DISTRIBUCIÓN | Artículos | 15 DIC 2007

"El canal es un efecto multiplicadorde nuestro negocio"

Angel Fernández, director general de Hitachi Data Systems
Silvia Hernández.
El segmento del almacenamiento es, probablemente, uno de las más cambiantes del mercado tecnológico debido a circunstancias como el descenso en los precios, la entrada continua de nuevos jugadores o las rápida evolución tecnológica. Una de las compañías “clásicas” de este entorno es Hitachi Data Systems, que recientemente ha anunciado su intención de dirigirse también al mercado de las PYMES. Ángel Fernández, director general de la multinacional en nuestro país, nos explica los detalles de la estrategia.

DW. Recién cerrado el tercer trimestre fiscal de la compañía, ¿cómo va el año para Hitachi Data Systems?
- A.F. Se nota un repunte de la facturación. Para nosotros todos los trimestre son cierre fiscal, porque tanto junio como diciembre, por ejemplo, suelen ser los meses más fuertes. Desde la primera mitad hasta septiembre ha sido muy bueno y, de hecho, nuestro segundo trimestre fiscal (julio, agosto y septiembre), que suele ser bastante flojo por las vacaciones, ha sido el trimestre en el que tuvimos mayor facturación. Superamos los 15 millones de dólares sólo en esos meses. Este último, en cambio, está siendo más complicado. Las fechas no acompañan mucho, hay muchas fiestas, y esto ha hecho que los cierres de octubre y noviembre hayan sido una locura. En definitiva, los tres primeros trimestres del año van moderadamente bien. No es que estemos teniendo crecimientos espectaculares, pero sí superamos las dos cifras de incremento con respecto al mismo período del año anterior.

DW. ¿Cómo se reparten los ingresos de la compañía entre equipos modulares y de gama alta?
- A.F. La tendencia confirma lo que buscábamos, el aumento de la facturación en modulares. Así, si antes más del 90 por ciento de nuestros ingresos provenía de los equipos de gama alta, este porcentaje se ha reducido al 85 por ciento. Además, hay muchas operaciones que vienen directamente a través del canal, y éste se ve cada vez más sólido y más formado, por lo que estamos trazando con ellos muchos planes. No se trata sólo de que nos elijan frente a otros fabricantes, sino de que conozcan nuestras opciones y tengan un conocimiento técnico más profundo.

DW. Precisamente se anunciaba recientemente la ampliación de la gama de modulares con la familia SMS, ¿que aportan estos productos frente a lo que ya existía en el catálogo de HDS?
- A.F. Cubren una gama a la que hasta ahora no accedíamos. Empezamos por las máquinas muy grandes, continuamos con las modulares con soluciones para mediana empresa y ahora, este producto va más allá, porque se dirige a pequeña empresa e, incluso, a negocios pequeños y profesionales. Cada vez los consumidores son más conscientes de que el dato es importante y a este tipo de compañías va dirigido este producto. Ha sido diseñado exclusivamente para esto, con parámetros de sencillez e, incluso, con un DVD para enseñarles a poner los cables. Ha sido diseñado así desde el punto de vista de montaje e instalación y también desde el punto de vista de fiabilidad, ya que tiene un período de vida sin problemas de tres años. Pasado este tiempo, lo más que vemos que puede ocurrir es la caída de un disco y, en ese caso, la intervención sería mínima. En el caso de que sean más de tres discos, simplemente se cambiaría toda la unidad. Incluye software interno de copia remota, de tercera copia y de autocopia en una máquina igual, por lo que si hay un incidente se conecta a dicha máquina y se traspasa toda la información automáticamente. Está indicado para ampliar nuestra gama de soluciones y a llegar a un sector más. Creemos que el hardware sin funcionalidad aporta poco y por eso proporcionamos las soluciones de software de copia, que van incluidas en el precio.

DW. De hecho, hace ya tiempo que Hitachi Data Systems afirma no ser únicamente una compañía de hardware, sino también de software y servicios. ¿Cómo se encuentran ambas áreas dentro de la compañía?
- A.F. Los servicios, en la facturación semestral, han supuesto un 8 por ciento y el software está en el 15 por ciento y creciendo cada vez más. Además, hemos firmado acuerdos marcos con grandes instituciones que, en el último trimestre nos dieron más cuota en software, pero la media sería de un 15 por ciento. Son áreas muy rentables, sobre todo software. Además, no sólo son importantes en la gama alta, sino también en la media, lo que es un atractivo añadido para nuestros partners, que pueden conseguir una fuente de ingresos adicional. Si se instala una solución de archivado, hay que actualizarla y si entran nuevas aplicaciones, los partners aportan soporte a través de las certificaciones que obtienen por nuestra parte.

DW. El tipo de empresas al que se dirige la nueva solución nunca ha sido cliente de Hitachi Data Systems, y el canal debería cobrar más importancia. ¿Cómo se llega a este segmento de clientes?
- A.F. Además de las alianzas que ya teníamos, hemos reforzado recientemente nuestro acuerdo con Ingram Micro, que además también comercializará nuestras soluciones en Portugal. Hemos firmado también con All Storage para España y Portugal. Ambos se encargarán del canal, pero, sobre todo, con Ingram Micro tenemos un acuerdo para que el almacenamiento y el suministro lo hagan ellos. Tiene un coste, pero no penaliza a los partners de otros mayoristas, porque los precios se mantienen. Algo que me ha llamado la atención al comenzar este nuevo negocio es que se mide, no en términos de facturación, sino de unidades. No se trata tanto del precio de esta unidad, sino de que nuestra tecnología pueda llegar a un determinado cliente a través de estos mayoristas.

DW. ¿Se va a mantener este canal con estos dos mayoristas o tenéis la intención de añadir alguno más?
- A.F. Por el momento estamos contentos y lo que tenemos que hacer es profundizar, para que el soporte técnico a nuestros partners sea óptimo. Es un número limitado y no necesitamos más. Lo que sí se está ampliando es el número de resellers. En el caso de All Storage, tienen grandes planes en nuestro país y esperamos que aporten mucho.

DW. Hablaba de la importancia de proporcionar formación al canal, también en estos nuevos productos. ¿Cómo se va a llevar a cabo?
- A.F. Cuando hacemos negocio con el canal, la idea es incluir un factor multiplicador en nuestro negocio. La formación también parte con el mismo objetivo, ya que se va a llevar a cabo a través de los partners, mediante una persona que está en dicho partner y que ejercerá como formador. All Storage ya tiene personal certificado y ellos serán los que formen a sus respectivos clientes, centrándonos nosotros en nuestros partners de valor añadido como IECISA, Omega o SIE Informática, que por su potencial, son susceptibles de absorber este conocimiento porque tienen gente cualificada para esto.

DW. ¿Cuánto cree que puede llegar a representar la nueva gama dentro de la facturación de la compañía?
- A.F. Lleva muy poco y lo que tenemos que hacer ahora es un seguimiento de que esas peticiones de precios se transforman en pedidos. El período de decisión, aunque es más corto que para los grandes sistemas, también existe. Somo

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