El canal de distribución se prepara para hacer frente a la crisis crediticia

Restricciones en las líneas de crédito, retrasos en los pagos de los clientes, dificultades para acceder a préstamos y pedidos que no se materializan. Estas cuestiones están en el día a día de no pocas empresas españolas que, ante la crisis económica que estamos viviendo, deben hacer frente a los problemas de financiamiento que tienen y que deben solventar para mantener a flote su negocio. En mercado de Tecnologías de la Información no es inmune a esta problemática, por lo que, en los últimos meses son muchas las iniciativas que están apareciendo con miras a facilitar a las empresas la adquisición de tecnología y que muchos de los proyectos que ya estaban en marcha, no queden paralizados por la falta de liquidez en las empresas y la restricción en el acceso a las líneas de crédito bancarias.

Y es que, a pesar de que el ICO (Instituto Oficial de Crédito) anunciaba hace unos días que sólo durante los tres primeros meses de este 2009 ha concedido más de créditos a más de 100.000 empresas y ciudadanos por valor de más de 3.000 millones de euros ha través de las distintas líneas de financiación que ha puesto en marcha, lo cierto es que el panorama sigue siendo desolador.

Y es que, ante el panorama de incertidumbre existente, el retraso en los pagos está a la orden del día y, como consecuencia, y para no incurrir en riesgos, los grandes mayoristas que operan en nuestro país han tenido que recurrir a una restricción en la concesión de las líneas de crédito.

Así lo apunta Paulí Amat, director general de Tech Data España, quien reflexiona sobre las consecuencias que está conllevando toda esta situación agravada también por las dificultades para el acceso a los créditos que conceden las entidades bancarias. “La reducción de créditos trae consigo una carencia de liquidez, con lo que se reduce el cash flow. Los aseguradores de crédito reducen cobertura, las firmas de leasing ven más caro el acceso al capital y los fabricantes que cuentan con servicios de financiación son más reacios a financiar proyectos con usuarios finales o partners de elevado riesgo. Y, por supuesto, la reducción en la cobertura del crédito fuerza a los mayoristas a reenfocar su relación con fabricantes y distribuidores”. 

Cambio de miras

Desde hace ya varios trimestres, las diferentes consultoras tecnológicas están alertando de las consecuencias directas que está comportando la crisis crediticia en el mercado de las TI una de las cuales es, sin duda, el descenso de la demanda. Y podríamos hablar de una caída en prácticamente todos los segmentos de las TI. Por citar sólo uno de los muchos ejemplos existentes, iSuppli reducía sus previsiones de crecimiento anual de 2007 a 2012 de un 6,5 por ciento a un 6,1. Junto a esto, también se ha visto como muchas compañías, han reducido su gasto en tecnología debido a la desaceleración económica. Según publicaba la consultora Forrester Research, el 43 por ciento de las grandes empresas en Europa y Estados Unidos recortaron su gasto global en productos y servicios de tecnología el pasado 2008. Aunque en muchos casos se trata de una congelación de las inversiones a la espera de cómo evoluciona el mercado a nivel mundial, otras lo hacen aprovechando la coyuntura para negociar tarifas más bajas, si bien, en otros casos, es simplemente la difícil situación por la que pasan la que les hace paralizar sine die su inversión en TI. Como destaca el máximo responsable de Tech Data en nuestro país, Paulí Amat, junto a este problema en la caída de la demanda también se incrementa la competencia, “con los jugadores luchando por una menor cantidad de negocio. Y este problema, a su vez, motiva una creciente presión sobre los precios, con una constante reducción en el ASP (average selling price), que la consultora Context situó en más de un 20 por ciento en 2008”.

Todo ello ha derivado en una situación en la que las empresas han de hacer frente a problemáticas prácticamente comunes como son la caída en los ingresos, la dificultad de conseguir liquidez, un aumento de los costes variables y, en no pocos casos, pérdidas económicas.

Servicios y valor añadido

¿Cómo lidiar con toda esta situación? Sin duda, para el canal de distribución, salir adelante en momentos económicos como el actual será otra prueba de fuego a la que tendrá que enfrentarse, esta vez, parece que con un carácter más duro si cabe que crisis pasadas como la vivida a principios de la década de los 90 o la de las puntocom.

El descenso que han experimentado los pedidos en el canal TI, especialmente en los tres últimos trimestres (depende de la empresa), hace presagiar que el sector de la distribución informática se está viendo afectado por la situación económica y, de forma muy especial, por los recortes en los créditos que están dificultando la evolución de la demanda. Y todo esto muy a pesar de que el sector de las TI parecía erigirse como uno de los pocos que podría soportar mejor la coyuntura actual bajo la premisa de que la inversión en tecnología de las empresas es un aspecto crucial para “sobrevivir” a esta situación.

Por ello, la diferenciación vuelve a ser un factor que cobra importancia para poder ofrecer a los clientes la opción tecnológica que les resulte más rentable, que mejor que adecue a sus necesidades y que les ayude a minimizar el impacto de la situación económica en sus negocios. Una diferenciación tecnológica basada en la mayoría de los casos por la oferta de servicios diferenciales que se ha convertido en el pilar fundamental de las compañías a la hora de dar un valor añadido a los clientes. En los últimos meses, muchas son las empresas que están apostando por desarrollar un conjunto de servicios alrededor de su oferta, bien sea de hardware o de software, con la que están viendo que sus márgenes son mayores que con la venta de productos como venían haciendo hasta ahora.

Se trata de una estrategia que también está teniendo una positiva acogida entre los usuarios que, cada vez más, están apostando por la inversión en servicios que aporten valor a sus negocios. Entre las diferentes vías que e