuanto a recursos y capacidades para atender a nuestros clientes.

¿Y en lo referente a productos y nuevos contratos?
- Quizá las novedades más significativas son la consolidación de nuestra labor de mayorista oficiales de 3Com, cuyo producto vendíamos desde hace años pero que hasta mayo del pasado año no fuimos mayorista oficial. Asimismo, la consolidación de las ventas de Fujitsu Siemens Computer, que distribuimos junto con tres de las grandes figuras del sector. Además, hemos reforzado compromisos, porque ya teníamos acuerdos, con Brother, para vender impresoras, y con Mitsubishi, para monitores. Eran líneas que ya teníamos en el catálogo, pero que no habíamos hecho el foco necesario.

Aryan es mayorista oficial de 3Com, US Robotics y, recientemente, ha pasado a serlo de SMC, ¿se completa con estos contratos la división de networking?
- No, en absoluto. Networking es para Aryan una línea estratégica porque ahora mismo se puede decir que es una línea estratégica en el sector de la informática. Cada día están apareciendo nuevos productos que no existían hace un año. Uno de estos productos, que los mayoristas estamos empezando a distribuir, son los servicios a través de Internet, productos del estilo de los que ofrece Telia. Se trata de productos distribuidos por tres mayoristas paneuropeos con los que ya hemos mantenido contactos para poder incorporarlos a nuestro catálogo.

¿Qué tipo de productos son estos que Aryan no distribuye todavía?
- Hay productos nuevos que son diferentes a la electrónica de red, que es lo que nosotros comercializábamos, dentro del área de servicios y comunicaciones, y que ahora van a empezar a comercializarse a través del canal.
Las operadoras están buscando partners en el canal, y estos productos tenemos que añadirlos a nuestro canal. Tenemos algunos productos pero todavía nos faltan otros. Así, en networking queda mucho por hacer, y podríamos decir que está más consolidada la línea de sistemas, donde tenemos una gama completa. Quedan muchas oportunidades en este segmento.

¿Qué puede aportar este negocio al canal de distribución?
- Yo creo que mucho. Nuestros clientes, más que en otros mayorista paneuropeos, son pequeñas y medianas empresas, y nosotros entendemos que la PYME en nuestro país tienen unas grandes carencias en comunicaciones. Muchos de ellos tienen diferentes delegaciones, almacenes u oficinas, que están físicamente separadas de la oficina principal, y que, en la mayoría de los casos, se están comunicando de una forma muy rudimentaria, en la transferencia de papeles, sobres, o documentos. Estas compañías necesitan acceder a los servicios que proporciona una compañía como Telia o cualquiera de las otras operadoras. Es decir, líneas punto a punto, Frame Relay, o cualquiera de las nuevas tecnologías que permiten comunicar delegaciones a un coste que hasta hace poco era impensable para una empresa de este tamaño. Esto, con las facilidades de Internet y con los costes actuales, nos permite incorporar a nuestro catálogo una serie de servicios que nuestros resellers pueden ofrecer a sus clientes. Además, nos ofrece márgenes un poco mejores que los que tenemos actualmente en el hardware.

Pero superar los márgenes del hardware no parece difícil...
- Efectivamente, peor que los del hardware no pueden ser.

Siguiendo con el tema de los márgenes, en los resultados del año 2000 Aryan ha incrementado los beneficios en un 18 por ciento...
- Esta cifra es una clara consecuencia de que hemos crecido un 38 por ciento en cifra de negocio. Visto así, no es tan brillante, porque mientras que las ventas han crecido un 38 por ciento, los beneficios sólo lo han hecho un 18 por ciento. No es negativo, pero tampoco es consecuencia de que se haya incrementado nuestro margen bruto. De hecho, y aunque lo haga décima a décima, lo cierto es que nuestro margen bruto sigue descendiendo todos los años. No somos capaces de que el porcentaje suba. Sorprendentemente para mi, organizaciones con unos recursos y unos tamaños que yo entiendo que no deberían tener necesidad de vender pocas unidades de productos muy básicos a precios muy ajustados, ofertan cada día unidades con un margen ridículo, con el cual no podemos mantener ninguno la puerta abierta. Esto es una realidad, por lo que yo lo plantearía de otra manera, y es que, aunque parezca difícil, debemos seguir aprendiendo a ser más eficaces cada día y a seguir vivos trabajando cada día con un poco menos de margen. En este sentido, estos nuevos productos, que tienen un soporte mucho más sólido que los comodities, te pueden dar un margen que te permita tener un beneficio razonable, pero a costa de aportar unos servicios por encima de los productos que no se pueden ofrecer a otro nivel.

Entonces, la pregunta es ¿hasta cuándo se podrá mantener la situación?
- El mercado es eficiente. Todos hemos visto como cerraban empresas que eran líderes y que parecían sólidas en el sector, o como otras hablan de dificultades serias pese a tener detrás recursos importantes. Yo diría que el reto de los mayoristas se llama eficiencia. En la medida en que nos convirtamos en más eficientes y demos a nuestros clientes un valor añadido con un precio ajustado seguiremos vivos. Hace años se trabajaba con un 30 por ciento, luego con un 20 y ahora, en algunos productos, con un seis, y aquí seguimos, pero no se hasta dónde. De todas formas, creo que estamos cerca de la base y no queda mucho por arañar.

Por tanto, ¿la solución está en esos productos de mayores posibilidades de margen?
- Sobre todo, para empresas como Aryan. A lo mejor para grandes organizaciones que operan en todo Europa esto no es tan válido. Pero nosotros tenemos que salir hacia delante especializándonos en un número limitado de productos que conozcamos muy bien y que nos permita ser muy eficaces y aportar

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