El canal de distribución abraza las TI como servicio

La transformación del canal de TI continúa avanzando, según revela una encuesta realizada por Canalys a más de 350 partners de canal en todo el mundo, que señala que el 96 por ciento de los encuestados ya ofrece alguna modalidad de TI como servicio, incluyendo servicios de gestión de activos de los clientes en sus instalaciones, servicios de alojamiento externo o servicios de nube pública. Aunque para la mayoría, este negocio aún representa menos de una cuarta parte de sus ingresos, en 2017, casi dos tercios esperan que las TI como servicio les aporten más del 25 por ciento de sus ingresos.

"La reventa de productos sigue siendo el modelo de negocio más importante para más del 60 por ciento de los socios de canal, los cuales valoran la importancia de los servicios gestionados para su negocio, justo detrás de la reventa de productos", afirma Rachel Brindley, directora de investigación de canales en Canalys. “El 58 por ciento de los partners también cree que su negocio de servicios gestionados es más rentable que la reventa de hardware y software. El mercado de impresión, por ejemplo, está ahora en gran medida impulsado por los contratos de servicios gestionados".

Por el contrario, la encuesta indica que la nube pública es menos importante para los modelos de negocio del canal. Como explica Brindley, "la percepción de la mayoría de los distribuidores es que la reventa de servicios cloud de terceros es menos rentable que la reventa de hardware y software. Esto también refleja el hecho de que la mayoría de los partners ven que sus principales oportunidades en la nube residen en aplicaciones de productividad, como el correo electrónico, y soluciones de infraestructura como servicio (IaaS), los cuales están bajo una creciente presión sobre los márgenes. Aplicaciones de mayor valor aún no se ven como grandes oportunidades de negocio por parte del canal".

Canalys señala que los distribuidores temen que los proveedores cloud ofrezcan sus servicios sin pasar por el canal. El 62 por ciento de los encuestados identifican esto como el mayor desafío al que se enfrentan en la venta de TI como servicio. Asimismo, las inquietudes de los clientes en torno a la de seguridad en la nube, y las dificultades para encontrar expertos en consultoría, son las principales preocupaciones para el 40 por ciento de los partners a la hora de suministrar servicios en la nube.

"Nos estamos moviendo claramente a un mundo en el que los socios de canal tendrán una cartera variada que incluye hardware, software, servicios de nube pública y sus propias ofertas de servicios gestionados", explica Alex Smith, analista senior de Canalys. "Los fabricantes que desarrollen estrategias de mercado cloud deben asegurarse de que no están aumentando la competencia con sus socios establecidos, y tienen que reconocer que estos servicios deben ser suministrados como parte de una oferta de TI híbrida”.