DISTRIBUCIÓN | Artículos | 04 JUN 2012

El canal ante el reto de la movilidad (II)

Bárbara Madariaga

Tras conocer cuál es la situación del mercado de movilidad y las tendencias de futuro, llega el turno de saber dónde está la oportunidad para el canal de distribución y más si se tiene en cuenta que el desarrollo del mercado de movilidad ha ampliado el abanico de potenciales clientes a segmentos a los que la venta tradicional no llegaba, algo que podría compensar las caídas de los negocios más habituales, ¿o no? “Que haya más usuarios interesados en productos siempre supone una nueva oportunidad de negocio. Hay que tener en cuenta el perfil de deseo que subyace detrás de la adquisición de este tipo de dispositivos móviles y el perfil de necesidad de conectividad. Estas claves pueden ayudar al canal a rediseñarse, a evolucionar y a acertar en su estrategia para atender a los consumidores de tablets y smartphones”, afirma Gonzalo Saiz, director de marketing y jefe de producto de IT en Samsung España.

En cambio, para Jorge Córdova, director de canal de Intel, “no existe ninguna fórmula mágica, pero no hay duda que la demanda de soluciones de  movilidad tanto para la empresa como para el consumidor es un negocio claramente en crecimiento. Para ello es importante entender las necesidades de esos nuevos clientes y dedicar tiempo a formar a la fuerza comercial en conocer las diversas soluciones que existen en el mercado y ofrecer la más óptima a cada cliente, donde además creo que la oferta de servicios añadidos puede representar un valor diferenciador más allá del precio”.

No obstante, y según apunta Jorge Borges, director de marketing de Toshiba para la región de Iberia, el objetivo “debe ser la rentabilidad de las operaciones, ahora que el volumen ya no puede solventar la constante caída de precios y los márgenes. Además, el desarrollo de la movilidad abre al canal el negocio de los servicios: cloud, virtualización, convergencia entre dispositivos son tendencias tecnológicas que también deben ser explotadas por el canal”.

Sin olvidarse del mercado de PC

Además, y tal y como apunta Salvador Cayón, director de marketing de HP PSG,  “A pesar de la irrupción de nuevos dispositivos como tablets o smartphones, los PC continuarán siendo una pieza fundamental y clave como centro de la vida digital de los usuarios. Por ello, creemos que los distribuidores deben seguir apostando por la venta de portátiles, explorando por supuesto la comercialización del resto dispositivos y servicios para ser capaces de ofrecer una respuesta integrada a sus clientes. La rentabilidad vendrá una vez más de la diferenciación, de su elección de fabricante, pero sobre todo, de su diferenciación en cuanto a la oferta de servicios”.

Qué tiene que hacer el canal

Ante tanta avalancha de nuevos dispositivos, ¿sabrá adaptarse el canal? Jorge Córdova lo tiene claro. “El mercado de la movilidad evoluciona de forma muy rápida, así lo estamos viendo con la aparición de nuevos dispositivos y tecnologías, que exigen una rápida adaptación por parte del canal. El sistema local de integradores destaca por la flexibilidad a la hora de implantar y adaptarse a nuevas soluciones, este es uno de los puntos fuertes del canal en España. Así pensamos que el canal de distribución sabrá adaptarse a las nuevas tendencias del mercado”.

Pero, para adaptarse y aprovechar al máximo la oportunidad de negocio, ¿qué tiene que hacer el canal? “Fundamentalmente, extraer el máximo provecho de su conocimiento horizontal y de las necesidades específicas de sus clientes, de forma que pueda aconsejarle una solución extremo a extremo que integre la movilidad. La creación de soluciones completas, tanto en hardware como en software, y que aporten valor al cliente final y a su negocio se constituyen como una herramienta de diferenciación muy específica y con un gran potencial para desarrollar negocio. Así, de todo el extenso abanico de oferta en dispositivos, podrá escoger aquellos que se integren mejor en su oferta y que ofrezcan un mayor añadido a su cliente, de forma que se pueda vencer la barrera precio”, destaca Javier de la Asunción, director senior de marketing de terminales de Huawei.  

Por su parte, Salvador Cayón cree que debe de trabajar “con la filosofía de atender las necesidades de los clientes sea cual sea el dispositivo que éste adquiera, antes de la adquisición, durante su uso y cuando tenga algún contratiempo. La tendencia del canal de distribución no es migrar hacia los nuevos dispositivos sino ampliar el catálogo de soluciones que conviven en el mercado”.

Todo esto sin olivar que se debe” ofrecer una gran labor de asesoramiento, detectando cuales son las necesidades reales de cada cliente y ofrecerles, a su vez, el dispositivo adecuado para cubrirlas”, puntualiza Penélope Mantiñán, jefa de producto clients en Fujitsu.

Nuevos canales de venta

Por si estar en crisis no fuera suficiente, el canal tradicional TI también tiene que hacer frente a nuevos canales de venta que hace escasos años no eran competencia directa. ¿Cómo puede el canal asegurar su posición en la venta de productos de movilidad? “La especialización es una vía esencial para que el canal mantenga su posición de liderazgo frente a los nuevos canales de venta. Otra sería la cercanía con el cliente. Esta cercanía que tiene ganada el canal  desde hace años hace falta traspasarla y ponerla en valor también a través de los mismos canales que usa esa nueva competencia, como son Internet o las redes sociales”, confirma Jorge Borges.

Penélope Mantiñán apuesta por “llevar a cabo muchas acciones diferentes como son las promociones, venta online y aprovechamiento de otros canales que hasta ahora permanecían inexplorados”, mientras que para Beatriz Ordoñez, directora de marketing de canal en Dell España, la clave está  en “buscar los contenidos apropiados para su perfil,  explorando áreas de aportación de valor propias de su canal, así como servicios para unificar la infraestructura móvil, o incluso la industria de accesorios”.

Salvador Cayón, no obstante, recuerda que “en HP creemos en la convivencia de los diferentes canales, los tradicionales y los nuevos, ya que cada uno de ellos atiende a consumidores con características, necesidades y conocimiento muy diferentes”.

En definitiva, una importante oportunidad de negocio que el canal de distribución no debe dejar pasar.

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