DISTRIBUCIÓN | Noticias | 23 AGO 2016

El canal conjunto de Dell y EMC arrancará en febrero de 2017

La fusión de los modelos de negocio indirecto de Dell y EMC dará lugar a la creación de la plataforma de distribución líder de la industria TI.
dell and emc
Marga Verdú (Barcelona)

En alusión a las líneas de negocio que Dell gestiona a través del canal de distribución, Michael Collins, Vicepresidente de Estrategia y Canal de Dell EMEA, quiere dejar claro que todos los productos existentes en el portfolio de Dell se gestionan a través de acuerdos con partners. “Resulta interesante remarcar que, prácticamente todas las adquisiciones de compañías que Dell ha llevado a cabo en los últimos 6 ó 7 años, han sido negocios que la organización dirige hacia el canal de distribución”.

Ejemplo de ello es la compra de Compellent (sistemas de storage)  y la compañía Wyse, líder en tecnología cloud client, cuyos negocios se han integrado en la estructura de Dell a través del canal que opera de forma indirecta en el mercado, así como la mayoría de plataformas de software que han sido igualmente adquiridas por Dell. “Ambas líneas de negocio se llevan a cabo exclusivamente a través de canal. Cuando compramos estas organizaciones, lo hicimos integrando a las divisiones dedicadas a la comercialización de los productos a través de distribuidores y resellers. La estrategia de Dell en este sentido se podría definir como un renacimiento e integración de un tipo de productos que ya se venían comercializando a través de resellers, pero que ahora están disponibles a través del canal de Dell”.

La integración de EMC en la estrategia de canal de Dell en EMEA

Preguntado acerca de cómo va a afectar a la estrategia de canal de Dell la integración de EMC en su organigrama empresrial, así como del portfolio de productos de esta organización una vez culminado el proceso de adquisición, Collins reconocía el momento de agitación que está viviendo la organización al estar inmersos de lleno en el proceso de integración de dos empresas en una. “Estamos realmente emocionados con la fusión de las dos compañías, ya que esta unión nos da la oportunidad de crear una gran potencia en el ámbito tecnológico (IT Powerhouse)”, con un negocio de canal que combinado pueda llegar a exceder el 45% del total de ventas de la compañía.

El vicepresidente de estrategia y canal de Dell EMEA reconoce el buen trabajo de EMC en los procesos de venta indirecta de sus productos. “EMC dispone de una política de canal madura y bien estructurada, y su red de partners es probablemente la mejor establecida de las que se conocen el ámbito de las TI, lo cual supone para Dell una oportunidad a la hora de optimizar el desarrollo de su estrategia de canal”.

Para este experto, la clave del éxito vendrá al situar a la élite de los canales de ambas organizaciones trabajando codo con codo. “Si situamos tanto a los Gold partners y a los Silver partners de EMC a trabajar junto con socios de Dell que hayan sido certificados en las categorías preferentes Premium  y Premium Plus, sabemos que se dará un cierto solapamiento, pero tendrá una repercusión mínima en lo que vendría a ser la cúspide en la escala de la distribución. De manera que el modelo de distribución de EMC se complementa casi completamente con el de Dell, y hemos anunciado recientemente el establecimiento de una estrategia de canal conjunta para la creación del programa de canal más importante y extenso de la industria TI, con el objetivo de que sea una plataforma sencilla, intuitiva, y que proporcione beneficios y competitividad a las empresas que formen parte de él.

La fusión de Dell y EMC dará lugar a una empresa que estará implicada en gran medida en la fuerza de trabajo que realiza el canal, en un periodo en el que la firma pornostica anuncios muy importantes y de gran relevancia, con planes relacionados con el mantenimiento de una constante evolución e innovación del programa de canal. "No obstante, hasta finales de este año, seguiremos manteniendo nuestras líneas de distribución por separado. Será el primer día de febrero de 2017 cuando arranque el programa de canal conjunto. Hasta entonces, tanto el tema de los registros como el resto de actividades relacionadas con los programas de canal seguirán trayectorias distintas".

Asimismo, el directivo señaló que Dell continúa avanzando en incorporar mejoras en su programa de canal. "Los Partners Registered que trabajen a través de mayoristas, y no directamente con Dell, podrán ahora beneficiarse de algunos beneficios que hasta ahora solo tenía los partners certificados (Preferred, Premier y Premier Plus). Además de ello, los Registered Partners que trabajen con mayoristas podrán, por primera vez, acceder a incentivos, cursos de competencia, recompensas exclusivas y servicios de soporte, algo que hasta ahora solo estaba disponible para aquellos partners cretificados (Premier y Preferred) que trabajaban directamente con Dell. Entre los beneficios adicionales destacan, un programa de fidelización que incentiva a los partners por sus compras a través de notas que pueden ser canjeadas por cupones electrónicos aplicables a futuros pedidos de Dell o materiales de marketing conjuntos”.

Incentivos de negocio para los partners

A principios de 2016, Dell puso en marcha un programa de incentivos para nuevos negocios. “Dell sabe el esfuerzo que los partners hacen para conseguir nuevos negocios y por eso Dell quiere premiar y recompensar a los partners por su tiempo y esfuerzo, ofreciendo a sus partners incentivos de hasta el 15% por identificar y conseguir clientes que nunca hayan trabajado con Dell previamente (por ejemplo en el área de storage). Y es un incentivo que se añade al descuento que y obtienen de Dell. Este incentivo ha sido realmente efectivo para el programa de Canal".

 

 

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