El mundo de las comunicaciones precisa distribuidores de valor añadido

Aunque con cierto retraso respecto al resto de Europa, la explosión del mundo de las comunicaciones en España es un hecho, y si las cifras referidas a 1994 apuntaban crecimientos importantes en numerosas áreas, las del año pasado, sin publicar aún, se prevén mucho más positivas. Los fabricantes se muestran optimistas y confian en la generalización definitiva de este mundo complejo. En él queda aún un hueco para el distribuidor de valor añadido, que puede conseguir márgenes todavía interesantes.

Una de las áreas que, sin embargo, no ha seguido la tónica de crecimiento dominante en el sector de comunicaciones ha sido la de servicios. Antonio Moulet, director general de 3Com comenta al respecto "quizá uno de los problemas que hay en el mundo de las comunicaciones es la falta de cifras fiables, además habría que matizar qué se incluye en cada área. Es sorprendente, sin embargo, el crecimiento del cinco por ciento en servicios, incluso el que el hardware se haya incrementado sólo un 28 por ciento. En el primer caso, se observa una tendencia, que afecta especialmente a los integradores, de que determinados servicios que antes se pagaban, ahora se están incluyendo dentro del ciclo de compra, además de que los servicios tradicionales de mantenimiento están cayendo debido a la generalización de los productos de comunicaciones".

En general, según indica Jordi Palet, vicepresidente de ASLAN, "aunque no disponemos de los resultados del 95, sí que se puede decir que se ha producido un crecimiento grande y la tendencia continúa al alza".

Siguiendo con la problemática del estancamiento en los servicios, Fernando Reymundo, director general de Cisco Systems, aclara "estoy de acuerdo en que a medida que los equipos disponen de capacidades como Plug and Play, y son vistos como algo habitual, hacen falta menos servicios. Sin embargo, debido a la erosión de márgenes, algunos que antes se daban gratis porque había posibilidad de hacerlo, ahora se tienen que ofrecer aparte. Sí me preocupa, por tanto, este bajo crecimiento del área de servicios, pues me gustaría que España tuviera la madurez adecuada para poder contratarlos cuando sea necesario, y no creer que no le hace falta y se le darán en el momento en que los requiera. A pesar de ello, éste es un mercado que va a seguir creciendo mucho, aún contando con la caída de precios, y la facturación se mantendrá debido, sobre todo, a la gran acogida de temas como Internet".

Sin datos fiables

Una de las causas de esta falta de datos fiables según Jesús Crespo, director de marketing de redes de Digital, "puede deberse a que faltan en ASLAN todas las fuentes de información para conocer la verdadera situación del país, pero tanto el 95, cuando aparezcan las cifras, como el 96 a medida que se desarrolle, serán de fuertes incrementos en este área".

"En cuanto a servicios", añade, "la situación nos duele porque vemos que falla algo, es cierto que aún es restringido en cuanto a variedad, pero en España hay grandes compañías de servicios con altos volúmenes de facturación. Para nosotros, por ejemplo, supone el 50 por ciento del total, pero tiene que crecer más". Crespo puntualiza "se está cambiando, además, el hábito de venta de productos de redes y comunicaciones, porque los productos se están haciendo más cercanos al cliente, y donde antes había un consultor ahora con un soporte técnico se puede mantener".

Para Mario Freixes, consultor preventa de Eicon Technology, "nosotros podemos ser también responsables de que el porcentaje de servicios vaya cayendo al utilizar los sistemas operativos y las técnicas de configuración más conocidos, de forma que acercamos la conectividad al entorno del usuario, con lo que los contratos de mantenimiento se reducen".

Pedro Casado, director de marketing de comunicaciones y servidores de Hewlett-Packard, indica "quizá España sea un país con mucha suerte, ya que el par de años de retraso que llevamos hace que la guerra de precios nos haya alcanzado justo cuando se empiezan a generalizar las comunicaciones, con lo que la inversión en infraestructura que van a hacer las empresas, comparada con la de las compañías europeas, será menor. Internet como negocio va a empezar a ser necesario desde este año, lo que creará necesidad de conectividad a gente que hasta ahora no se lo había planteado. Además, el hecho de que todas las empresas estemos diseñando nuestros productos como commodity tendrá como consecuencia que cualquiera pueda montar una red local, excepto en las grandes empresas, donde el sector servicios suele ser muy importante y se mantendrá".

Buscando al distribuidor de conectividad

En un campo con productos complejos como es el de la conectividad, elegir el canal adecuado es elemental. Así, Jordi Palet manifiesta "el problema que se plantea es que estamos hablando de productos sofisticados, para los que hay que tener ciertos conocimientos. Nuestra percepción es que la red de revendedores en España no tiene personal cualificado para tratar con estos productos, aunque a medida que se generalicen capacidades como Plug and Play esto irá cambiando".

Fernando Reymundo abunda en este tema al señalar "no cabe duda de que en Estados Unidos hay un conocimiento mucho mayor de lo que son las redes e Internet de lo que hay en España, pero tenemos una ventaja, y es que nuestro cliente es la PYME y demanda redes de tamaño medio y pequeño. Estamos viendo que con las nuevas tecnologías no se puede hacer una multidistribución descontrolada de forma que cualquiera pueda instalar cualquier cosa, porque nos preocupa que al final si el equipo no funciona la culpa va siempre al fabricante. Lo que queremos" continúa Reymundo, "es tener una multidistribución controlada, creemos que sí hay conocimiento en el sector para abrirnos a más canales, aunque de forma controlada, porque los recursos son aún limitados. También nos planteamos trabajar con un número reducido de revendedores de nuestros productos, para tener un control más cercano de las instalaciones".

Jesús Crespo hace la misma distinción "existen los mayoristas nacionales dedicados a mover cajas y que se conforman con pequeñas instalaciones donde el router no aparece, y los VAR. Nuestra decisión ha sido hacer una selección y escoger un número reducido de estos integradores de redes".

Segmentando el canal

Pedro Casado opta por "una segmentación automática del canal en cuanto a qué tipos de productos de conectividad vende cada uno. Por eso, nuestro departamento de servicios tiene una estructura muy seccionada, de forma que si un distribuidor indirecto tiene posibilidad de abordar un proyecto de comunicaciones, y no se ve capacitado para llevar a cabo todas las fases, nuestra organización es capaz de llegar a un acuerdo con él para repartirse las tareas".

En cuanto a la dificultad que supone llegar a todos los puntos de la geografía española mediante el canal, Jesús Crespo aclara "para llegar a una compañía pequeña en zonas que no son ni Madrid ni Barcelona, lo hacemos a través de la red de mayoristas, que tienen sus propios distribuidores. Estos se ocupan de la empresa pequeña, mientras que a las de tamaño medio y grande son a las que llegamos mediante un número reducido de LAN VAR".

Para Antonio Moulet "la segmentación del canal depende de los productos que se ponen en el mismo. Contamos con los distribuidores de volumen que van a dar soporte a la pequeña empresa y que pueden ofrecerle una buena logística y un apoyo financiero. Pero cuando se trata de otro tipo de productos donde se requiere valor añadido, hay que hablar de integradores que vendan directamente, o de esa figura tan controvertida en España que es el distribuidor de valor añadido.

En algunos países esto está claro", continúa Moulet, "pero en España sigue quedando ese hueco, porque el coste de estructura de un VAR de verdad es