"El canal de distribución es la mejor manera de poner nuestros productos en el mercado"

Procedente del modelo de venta directa, pero consciente de que ese modelo no puede por si solo dar respuesta a las necesidades de un tejido empresarial como el español, basado en el 98 por ciento en la PYME, Computer Associates ha decidido adaptar su estructura a las necesidades del mercado . El resultado ha sido la apuesta por el canal de distribución, el trabajo hay que buscarlo en el desarrollo de una familia de productos específica para el canal, y en parte extraída del software Unicenter de este fabricante, y el objetivo es incrementar este mismo año hasta el 50 por ciento la aportación del canal de distribución a la facturación final alcanzada en España . Para analizar la nueva estrategia de canal, y conocer las figuras en las que CA ha depositado la confianza para las labores de mayorista, Dealer World conversó con Beatriz Cabrera, responsable de distribución de CA para España y Portugal .

Computer Associates ha sido una empresa vinculada tradicionalmente a la venta directa, ¿ por qué ahora esta apuesta decidida por el canal de distribución ?

- Hay determinados productos que para llegar al cliente deben hacerlo a través del canal de distribución ya que éste es el que tiene el conocimiento y la cobertura para ponerlos a disposición de esos clientes . Nuestro objetivo, a la hora de apostar por el canal de distribución, ha sido llegar al mayor número posible de clientes, utilizando para ello el mejor medio que era el distribuidor . Lo que se vendía por medio de la venta directa era un producto muy complejo que necesita semanas de trabajo para concluir el proyecto . Ahora lo que hemos hecho es desarrollar unos productos idóneos para el canal, para que éste pueda mover cajas y disponer de aplicaciones sencillas y fáciles de instalar en clientes típicos del mercado español como es la PYME .

Computer Associates ha elegido cuatro mayoristas para llegar al canal, ¿ por qué éstos y cuál es su cometido ?

- Tenemos cuatro mayoristas muy diferentes entre ellos, y la razón es que desde CA pretendemos poner foco en el mercado y cubrir toda la tipología de distribuidores que trabajan en él . Ingram Micro es el número uno mundial, y tiene una fuerza enorme a la hora de poner los productos en el mercado . Hemos elegido también a GTI porque en España es el número uno vendiendo software, conocen muy bien los productos y saben aconsejar sobre ellos . Está luego SM Data, un mayorista focalizado en valor añadido que, además, lleva hardware de backup y son capaces de dar soluciones completas al mercado . El otro mayorista en el que focalizamos nuestra oferta es Diode, un mayorista con gran experiencia en el mercado y que aporta un excelente trabajo para Computer Associates .

¿ Qué previsiones de negocio deposita Computer Associates en el canal de distribución ?

- Ahora mismo, más o menos un 15 por ciento de nuestras ventas se hace a través de mayoristas, pero las previsiones apuntan a que este año el total de ventas a través de canal alcance ya el 50 por ciento . Hasta ahora, ese 15 por ciento eran las ventas que se derivaban de la compra de Cheyenne por parte de CA . Cheyenne era una empresa muy focalizada en el canal, y la estrategia de CA, en vez de desarrollar un canal desde cero, fue adquirir Cheyenne y a partir de su canal, implementar también sus productos .

Esa adaptación de productos al canal se ha producido mediante la segmentación de vuestro producto Unicenter, ¿ cuál es el mensaje que traslada CA al dealer ?

- Hemos lanzado al mercado 12 productos nuevos, que sumados a los que el canal ya conocía de Cheyenne conforman una oferta muy importante que es la que nos va a permitir alcanzar esos crecimientos de facturación en lo que al canal de distribución se refiere, con incrementos del 40 ó 50 por ciento respecto a lo alcanzado el año pasado .

Lo que más conocía el canal era ARCserve de Cheyenne, ¿ cuáles son los nuevos productos que CA ha presentado al mercado ?

- Los productos presentados han venido de la fragmentación de nuestro Unicenter . Se trata de una tipología de productos destinados a resolver cualquiera de las necesidades que pueda plantearse en lo que a la gestión de la red se refiere . Cubre las necesidades desde inventariado de software y todo lo relacionado con las instalación de programas, instalación de un firewall, compresión de datos, y optimización del tráfico de la red .

¿ Cuál es el número y el perfil de los distribuidores con los que va a trabajar CA ?

- Estamos trabajando sobre una base de datos de distribuidores en torno a los 3 . 500 ya que esos son los distribuidores que en nuestro país se dedican a dar soluciones basadas en redes y comunicaciones . Estos son los dealers a los que tenemos que trasladar nuestro mensaje y hacerles llegar la oportunidad de negocio que supone Computer Associates . Ahora estamos trabajando con unos 1 . 100, por lo que las posibilidades de crecer también son importantes . Nuestros productos son técnicos, y para ello hemos tenido que desarrollar un programa de canal específico, para ofrecer a todos nuestros clientes un canal adecuado para incrementar el conocimiento y la formación en nuestros productos al mismo tiempo que les ofrecemos ventajas tales como fondos de marketing, comerciales y técnicos asignados, o entrega de referencias, entre otras . En cuanto al perfil del dealer que buscamos es el de aquel que trabaja con la empresa y que necesita dar una solución completa a la problemática de esa PYME .

¿ Qué puntos debe conocer el dealer sobre ese programa para el canal ?

- La finalidad más importante de este programa es asegurar que Computer Associates está al lado de su distribuidor . El dealer debe saber que puede recurrir a nosotros si necesita sacar un proyecto adelante frente a su cliente, tiene acceso a nuestros técnicos, podemos colaborar en programas de marketing, realización de mailings, y cualquier tipo de soporte tanto preventa como postventa .

¿ Cuáles son los diferentes niveles de este programa ?

- Hay un primer nivel que es el de asociado, el cual no precisa ninguna certificación . A partir de ahí ya exigimos esas certificaciones, y tanto el número de certificaciones como el número de técnicos se va incrementando según se ascienda en el escalafón .

Normalmente el dealer hace negocio con el hardware y utiliza el software como “valor añadido” para realizar la venta . ¿ Es consciente el distribuidor de que los márgenes del software son mejores que los del hardware ?

- Es cierto que siempre han existido problemas en lo que a la piratería se refiere, pero también es verdad que cada vez más los dealers son conscientes de que el margen del software es mucho más saneado que el del hardware . Si hablamos en concreto del software de CA, el margen se sitúa en el doble de lo que deja el hardware actualmente . Los productos de CA son fáciles de vender, dejan un margen saneado, y son sencillos de instalar al ser un software estándar y, al mismo tiempo, son productos con una gran garantía . Pueden resultar novedosos para el mercado, y eso se nota en el empaquetamiento y en la interfaz de usuario, pero también son productos seguros y probados ya que son parte de Unicenter, un software que lleva años en el mercado . Esto hace que sean productos que no dan problemas posteriores a la instalación, con lo que el margen que dejan es neto .

¿ Qué negocio posterior origina CA al canal con sus productos ?

- La ventaja de nuestros productos es esa integración de la que hemos hablado . Esto permite al distribuidor disponer de una serie de operaciones continuas con el mismo cliente, ya que si hoy la necesidad es un software de compresión mañana será