DISTRIBUCIÓN | Artículos | 15 MAY 2002

El canal de distribución, la piedra angular de la estrategia de HP

Yolanda Sánchez.
HP (Tel.: 91 631 16 00) ha dado cita a muchos de sus responsables a nivel europeo en Ginebra (Suiza) para trazar las directrices de la compañía para este año y para hablar de los próximos lanzamientos en materia de impresión que tendrán lugar a principios del mes de junio en nuestro país. En esta ocasión, Dealer World 15 tuvo la ocasión de hablar con Rolf Gerstner, responsable de estrategia de negocio y marketing del área de soluciones Imaging & Printing de HP para EMEA. Informa desde Ginebra, Yolanda Sánchez.
A pesar de que términos como business-to-business (B2B) o business-to-consumer (B2C) están tomando cada vez mas protagonismo dentro del discurso de HP, Rolf Gerstner ha destacado que la compañía "pretende no perder el contacto con la realidad y con las necesidades de sus clientes". Por ello, y especialmente en países como España, HP hará especial hincapié en la PYME, base del entramado empresarial de este tipo de países. "Aunque no vamos a dejar de lado el mercado de las grandes corporaciones, sabemos que nuestra marca tiene que tener presencia en el segmento de la PYME. También somos plenamente conscientes de que, en la mayoría de las ocasiones, es necesario tutelar esta evolución y animar a la pequeña empresa a dar el paso de incorporar los avances de TI y, por ello, vamos a hacer un gran esfuerzo para preparar a nuestro canal, ya que son los distribuidores los que tendrán que acometer la venta final", confirmó el responsable.

Los distribuidores: los portavoces de la compañía
HP es consciente de que las mejoras que introduzca en su compañía tienen que tener un reflejo inmediato en el canal de distribución, ya que en esta figura reside la responsabilidad de trasladar estas mejoras al cliente final. Por ello, Gerstner ha prometido no escatimar en material de formación de cara a sus partners para que dominen perfectamente las tecnologías que tienen que vender. "De todos modos, la clave para los miembros del canal es que deben dar definitivamente el salto a los servicios. Nosotros estamos interesados en unos distribuidores especializados que sepan implantar una solución y que quieran asesorar y mantener el contacto con sus clientes de manera continuada para que estos se sientan arropados en su día a día".
Así, y reconociendo que el movimiento de cajas aporta poco o nada a la marca, Rolf Gerstner aseguró que las inquietudes de los distribuidores van mucho mas allá de la pura logística y "el ampliar los servicios que se prestan alrededor del propio producto es lo que les va a permitir tener un mayor margen de beneficios y lo que nos va a permitir competir a nosotros de una manera mas eficiente en el mercado".

España, un mercado por explotar
Aunque la pequeña recesión en el sector de las TI ha afectado a todo el mundo, "no cabe duda de que las inversiones dentro del mundo empresarial y de consumo ya empiezan a despegar". Por ello, HP ha decidido que éste es el momento de hacer una apuesta más decidida, especialmente en países como España, que se perfila como uno de los que todavía brindan grandes posibilidades de explotación.
De esta forma, y sin dejar de lado los países del Norte de Europa en los que el índice de adopción de estos avances es mucho mayor, "el sur de Europa todavía tiene que evolucionar mucho en este sentido, y por ello nosotros tenemos que tener una importante presencia".

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