El canal de distribución: centro de la promoción de Windows NT

Microsoft anunció el pasado 20 de octubre su estrategia para incrementar el conocimiento en España de Windows NT y de su sistema de información integrado, Microsoft BackOffice. La campaña, iniciada a finales de octubre en Tenerife, concluirá el próximo 20 de noviembre en Palma de Mallorca. Para llevar a cabo este proyecto, Microsoft cuenta con la colaboración de AT&T GIS e Intel, así como de personal del centro distribuidor asociado en cada una de las ciudades.

Los puntos fuertes de esta promoción son las sesiones de orientación y los cursos de formación dirigidos a comerciales y técnicos de empresas distribuidoras. Junto con esto, Microsoft piensa ofrecer unos seminarios destinados a los usuarios finales del sistema operativo.

La formación dirigida a los distribuidores, tanto comerciales como técnicos, se desarrollará en 17 ciudades españolas. Las sesiones orientativas para comerciales, tendrán lugar en salones de hoteles con una capacidad para 100 personas. En cambio, para la formación de los técnicos se ha preparado la mayor novedad de esta campaña: el "aula móvil".

El aula móvil de Microsoft Windows NT Server es un trailer que recorrerá más de 5.000 Km. En la parte posterior se despliega una "sala" con 70 m2 que alberga una red Ethernet con 14 servidores Pentium.

Esta estrategia se complementa con el programa Start-oNT, diseñado para aumentar el número de distribuidores especializados en Windows NT. Se pretende apoyar la venta del producto, ofreciendo un soporte técnico gratuito y la posibilidad de adquirir unos paquetes de autoformación.

Evolución comercial de Microsoft BackOffice

Microsoft, apoyándose en los resultados de diferentes estudios sobre ventas e implantación en el mercado, ha hecho pública la evolución comercial de su producto Microsoft BackOffice, compuesto por Windows NT Server 3.51, SQL Server 6.0, SNA Server 2.11, Systems Management Server 1.1 y Mais Server 3.5.

Según los datos ofrecidos por International Data Corp. (IDC), las ventas de Windows NT Server se han incrementado un 70 por ciento entre el primer y el segundo trimestre de 1995. Del mismo estudio se desprende que Windows NT Server cuenta con el 22 por ciento de todos los sistemas operativos vendidos en el segundo trimestre del año.

Por su parte, Sentry Market Research realizó una encuesta cuyos resultados indican que SQL Server estará entre las bases de datos de mayor crecimiento este año.

Aprovechando estos datos, Microsoft ha anunciado la disponibilidad de la versión C2 de Windows NT Server y WorkStation 3.5.

Política de licencias para Microsoft BackOffice

La compra de Microsoft BackOffice puede hacerse en conjunto o en componentes aislados. Tanto para una opción como para otra se ofrecen dos alternativas a la hora de adquirir las licencias: licencias "por cliente" o "por servidor".

Al obtener licencias por cliente, los usuarios sólo deben comprar el número de éstas que necesita, tantas como usuarios estén conectados al servidor. La segunda opción ofrece la posibilidad de adquirir tantas licencias como usuarios puedan conectarse simultáneamente al servidor. Esta variedad es la indicada cuando, por limitaciones de hardware, no todos los terminales pueden estar conectados a la vez. Esta solución no se puede aplicar a Microsoft Exchange Server ni al paquete completo BackOffice.

La elección de una u otra opción depende del usuario y de sus necesidades, tanto informáticas como económicas. Por si acaso, Microsoft ofrece una solución mixta entre las dos opciones para usuarios que la necesiten.

José Antonio Ondiviela, jefe de producto de Microsoft Ibérica para Windows NT y la familia de servidores backoffice

"Este mismo año, Windows NT dominará el 25 o el 30 por ciento del mercado español"

------------------------------------------------------------------------------------------------------------

José Antonio Ondiviela, jefe de producto de Microsoft Ibérica para Windows NT, nos comenta en la siguiente entrevista, concedida en exclusiva a Dealer World, las acciones previstas y las expectativas del programa Windows NT Server Info.

¿Por qué Microsoft Ibérica lleva a cabo esta estrategia?

- Tras analizar el mercado, comprobamos que hasta la aparición de Windows NT el mercado español de sistemas operativos de red vivía una situación de cuasi-monopolio por parte de Novell NetWare. En el momento de su presentación, Windows NT resultó un sistema operativo demasiado avanzado para la situación de infraestructura informática empresarial, ya que precisaba unos requerimientos de hardware con los que no contaban las PYMES de nuestro país y por eso comenzó su implantación en grandes cuentas. La situación con Windows NT Server 3.51 es diferente: ha pasado el tiempo necesario para que las empresas mejoraran su infraestrucura informática, y Microsoft ha reducido los requerimientos técnicos precisos y ha mejorado sus capacidades. En la actualidad, Windows NT Server ofrece todo lo necesario para convertirse en el sistema operativo preferido por los integradores de sistemas. Pensamos que el momento es muy bueno y debemos aprovechar esta oportunidad para facilitar todo lo que podamos el acceso de los integradores de sistemas españoles a Windows NT Server.

¿Piensa entonces que el momento en España es tan bueno?

- No sólo lo piensa Microsoft Ibérica sino que, además, la situación del mercado y los datos de las empresas consultoras internacionales nos lo confirman. Por un lado, las empresas competidoras están poco acertadas y continúan corrigiendo sus estrategias. Por otro lado Windows NT y Microsoft BackOffice están recibiendo el apoyo tanto de fabricantes de software como de hardware. Respecto al software, los principales fabricantes de aplicaciones corporativas como, por ejemplo, Computer Associates, SAP o Software AG están haciendo que sus productos sean compatibles y se integren con los nuestros. En lo tocante al hardware, la mayoría de los fabricantes de servidores van a basar sus estrategias de ventas en Windows NT Server, por ejemplo AT&T GIS, Compaq, Digital, ICL, Olivetti, Unisys..., y además, Intel anunciará en breve Pentium Pro, un procesador especialmente diseñado para trabajar con Windows NT Server.

Por otra parte, empresas consultoras como IDC y Dataquest cifran las previsiones de cuota de mercado de Windows NT a nivel internacional para 1998 entre el 70 y el 80 por ciento, con este panorama la verdad es que estamos muy esperanzados. Para España pensamos que podemos llegar al 25 ó 30 por ciento del mercado este mismo año.

¿Cómo van a actuar en relación al canal de distribución para intentar conseguir este crecimiento?

- Microsoft Ibérica siempre ha prestado una gran atención al canal de distribución desde su departamento de ventas. Esta organización trata con nuestros tres mayoristas Computer 2000, GTI e Ingram Micro y apoya con distintas acciones de marketing a los 250 integradores de redes más comprometidos con Windows NT Server. Además, se ofrece dedicación especial a los Solution Providers.

Desde nuestro departamento les apoyamos con esta importante campaña, en la que va a involucrarse más del 60 por ciento de los integradores de redes españoles, y con el programa Start-oNT dirigido a aquellos que aún no ofrecen nuestro producto. A ellos les hemos preparado el cupón de 1ª Venta que distribuyen nuestros mayoristas, y que con sólo rellenarlo obtienen soporte técnico gratuito Microsoft a su primera instalación, y los Kits de Autoformación de Windows NT Server, que los distribuidores pueden adquirir por 25.000 pesetas.