DISTRIBUCIÓN | Artículos | 28 ABR 2011

El canal, ante el reto de aprovechar el renting tecnológico (II)

Bárbara Madariaga

Tras conocer los beneficios que aporta el renting tecnológico frente a la compra, se plantean dos dudas: ¿es el canal consciente de estos beneficios? ¿Aprovecha las herramientas que las compañías ponen a su disposición?

 En opinión de Thomas Imfeld sí. “Los distribuidores utilizan la mayoría de las herramientas que tenemos y que permiten diferenciar nuestros productos de la competencia  En concreto, vemos que los distribuidores están utilizando el renting como herramienta para agilizar los negocios.  Los distribuidores que utilizan más estas herramientas de nuestra empresa son los que mejoran su productividad”.

Xavier Guetat también cree que el canal “está cada vez más educado en las soluciones de financiación, o porque han entendido el beneficio que supone para él, o porque sus clientes les piden utilizar este modo de financiación a través de empresas como la nuestra”, mientras que Héctor García considera renting tecnologicoque “poco a poco la red de venta indirecta va siendo consciente que las soluciones de renting son una ventaja competitiva para ellos. Ya no solo desde el punto de vista de aseguramiento del cobro de las operaciones, o de afrontar proyectos que por el volumen de la inversión, en compra, hoy en día no se podrían realizar, sino porque es una de las mejores forma de fidelizar y de conseguir un consumo recurrente en sus clientes el mismo y que esto les resulte una ventaja competitiva frente a sus competidores”.   

David Barquilla, en cambio, asegura que en Rent and Tech “nos hemos encontrado ambos extremos”. Es decir, “por una parte tenemos distribuidores que utilizan el renting de forma habitual desde hace años y lo ofrecen de forma proactiva en sus ofertas. De hecho conocen muy bien tanto el producto como las compañías que lo ofrecen. En el otro extremo tenemos distribuidores que no ofrecen el renting de forma proactiva y prefieren que sea el cliente final el que consiga la financiación, lo cual les está generando retrasos en el cobro ya que pierden la visión sobre la formalización de los contratos y el pago de sus facturas. Esto provoca a su vez que el distribuidor tenga que buscar fórmulas para financiar esas ventas pendientes de cobro, y cubran las líneas de crédito con mayoristas y fabricantes. Por ello cada vez más distribuidores optan por incluir el renting dentro de su catálogo de servicios”.

Desconocimiento = miedo

De la misma opinión se muestra Marco Fruehauf, quien asegura que “hasta cierto punto, sólo relativamente. Hay segmentos de mercado, como el de la ofimática, que usa la herramienta del renting desde hace años y habla exclusivamente de cuotas mensuales en su discurso de ventas. Pero, en otros segmentos es más difícil implantar una filosofía de venta a través de contratos de arrendamiento. Y es que existe un mito según el cual la gestión de este modelo es complicadísima y la operación termina muerta por no darse las condiciones para que se apruebe. Pero ese mito es falso. Además, donde hay desconocimiento hay miedo. El comercial, una vez ha convencido al cliente de que su opción es la mejor, no se arriesga a introducir un componente de incertidumbre nuevo, porque teme que el cliente le plantee cuestiones que no va a saber resolver y eso mate la venta. Esta es una barrera que es difícil de franquear si no es a través de formación y más formación”.

Un canal receptivo

Y ante este panorama, ¿es receptivo el canal de distribución?  David Barquilla considera que sí, ya que el canal “busca ofrecer a sus clientes fórmulas que incentiven la renovación tecnológica. Las fórmulas puramente financieras no les ayudan demasiado en este sentido, ya que no incentiva la renovación del equipamiento que está en propiedad, ni el que a la finalización del contrato el cliente opte por renovar los equipos. Por el contrario seguirá usándolos aunque estén obsoletos, aunque ello le provoque una pérdida de productividad, lo cual no ofrece al distribuidor una nueva oportunidad de venta. A esto se suma el que la tramitación de este tipo de contratos diferentes del renting es más laboriosa que la de un renting, y su firma, y por tanto el cobro de las facturas para el distribuidor, se alarga en el tiempo. Por todo ello, los distribuidores están optando por el renting, ya que en 24 horas pueden formalizar y cobrar la operación”.

Por su parte, Marco Fruehauf va más allá, al considerar que “es receptivo una vez domina los términos y se siente seguro ante este modelo de venta. A partir de ese momento no sólo es receptivo, si no que ve claramente la oportunidad de negocio e intenta canalizar gran parte de las ventas a través de este modelo, cierra más fácilmente cada venta y consigue un aumento relevante de la facturación”.

Y es que, no hay que olvidar que “se trata de una fórmula que les permite realizar todo tipo de operaciones sin trasladar al cliente unos costes que no está dispuesto a asumir, asegurándose el cobro y consiguiendo un consumo mayor de sus clientes a través de la renovación tecnológica”, afirma Héctor García.

En cuanto a perfil de distribuidor, los cinco directivos coinciden en que no hay ninguno predeterminado para poder aprovechar las ventajas que se ofrecen.

Qué hacer para aprovechar la oportunidad

Una vez explicada la situación, conviene conocer qué es lo que tienen que hacer empresas como las que hemos consultado. David Barquilla apuesta por la formación al canal, ya que “no siempre tienen información actualizada ni es fácil conseguirla”.

Por su parte, Marco Fruehauf a pesar de que asegura que existen  algunas iniciativas de comunicación por parte de estamentos oficiales, “éstas son muy poco concretas”. Así, el directivo apuesta por “formación orientada a la operativa. A todos nos asustan los papeleos, y más si se trata de papeleo con organismos oficiales. No sólo hay que comunicar, si no que hay que estar preparado para que una vez se despierte el interés de un distribuidor, se tengan las herramientas para mantener ese interés y el distribuidor consiga de forma sencilla tener claro los pasos que tiene que dar para poder ofrecer estas fórmulas a sus clientes”.

 

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