DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 DIC 2008

El canal, clave para el negocio de Wyse en España

Hilda Gómez.

"Aunque la compañía se instaló en España el pasado mes de abril, y ya cubría el mercado español a través del mayorista Albora, ahora Wyse Technology avanza en su política de canal con la presentación de su nuevo programa de partners, a través del cual busca ofrecer a sus socios todas las herramientas y recursos disponibles para que puedan ser más competitivos y comercializar una oferta integral de informática ligera.

Ayudar al canal a incrementar el conocimiento de las soluciones de thin computing que Wyse tiene en su catálogo para poder disponer de una oferta completa. Éste es el propósito con el que el fabricante pone en marcha en España su programa global de partners adaptado a los requerimientos del distribuidor local. Dicho programa está basado en el canal que existe en el sur de Europa, pero estableciendo unas restricciones menos estrictas, como, por ejemplo, en lo relativo al registro de oportunidades, y mayor flexibilidad en el cumplimento de ciertos requisitos. “Exigimos al partner que conozca la tecnología y que pueda defenderla delante del cliente. En este sentido, desde que abrimos nuestra oficina en España nos hemos dado cuenta de que en muchos proyectos los clientes acababan recurriendo a nosotros para solventar problemas técnicos. De ahí la necesidad de formar y clasificar a los partners en función de sus conocimientos”, asegura Eugenio Gil, director general de Wyse Technology España.

Eugenio Gil, director general de Wyse Technology EspañaDe los Afíliate a los Premier
El programa consta de tres niveles de partners con diferentes beneficios en función del cumplimiento de una serie de requisitos. El primer nivel, el más básico, es el correspondiente a los Affiliate que, sin necesidad de que reúnan ningún requisito específico, disponen de acceso a un portal Web para partners y a una serie de precios especiales sólo por asociarse. En un segundo nivel se encuentran los Select, aquellos distribuidores que deben tener un mayor conocimiento de la oferta de Wyse, y para lo que han de pasar una sesión de formación específica para acceder a este nivel. El último de los niveles es el Premier, la principal figura de este canal, que sólo puede serlo mediante invitación expresa y si previamente ha sido partner Select, a cambio de lo cual mantiene un contacto directo y personalizado con el fabricante, disponiendo también de más beneficios que los dos niveles inferiores. Así, al estar certificados, los niveles Select y Premier disponen, entre otras ventajas, de soporte técnico, de ventas y de marketing, así como de una serie de incentivos en determinadas ventas, unidades de productos gratuitas para realizar demostraciones (dos para los Select y cuatro para los Premier), un lugar destacado en la web de Wyse, recursos de marketing y acceso a materiales on-line.
Mientras que la categoría Affiliate la forman un número abierto de partners, la compañía prevé contar con una cifra de partners certificados mucho más limitada. Por el momento, ya cuenta con 12 partners Select, que constituyen el grueso de su canal y entre los que figuran Avansis, Comparex, Eurowin, Reycom y Satec, y tiene el objetivo de incorporar dos o a lo sumo tres nuevos partners Premier para 2009.

Captando canal
El canal al que Wyse quiere llegar a través su programa de partners es el que ya trabaja con soluciones Citrix o VMware, con el fin de que incluyan un puesto de trabajo thin client como complemento a su solución de PC virtual. “Muchos de sus clientes les preguntan cada vez más si se les puede instalar un thin client. Nuestra intención es adelantarnos a esa demanda y comentarle al partner las ventajas de nuestros productos y cómo pueden implementarlo en los clientes, para que puedan responder a sus solicitudes con una oferta viable”, señala Gil. Junto a ello, la compañía también planea captar partners de la competencia, especialmente del canal de Neoware, adquirida por HP.
En esta labor de acercamiento al canal, Wyse cuenta con la ayuda de Albora Soluciones y Afina, sus dos mayoristas en España y quienes se están encargando de formar y certificar a los partners Select. “Son dos mayoristas de valor añadido, en el sentido de que ofrecen una solución para el puesto de trabajo de principio a fin, que comprende desde el hardware de servidor y el propio sistema operativo, al software de virtualización. En este sentido, por el lado de VMware trabajamos con Afina, y por el de Citrix con Albora”, comenta Eugenio Gil, y añade que, “de momento no nos interesa abrir un nuevo canal que sea específicamente de reventa de hardware, ya que pensamos que sólo un socio de valor puede promocionar la venta de thin clients”.

Mercado en crecimiento
Con este programa, Wyse Technologies se reafirma en su estrategia de venta cien por cien canal, en virtud de la cual no van a atender directamente a ninguna cuenta. “En su lugar, vamos a potenciar la venta a través de canal, para llegar a más cuentas y a más proyectos”, comenta Eugenio Gil. 
A nivel clientes, Wyse tiene presencia en cuentas de todos los sectores y tamaños, aunque está interesada en entrar en proyectos de volumen, tanto en Administración Pública como en grandes empresas. En este sentido, uno de sus objetivos para 2009 será atacar los sectores verticales, como puedan ser la sanidad o la educación, a través de acciones de marketing conjuntas con el canal, para lo que planea trabajar con los principales partners de cada región.
La compañía también se reafirma en su convencimiento de que España y Portugal representan un mercado potencial para el cliente ligero, así como una gran oportunidad para entornos VDI (Virtual Desktop Infrastructure), a los que IDC les estima unos beneficios de 1.100 millones de dólares para 2011. Según la consultora, la informática ligera es un mercado en crecimiento que crecerá un 20 por ciento anual durante los próximos años, sobrepasando al mercado del PC, “y en España queremos seguir esta estela. Creemos que asociarse a nuestro programa de canal supone una oportunidad sin igual de acceder a un mercado cuya realidad está superando las expectativas más optimistas, incluso en épocas de coyuntura económica desfavorable”, concluye Gil.

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