DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 MAR 1999

"El canal de distribución es la mejor manera de poner nuestros productos en el mercado"

Beatriz Cabrera, responsable de distribución de Computer Associates para España y Portugal
Juan R. Melara.

Procedente del modelo de venta directa, pero consciente de que ese modelo no puede por si solo dar respuesta a las necesidades de un tejido empresarial como el español, basado en el 98 por ciento en la PYME, Computer Associates ha decidido adaptar su estructura a las necesidades del mercado . El resultado ha sido la apuesta por el canal de distribución, el trabajo hay que buscarlo en el desarrollo de una familia de productos específica para el canal, y en parte extraída del software Unicenter de este fabricante, y el objetivo es incrementar este mismo año hasta el 50 por ciento la aportación del canal de distribución a la facturación final alcanzada en España . Para analizar la nueva estrategia de canal, y conocer las figuras en las que CA ha depositado la confianza para las labores de mayorista, Dealer World conversó con Beatriz Cabrera, responsable de distribución de CA para España y Portugal .

Computer Associates ha sido una empresa vinculada tradicionalmente a la venta directa, ¿ por qué ahora esta apuesta decidida por el canal de distribución ?

- Hay determinados productos que para llegar al cliente deben hacerlo a través del canal de distribución ya que éste es el que tiene el conocimiento y la cobertura para ponerlos a disposición de esos clientes . Nuestro objetivo, a la hora de apostar por el canal de distribución, ha sido llegar al mayor número posible de clientes, utilizando para ello el mejor medio que era el distribuidor . Lo que se vendía por medio de la venta directa era un producto muy complejo que necesita semanas de trabajo para concluir el proyecto . Ahora lo que hemos hecho es desarrollar unos productos idóneos para el canal, para que éste pueda mover cajas y disponer de aplicaciones sencillas y fáciles de instalar en clientes típicos del mercado español como es la PYME .

Computer Associates ha elegido cuatro mayoristas para llegar al canal, ¿ por qué éstos y cuál es su cometido ?

- Tenemos cuatro mayoristas muy diferentes entre ellos, y la razón es que desde CA pretendemos poner foco en el mercado y cubrir toda la tipología de distribuidores que trabajan en él . Ingram Micro es el número uno mundial, y tiene una fuerza enorme a la hora de poner los productos en el mercado . Hemos elegido también a GTI porque en España es el número uno vendiendo software, conocen muy bien los productos y saben aconsejar sobre ellos . Está luego SM Data, un mayorista focalizado en valor añadido que, además, lleva hardware de backup y son capaces de dar soluciones completas al mercado . El otro mayorista en el que focalizamos nuestra oferta es Diode, un mayorista con gran experiencia en el mercado y que aporta un excelente trabajo para Computer Associates .

¿ Qué previsiones de negocio deposita Computer Associates en el canal de distribución ?

- Ahora mismo, más o menos un 15 por ciento de nuestras ventas se hace a través de mayoristas, pero las previsiones apuntan a que este año el total de ventas a través de canal alcance ya el 50 por ciento . Hasta ahora, ese 15 por ciento eran las ventas que se derivaban de la compra de Cheyenne por parte de CA . Cheyenne era una empresa muy focalizada en el canal, y la estrategia de CA, en vez de desarrollar un canal desde cero, fue adquirir Cheyenne y a partir de su canal, implementar también sus productos .

Esa adaptación de productos al canal se ha producido mediante la segmentación de vuestro producto Unicenter, ¿ cuál es el mensaje que traslada CA al dealer ?

- Hemos lanzado al mercado 12 productos nuevos, que sumados a los que el canal ya conocía de Cheyenne conforman una oferta muy importante que es la que nos va a permitir alcanzar esos crecimientos de facturación en lo que al canal de distribución se refiere, con incrementos del 40 ó 50 por ciento respecto a lo alcanzado el año pasado .

Lo que más conocía el canal era ARCserve de Cheyenne, ¿ cuáles son los nuevos productos que CA ha presentado al mercado ?

- Los productos presentados han venido de la fragmentación de nuestro Unicenter . Se trata de una tipología de productos destinados a resolver cualquiera de las necesidades que pueda plantearse en lo que a la gestión de la red se refiere . Cubre las necesidades desde inventariado de software y todo lo relacionado con las instalación de programas, instalación de un firewall, compresión de datos, y optimización del tráfico de la red .

¿ Cuál es el número y el perfil de los distribuidores con los que va a trabajar CA ?

- Estamos trabajando sobre una base de datos de distribuidores en torno a los 3 . 500 ya que esos son los distribuidores que en nuestro país se dedican a dar soluciones basadas en redes y comunicaciones . Estos son los dealers a los que tenemos que trasladar nuestro mensaje y hacerles llegar la oportunidad de negocio que supone Computer Associates . Ahora estamos trabajando con unos 1 . 100, por lo que las posibilidades de crecer también son importantes . Nuestros productos son técnicos, y para ello hemos tenido que desarrollar un programa de canal específico, para ofrecer a todos nuestros clientes un canal adecuado para incrementar el conocimiento y la formación en nuestros productos al mismo tiempo que les ofrecemos ventajas tales como fondos de marketing, comerciales y técnicos asignados, o entrega de referencias, entre otras . En cuanto al perfil del dealer que buscamos es el de aquel que trabaja con la empresa y que necesita dar una solución completa a la problemática de esa PYME .

¿ Qué puntos debe conocer el dealer sobre ese programa para el canal ?

- La finalidad más importante de este programa es asegurar que Computer Associates está al lado de su distribuidor . El dealer debe saber que puede recurrir a nosotros si necesita sacar un proyecto adelante frente a su cliente, tiene acceso a nuestros técnicos, podemos colaborar en programas de marketing, realización de mailings, y cualquier tipo de soporte tanto preventa como postventa .

¿ Cuáles son los diferentes niveles de este programa ?

- Hay un primer nivel que es el de asociado, el cual no precisa ninguna certificación . A partir de ahí ya exigimos esas certificaciones, y tanto el número de certificaciones como el número de técnicos se va incrementando según se ascienda en el escalafón .

Normalmente el dealer hace negocio con el hardware y utiliza el software como ?valor añadido? para realizar la venta . ¿ Es consciente el distribuidor de que los márgenes del software son mejores que los del hardware ?

- Es cierto que siempre han existido problemas en lo que a la piratería se refiere, pero también es verdad que cada vez más los dealers son conscientes de que el margen del software es mucho más saneado que el del hardware . Si hablamos en concreto del software de CA, el margen se sitúa en el doble de lo que deja el hardware actualmente . Los productos de CA son fáciles de vender, dejan un margen saneado, y son sencillos de instalar al ser un software estándar y, al mismo tiempo, son productos con una gran garantía . Pueden resultar novedosos para el mercado, y eso se nota en el empaquetamiento y en la interfaz de usuario, pero también son productos seguros y probados ya que son parte de Unicenter, un software que lleva años en el mercado . Esto hace que sean productos que no dan problemas posteriores a la instalación, con lo que el margen que dejan es neto .

¿ Qué negocio posterior origina CA al canal con sus productos ?

- La ventaja de nuestros productos es esa integración de la que hemos hablado . Esto permite al distribuidor disponer de una serie de operaciones continuas con el mismo cliente, ya que si hoy la necesidad es un software de compresión mañana será

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