DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 FEB 2005

El canal OEM en el punto de mira de Computer Associates en 2005

La compañía incorporará nuevas firmas en los próximos meses
Encarna González.
Como parte de una estrategia a nivel de EMEA dirigida a potenciar el negocio en el segmento de la PYME, Computer Associates anunciaba hace unos meses el inicio de una serie de acciones encaminadas a impulsar este negocio. Entre otras, el desarrollo de nuevos acuerdos de distribución en el área OEM se erige como uno de los pilares para el crecimiento futuro de la compañía. Para profundizar en estos planes, Dealer World conversa con Víctor Ramón, responsable de ventas OEM de Computer Associates España

Aunque la apuesta de Computer Associates (CA) por el segmento de las pequeñas y medianas empresas no es algo nuevo, la compañía anunciaba en el último trimestre del pasado año el inicio de sus planes con la intención de dirigir sus esfuerzos a la potenciación de su negocio OEM. La finalidad no es otra que la de satisfacer la creciente demanda de soluciones de gestión completas, abiertas e integradas que aporten mayor valor añadido. Este estrategia, que la compañía está desarrollando a nivel de toda la zona de EMEA, está poniendo un énfasis especial en el desarrollo de su canal OEM centrándose en tres categorías: los fabricantes de equipos, que integran el software de CA en las máquinas; los ISV, integradores que emplean el software de CA para crear una solución más completa; y los ISP, proveedores de servicios de Internet que complementan su oferta con el software de CA. Con la mirada puesta en estos tres niveles, Víctor Ramón explica que el siguiente paso en su estrategia a nivel de España ha sido “la selección de una serie de productos establecidos como OEM que pueden complementar mejor la oferta existente en este mercado y, además, se trata de productos que se pueden dirigir a un público más masivo y con un precio muy atractivo para este canal”. Así, los productos que, por el momento, se han elegido para tener versión OEM son: BrightStor ARCserve Backup, BrightStor ARCserve Backup for Laptops & Desktops, eTrust Antivirus, eTrust Antivirus, eTrust PestPatrol Anti-Spyware y Unicenter Desktop DNA. No obstante, el responsable no descarta que, paulatinamente, se vayan incluyendo nuevas soluciones dentro de esta oferta OEM. “En estos momentos, apunta Víctor Ramón, “existe una política de introducir nuevos productos pero, cuáles serán, dependerá de las necesidades que se identifiquen y de la evolución del mercado”.

Un canal en desarrollo
Desde que CA hiciera pública su nueva estrategia para el canal OEM, ya se han firmado dos acuerdos de comercialización con sendos mayoristas en nuestro país para que incluyan los productos de la firma en sus PC ensamblados. Diode y Tech Data, a través de sus divisiones de integración, Visa Computers y PC2000, han sido los primeros mayoristas en llegar a un acuerdo para integrar las soluciones de CA en su versión OEM en sus equipos. Según el responsable de CA, las razones que les han llevado a establecer estas alianzas se deben, principalmente, “a la estrecha relación y conocimiento que ya disponían de nuestros productos”. Asimismo, Víctor Ramón señala que, además de trabajar con GTI, Ingram Micro, SM Data y Tech Data como mayoristas, existe una serie de integradores que incorporan el producto OEM de Computer Associates en sus equipos, si bien todo pasa a través del canal mayorista. Según este responsable, la intención es seguir ampliando este canal por lo que “en estos momentos, estamos en conversaciones con un importante número de integradores”.
La inclusión de estas figuras en el canal OEM de CA no responde, según el responsable, al establecimiento de ningún tipo de requisito establecido sobre cómo han de ser estos integradores de sistemas. No obstante, Víctor Ramón especifica que “entendemos que han de tener un cierto volumen, que trabajan en un sector profesional y que no se dirigen a un mercado puramente doméstico. Asimismo, ha de ser un partner que pueda tener un cierto grado de compromiso, un nivel de conocimiento técnico de nuestros productos y que vea que le pueden proporcionar un valor añadido”. En este sentido, si bien desde Computer Associates no se han marcado un número determinado de integradores que podrían entrar a formar parte de su canal OEM, sí contemplan la inclusión de empresas de un tamaño más reducido que, puntualmente, podrían incluir software OEM de CA para determinados proyectos. Junto a estos integradores, CA también está en conversaciones con algunos ISP, para lo que han contactado con compañías de telecomunicaciones que podrían comercializar estos productos “dependiendo del tipo de acuerdo al que se llegue con ellos y que mejor se adecue a su oferta”, matiza el responsable.
Para Víctor Ramón, todos los integrantes de este canal OEM han de ver el valor que aportan los productos de CA a la solución final ya que “siempre requieren una combinación con un hardware o software adicional”.

Distinción de niveles
Con la ampliación del número de integrantes en su canal OEM, CA trabaja en la definición de una ampliación de su programa de canal, Channel Partner Program. Si bien en éste ya existe actualmente una categoría dedicada a los partners OEM de la firma, Víctor Ramón no descarta que se incorporen nuevos niveles. “En principio no tenemos nada establecido aunque, cuando este canal evolucione, estructuraremos más la categoría OEM, quizá creando más niveles”. Asimismo, y pensando en que el impulso del canal OEM no conlleve a una erosión en las ventas de otros socios de canal, la firma ha establecido una serie de requisitos. “Somos un grupo de canal y pedimos a los partners unos parámetros a la hora de entrar en estos programas. En esta ocasión, hemos definido unos productos con unas características específicas y que siempre se vendan con un hardware o un software adicional para que estos partners OEM no pisen el trabajo que está haciendo otro tipo de partner, como los Affiliate y los Premier”.

Soporte al canal
Con todo esto, la firma sigue trabajando en el mercado español bajo las directrices marcadas a nivel de EMEA para el desarrollo del negocio OEM por lo que, las diferencias con otros países de esta zona son nulas. “Lógicamente, – añade el responsable – cada mercado tiene sus peculiaridades. Por ejemplo, en Alemania hay fabricantes como Fujitsu Siemens Computers, con los que llegan a acuerdos que, posteriormente, hemos de desarrollar localmente. Es posible que en España tengamos menos contratos de este tipo que luego tengan repercusión a nivel europeo, por lo que tenemos que buscar este tipo de compañías que también puedan operar fuera”.
Con todos estos esfuerzos, la firma no se ha fijado una cifra de negocio que procederá del segmento OEM en este 2005.


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