DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 OCT 2004

El desarrollo del canal y la oferta, nuevas bazas para el crecimiento de Albora Soluciones

Encarna González.
Aunque darse a conocer como mayorista de valor añadido a la vez que nacía como compañía asociada a Ingram Micro no ha sido una tarea fácil, Albora Soluciones ostenta hoy un lugar importante en el escenario del mayoreo especializado en el mercado español. Cuando se cumplen tres años desde su creación, Martí Fígols, director general de Albora Soluciones, hace balance de estos primeros años de andadura y las perspectivas que maneja para seguir creciendo de la mano de los proveedores y, como no, del canal de distribución.

Cuando en octubre de 2001 Ingram Micro apostó por la distribución de valor añadido en el entorno Internet con la creación de Albora Soluciones, los responsables sabían que, sin duda, quedaba un arduo camino hacia el éxito. Transcurridos tres años, el balance ha resultado ampliamente satisfactorio teniendo en cuenta la difícil situación por la que ha atravesado el sector tecnológico. Tal y como apunta Martí Fígols, “en nuestros inicios, éramos conscientes de que creábamos la empresa en época de crisis pero, hoy, el sector ha cambiado y hemos tenido que posicionarnos de manera que, a medida que hemos ido adquiriendo negocio, hemos crecido en tamaño y eso nos ha permitido adaptarnos muy bien a los tiempos”. En este sentido, el responsable matiza que este crecimiento no ha sido difícil ya que, “al ser una empresa que parte de cero, sólo puedes crecer”.
En esta evolución inicial, sin duda, fueron dos nombres los que tuvieron implicación directa: Citrix y Sun Microsystems. Como recuerda Fígols, “siempre hemos sido conscientes de que entrábamos en un mercado en el que hay muy buenos mayoristas que llevaban trabajando mucho tiempo y eso implicaba un gran reto para nosotros”. Para afrontarlo, la consecución de marcas fue el primer paso que era necesario dar y para lo que contaron, entre otros fabricantes como Quantum, con Citrix y Sun. Sin embrago, como apunta el responsable, no sólo bastaba con ir ampliando la oferta con cada vez más proveedores, también resultaba imprescindible vender. “Ésa ha sido nuestra segunda batalla, vender compitiendo con gente que sabe y lleva muchos años en este negocio”. En este sentido, Fígols reconoce que, el hecho de ser una división de infraestructuras de Internet de Ingram Micro ha resultado en algunos casos favorecedora, pero en otros no les ayudaba a transmitir la idea de negocio de valor añadido. “En parte es bueno ser Ingram Micro porque saben quién eres, e incluso algunos clientes son grandes cuentas de Ingram Micro y están acostumbrados a comprar aquí. Pero, a algunos fabricantes tienes que explicar bien que estás interesado en sus productos y que tienes la suficiente independencia de Ingram Micro como para tomar tus propias decisiones y vender con valor añadido”, explica el responsable.
Si bien es cierto que aún no han llegado a los niveles de facturación de algunos de sus competidores, Fígols destaca la diferencia en permanencia en el mercado de unos y otros. “No tenemos prisa, es cuestión y de ir haciendo las cosas bien y ser consciente de dónde estás”, apunta el responsable.

Un canal fiel
Al mismo tiempo que Albora debía transmitir su filosofía, también debía desarrollar su canal de distribución y, paralelamente, ir ampliando su cartera de productos con la incorporación de nuevos fabricantes. Así, según las cifras que maneja el mayorista, el pasado año vendieron a más de 400 clientes diferentes de todo el territorio español. Actualmente, según manifiesta Martí Fígols, Albora tiene alrededor de 200 distribuidores que realizan compras de forma regular y que disponen de un responsable de cuenta en el mayorista mientras que, aproximadamente, otros 200 distribuidores realizan compras esporádicas y son gestionados desde el departamento comercial interno del mayorista. De esta forma, las ventas de Albora procedentes de su canal están distribuidas de tal manera que “el 80 por ciento de nuestro negocio procede de los distribuidores que nos compran asiduamente, mientras que el 20 por ciento restante, procede de las ventas que no son tan regulares y que no disponen de un comercial asignado a no ser que exista un proyecto o algo en lo que tengamos que implicarnos”, resalta Fígols. Asimismo, y contando como principales clientes de su canal con integradores, ASP, ISP y VAR, el responsable ratifica que los que mayor volumen de negocio representan para Albora son los grandes integradores ya que son los que disponen de grandes proyectos. “Podríamos decir que los diez clientes principales de Albora se definen como integradores que llevan grandes proyectos y que, por lo tanto, realizan compras de volumen”, añade el responsable.

Ampliando la oferta
Paralelamente a esta configuración de su canal, Albora Soluciones ha ido ampliando su oferta que, si en sus inicios se remontaba a tres productos (Snap!Appliances de Quantum, servidores en rack de Supermicro y los appliances de Right Vision), hoy conforman una amplia gama integrada en seis líneas de negocio como son infraestructura básica, seguridad, gestión y calidad de servicio (QoS), alta disponibilidad, servidores de aplicaciones y servicios sobre IP. Junto a éstas, las previsiones del mayorista para este año pasaban por contemplar una nueva línea de negocio alrededor de las soluciones de voz sobre IP (VoIP). No obstante, este objetivo ha sido finalmente postergado en detrimento del refuerzo de otras líneas. Tal y como expresa Martí Fígols, “era más conveniente estabilizar otras líneas de negocio en las que nos faltaban productos que no entrar en líneas nuevas cuando aún no teníamos otras como seguridad o calidad de servicio suficientemente arropadas”. Con este propósito, a lo largo del último año, el mayorista ha estabilizado las líneas ya existentes y añadido fabricantes en seguridad, como por ejemplo con la reciente incorporación de eEye. De esta forma, Albora ha ido acrecentando su cartera de proveedores si bien la línea de negocio que más ha crecido, y que actualmente supone mayor volumen de negocio, alrededor de un 30 por ciento, es Citrix.
No obstante, la entrada desde el pasado mes de febrero en el plantel mayorista de Oracle ha abierto nuevas y grandes perspectivas de crecimiento. Según apunta Fígols, “con Oracle tenemos dos objetivos: conseguir nuevos distribuidores en sitios donde los actuales mayoristas no estaban llegando y, por otro lado, captar cifra de negocio. Por el momento, ya tenemos una docena de nuevos distribuidores para Oracle y, si alrededor de 150 distribuidores compran soluciones de este fabricante que cuenta con tres mayoristas, contar con unos 50 distribuidores sería una cifra más que aceptable”. Asimismo, el responsable apunta hacia una enorme confianza en las ventas de Oracle, por lo que espera que el negocio procedente del fabricante se aproxime al que actualmente ostenta su otra gran marca, Citrix.

El espacio de Sun
Sin duda, Citrix y Oracle se han convertido en una parte importante del negocio de Albora, hasta hace poco tiempo también compartido con Sun Microsystems. Sin embargo, la salida de Albora de la nómina mayorista de Sun el pasado mes de julio, ponía de manifiesto la pérdida de protagonismo que los productos de este proveedor tenían en el mayorista. Así, si bien en los inicios de Albora,. Esto unido a las soluciones de otros proveedores como AppSe
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