DISTRIBUCIÓN | Artículos | 15 DIC 2002

El canal sigue ganando peso en Intel

Yolanda Sánchez.
“El canal sigue siendo el cliente número uno de Intel”. Con estas palabras resumía Ismael Amago, director de canal de Intel Iberia (Tel.: 91 432 90 90), la situación que vive el canal dentro de los números del fabricante. Además, cabe señalar que las ventas a través de canal no son sólo las más importantes para Intel sino que han ganado peso de un año para otro. Así, a nivel mundial, el 54 por ciento de las ventas efectuadas en 2001 pasaron por manos de la red de ventas indirecta, porcentaje que asciende hasta el 58 por ciento cuando hablamos del ejercicio fiscal 2002. Aunque los datos correspondientes a nuestro país no se pueden desglosar, Amago sí reconocía que en España “estos datos son mejores” y más aún teniendo en cuenta que el cliente de los integradores locales es, en mayor medida, el consumo, retail, PYMES y gobierno. “No vivimos el mejor momento del mercado, sobre todo porque la demanda corporativa ha disminuido. Ello ha provocado que las PYMES hayan crecido un 5 por ciento, lo que puede dar una idea de lo que estos datos han repercutido en nuestras ventas”, señalaba este responsable de la compañía.

De gira por España
Además, Intel ha estado recorriendo seis ciudades españolas (Madrid, Barcelona, Bilbao, La Coruña, Málaga y Valencia) para presentar a sus distribuidores tanto los últimos lanzamientos de productos como las nuevas tecnologías y desarrollos en los que la compañía está implicada, de la mano también de terceras compañías, así como sus diferentes propuestas de programas de canal.
Así, y además del ya “tradicional“ IPI (Intel Product Integrator), en el que hay registrados 1.361 distribuidores, según los datos facilitados por Ismael Amago, se suman el Premier Partner, en el que conviven unos 25 integradores de servidores aproximadamente, y el Reseller Channel que, desde su puesta en marcha en septiembre de este año, ha logrado congregar a cerca del millar de distribuidores que, aunque no integran productos Intel, sí trabajan con productos de otros fabricantes que sí emplean Intel en sus ofertas de hardware. Según explicaba el responsable de canal de Intel, los cálculos del fabricante señalan que serían unos 2.500 dealers los que deberían beneficiarse de Reseller Channel.
En otro orden de cosas, y en lo que a la figura de mayoristas se refiere, Ismael Amago reconoce que es el nivel que “más estático ha estado durante los últimos años”. “En estos momentos estamos estudiando qué es lo que ofrecen los mayoristas y qué piden los distribuidores”, señalaba el director de canal de Intel, quien quiso dejar constancia de la “curiosidad” que dejan tras de sí algunos datos, como el hecho de que sólo entre el 15 y el 20 por ciento de los clientes son comunes entre dos mayoristas de, incluso, el mismo perfil. “Aunque existe una guerra de precios terrible, los integradores valoran más otros aspectos, como los plazos de entrega, la financiación o la proximidad tanto geográfica como comercial. Por eso, tenemos una preocupación muy grande por el tiempo de llegada al mercado y la cercanía de los mayoristas es uno de los puntos más importantes”. Por eso, y sin aventurar ningún cambio, Ismael Amago sí adelantó que la filosofía de su compañía parte del hecho de que “si cambian las condiciones de mercado y si los distribuidores piden un cambio, se hará. Y si, por el contrario, piden que reforcemos a los mayoristas que ya están, también lo llevaremos a cabo”. Por último, cabe señalar que los mayoristas de Intel en nuestro país son Actebis, Arrow, Avnet, Ingram Micro y Tech Data.

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