DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 JUL 2001

"El futuro es para el canal que apueste por los servicios"

Jesús Cruz, director de la división de PYMES y e-Business de Compaq España
Ramón A. Fernández.
No cabe duda de que la PYME es el cliente más importante del mercado español. El fabricante que mejor sepa trasladar su mensaje a este cliente se hará con la mayor cuota de mercado posible y su canal con las mayores y mejores ventas. Si a esto le unimos las subvenciones aprobadas a primeros de año por el Gobierno, el resultado es que el sector está a la espera de la mejor oportunidad para concretar sus inversiones en TI. Con Jesús Cruz, director de la división de PYMES y e-Business de Compaq España quiso hablar Dealer World para conocer su Plan de Ahorro para la PYME, cuáles han sido los resultados, y los cambios que vendrán de cara a un último trimestre del año que se prevé importante en ventas.

El pasado mes de marzo pusisteis en marcha el Plan de Ahorro Compaq para las PYMES. ¿Qué valoración hacéis después de estos meses?
- El objetivo de Compaq era informar tanto a la PYME como al canal de distribución de la existencia de todas estas ayudas, y desarrollamos una serie de herramientas para que facilitaran su aplicación práctica. Este plan ha funcionado fenomenalmente desde el principio, y hemos tenido un éxito importante. Diré como dato que en los primeros dos meses se cursaron mil peticiones de visita comercial que fueron atendidas por nuestro call center y transferidas a nuestro canal certificado para que atendiera esas referencias de venta. Ahora, y pasados ya 3 ó 4 meses desde el lanzamiento del plan, vamos dar un paso más, enriqueciendo el programa, yendo más allá de una nueva propuesta económica, vamos a apostar por aspectos relacionados con la formación.

¿Formación para el canal o también para la PYME?
- Nos estamos dando cuenta de que sigue habiendo todavía un desconocimiento importante sobre todo lo relacionado con las ayudas del Gobierno. Lo que vamos a preparar, para el mes de septiembre, es una serie de cursos de formación, tanto para el canal de distribución como para la PYME, que va a complementar nuestro habitual road show de novedades.

¿Qué aspectos novedosos van a acompañar a esa apuesta por la formación?
- Nuestra experiencia nos dice que de que no sólo es importante el producto, sino que lo que demanda la PYME es una solución. Esta es la inquietud que nos ha trasladado el canal de distribución, y lo vamos a traducir en una novedad añadida a nuestro Plan de Ahorro Compaq para la PYME que son las Soluciones Empaquetadas. En estos momentos estamos en negociaciones con diferentes empresas, tanto a nivel ISP como ISV, con el fin de poder ofrecer este tipo de soluciones empaquetadas destinadas a resolver de manera sencilla las necesidades de la PYME, y para ello realizaremos presentaciones conjuntas con nuestro canal de distribución a las PYMES a lo largo de toda España. Además, no conviene olvidar que el Euro está a la vuelta de la esquina y son muchas las empresas que no han concluido su adaptación a la moneda única, por lo que asistiremos a una nueva oportunidad de negocio que es conveniente aprovechar, más cuando gracias a estas ayudas fiscales cualquier inversión en TI le saldrá más económica a la empresa.

¿Podemos profundizar un poco más en las soluciones empaquetadas?
- Como he comentado estamos hablando con los principales ISVs e ISPs, y la razón está en que las soluciones que planteamos constan de una parte asociada a la gestión y otra con la conexión a Internet, incluso con servicio de acceso. En cuanto a la gestión, me refiero a aspectos que corresponden a la actividad de cada empresa, tanto relacionadas con fabricación, almacenes o logística, como con aplicaciones más verticales como farmacias, colegios, etc.

¿Qué tipo de servicios le ofrece Compaq al dealer a través de su Plan de Ahorro para las PYMES?
- Uno de los aspectos más importantes, además de herramientas como la calculadora que ya he comentado anteriormente, es nuestro servicio de asesoramiento. Disponemos de un equipo de 15 personas dedicadas exclusivamente a asesorar al canal de distribución. Más o menos la mitad de ellas están destinadas a realizar un servicio preventa con asesoramiento comercial en aspectos como las configuraciones, y un segundo grupo enfocado a las oportunidades de negocio, capaz de resolver cualquier consulta del dealer, acompañarle a cualquier visita con clientes, y con la particularidad de que todo el grupo está formado en la ley 6/2000. Todo ello está muy relacionado con Internet y con servicios para nuestro canal de distribución certificado, para los que hemos desarrollado una extranet específica en la que pueden encontrar toda la información de su interés, llamada Compaq Connect.

¿Cuántos distribuidores certificados tiene Compaq?
- Hablamos de unos 500 distribuidores certificados, y estos son los que reciben un asesoramiento más personalizado por parte de nuestro grupo, pero el resto de distribuidores pueden dirigirse igualmente a nosotros para clarificar cualquier duda sobre nuestro plan de ahorro o sobre las medidas fiscales del Gobierno. El deseo de Compaq es trabajar con el mayor número de dealers certificados, por lo que cualquier distribuidor puede sumarse a nuestro programa.

¿Qué requisitos exige Compaq a los nuevos distribuidores que quieran certificarse?
- Compaq tiene como objetivo tener cuanto más distribuidores de calidad mejor, y para ello exigimos requisitos relacionados con el valor añadido que aporta a nuestra solución. El canal que sólo mueve cajas cada vez es menos interesante para todo el mundo, por lo que el valor es la palabra clave, y ese valor es el que puede aportar el distribuidor apoyado en nuestra certificación, por lo que nuestro objetivo es hacer lo más competitivo posible al canal a través de conocimientos, método y las herramientas necesarias.

¿Cuál es la idea de Compaq sobre la evolución a la que va a enfrentarse el canal de distribución?
- El papel del canal es trasladar a la PYME el mensaje de lo importante que es para ellos la inversión en TI, y cómo ésta va a ser el motor de su desarrollo, reduciendo costes e incrementando ventas. Nuestro objetivo es dotarle de las herramientas y el conocimiento necesario para hacerlo.

¿Cómo puede ayudar Compaq a un canal preocupado especialmente por el descenso de los márgenes?
- Este aspecto es fundamental, y la razón es que en los próximos meses o años va a ser el punto clave sobre el que va a evolucionar el canal de distribución y su modelo de negocio. La llegada de Internet y la aparición de los ISP y los ASP va a hacer que muchas empresas cambien su modelo de informática. Esto, unido a que cada vez es más difícil mantener los márgenes, el futuro será para aquellos distribuidores que apuesten por los servicios. El modelo está cambiando y cada vez más empresas van a confiar su informática a los ISP, y el negocio del canal de distribución tendrá una mayor orientación a los servicios. En este sentido está trabajando Compaq, en formar y trabajar con un canal orientado a servicios.

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