DISTRIBUCIÓN | Artículos | 15 SEP 2003

El canal de distribución expectante ante el mercado de la convergencia

Mª Luisa Melo y Encarna González.
Los socios de canal que más perfilen sus estrategias para convertirse en especialistas en convergencia tendrán el camino allanado para ir escalando posiciones en el mercado de telefonía IP. Al menos ésa es la idea que se desprende de un estudio de la consultora IT Europa especializada en el canal de distribución europeo de Tecnologías de la información. A tenor de dicho informe, el mercado global de tecnología IP llegará a tener un valor aproximado de 19.000 millones de dólares en un plazo de aproximadamente un año.

Esto viene a demostrar que es prioritario que las empresas que se enmarcan dentro de dicho sector comiencen a reconocer cuál es el panorama competitivo al que se enfrentan.
Pero, ¿quiénes son esos especialistas? Según IT Europa, el perfil de “especialista en convergencia es el de un distribuidor, un integrador o un proveedor de servicios que ofrezca productos y servicios de comunicación de voz y datos y cuente con experiencia en integración de redes o telecomunicaciones”.
Si revisamos las cifras registradas a lo largo del pasado año, podemos evidenciar que las ventas de los 18 principales especialistas en convergencia europeos sumaron 18.000 millones de dólares en 2002. De ese total, alrededor de 8.100 millones de dólares o lo que es lo mismo, cerca del 45 por ciento, provino de la comercialización de hardware, sistemas, así como software y servicios utilizados para desarrollar e implementar soluciones de convergencia. Se espera que la proporción de las ventas derivadas de dichos procesos alcance un porcentaje cercano al 60 por ciento a finales de 2004.
En toda Europa, cientos de empresas están planteándose, si no lo han hecho ya, la puesta en marcha de un plan de convergencia. David Taylor, director de marketing europeo de Cisco, está convencido de que las soluciones de convergencia están listas para empezar a ser un hecho generalizado. “En un plazo de dos años presenciaremos una migración masiva desde la tecnología PBX a la tecnología IP. Las compañías basadas en networking tendrán que empezar a sustituir su tecnología y desplegar sistemas de telefonía IP”.

Enorme potencial
Ante este panorama, es fundamental que los proveedores de servicios, distribuidores e integradores se apunten al carro de la convergencia y reconozcan el enorme potencial que tienen ante sus ojos en cuanto al incremento en sus márgenes de negocio.
Fuentes de la firma IT Europa reconocen que “convertirse en especialista en convergencia no es un camino de rosas para aquellos distribuidores que hasta el momento habían estado centrados en la reventa de producto o se encargaban de la comercialización de soluciones tradicionales de telecomunicaciones”. Es un hecho que los fabricantes demandan calidad y no cantidad, con lo que prefieren contar con un número no muy extenso de socios de canal que estén capacitados para enfrentarse y responder a sus necesidades, antes que un extenso número de “no especializados”.
Muchos especialistas en convergencia están doblando sus ventas cada año en Europa. De hecho, las actualización de ciclos está generando una fuerte demanda de soluciones de convergencia en Europa Occidental. Sin embargo, en Europa del Este aún hay un gran potencial por explotar.


Ranking de mercados europeos según el valor del
mercado de convergencia en 2002 (en millones de dólares)
País Total de ventas Total ventas efectuadas Valor total
de especialistas en mercado de de las ventas
de convergencia convergencia en 2002 (%) efectuadas en 2002
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------
UK 12.778 33 4.258
Francia 9.402 22 2.083
Holanda 6.173 19 1.198
Alemania 5.768 15 842
España 2.549 19 486
Bélgica 1.712 25 435
Dinamarca 3.559 11 391
Suecia 1.333 28 369
Irlanda 1.234 24 290
Italia 1.377 19 267
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