DISTRIBUCIÓN | Artículos | 15 DIC 2001

El canal está descontento ante la firma de Cisco con IBM

Yolanda Sánchez.
La decisión de Cisco ( Tel.: 91 375 33 68) de implicar a IBM (Tel.: 900 100 400) como un distribuidor más en la venta de sus productos de movilidad para oficina ha desencadenado una serie de reacciones en contra por parte del canal de Cisco. Los distribuidores de Cisco aseguran estar en clara inferioridad frente a la fuerte estructura de ventas de IBM.
Para Benaron Gleiberman, presidente de 3D Computer Services, “el acuerdo entre Cisco e IBM, además de ser un ejemplo claro de venta directa, empaña la relación que Cisco tenía con el canal de distribución”.
Por su parte, Judy Konlgsberg, presidente de Coreliant Technologies, asegura que “ante la situación de caos en la que se encuentran las ventas de Cisco y el descenso de su stock, el fabricante busca incrementar su cuota de mercado de la mano de socios como IBM dejando de lado al canal de distribución”.
Una vez confirmada la entrada de IBM dentro del canal de ventas de los productos de movilidad para oficina de Cisco, los distintos miembros del canal de distribución se preguntan qué medidas tomará, en un futuro, Cisco para proteger al resto del canal frente a una fuerza de venta como la que representa el una compañía como IBM. En este sentido, Bill Rossi, vicepresidente y director general de la unidad de red inalámbrica de Cisco, asegura que “la firma con IBM busca potenciar la distribución de sus productos en las grandes compañías, de manera que no tiene por qué repercutir en el negocio de los pequeños dealers”.
Otro de los temores del canal se centra en la posibilidad de que IBM deje de lado la venta de hardware para incrementar los contratos de relacionados con el área de servicios. En este sentido, Rossi anima a los pequeños y medianos distribuidores a que no dependan tanto de las ventas de las ventas de hardware y se dirijan “hacia una mayor especialización en un área determinada o bien hacia la prestación de servicios”.
Cabe recordar que en virtud del acuerdo con Cisco, IBM Global Services ofrecerá servicios de red de extremo a extremo para conectividad móvil y redes LAN inalámbricas utilizando productos de Cisco, y trabajará con los dispositivos elegidos por los clientes, como portátiles ThinkPads, Workpads y eServers, bajo una solución de “compra única total” integrada por IBM Global Services.

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