DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 MAR 1999

El BPEC"99 de IBM enfrenta a sus Business Partners a los retos del próximo milenio

e-business centra las miradas de los asistentes
Miguel A. Gómez.

Bajo el lema ?Unleaseing the Power of e-business? ( ?Desatando el poder del e-business? ) , la corporación norteamericana IBM ha congregado a unos 4 . 000 Business Partners de todo el mundo en una nueva edición de su ya conocida convención BPEC ( Business Partners Executive Conference ) para ayudarles a adentrarse en el próximo milenio, un reto que ya se encuentra a la vuelta de la esquina . Para ello, nada mejor que potenciar la atención de estos sobre el concepto e-business introduciendo e-mall, una nueva pieza centralizadora que permitirá mostrar los productos y servicios tanto de IBM como de sus socios comerciales . Informa desde Nueva Orleans, ( EE . UU . ) Miguel Angel Gómez .

Entre los días 21 y 24 del pasado mes de febrero, la ciudad norteamericana de Nueva Orleans dejó de lado sus famosos carnavales para acoger la celebración de una nueva edición de BPEC, con la que la multinacional IBM quiere reforzar su compromiso con sus socios comerciales en todo el mundo . Con una asistencia que rondó los 4 . 000 Business Partners, lo que supone un incremento de alrededor del 10 por ciento con respecto a las cifras del pasado año, y bajo el lema Unleaseing the Power of e-business, la compañía pretendía mostrar el camino que deben seguir el canal de distribución para adentrarse sin problemas en el ya famoso año 2000 . Más de 6 . 000 compañías de la denominada industria de Tecnologías de la Información se dieron cita en la capital del estado de Luisiana, a orillas del Golfo de Méjico, para asistir a BPEC?99 . La convención ofreció un amplio espectro de productos, soluciones, servicios y estrategias de marketing con los que el gigante azul pretende preparar a los Business Partners para capitalizar el amplio crecimiento demostrado y previsto para el mercado del negocio electrónico, e-business . La conferencia no solo reunió a los más destacados socios comerciales del fabricante, sino que ofreció demostraciones y seminarios educativos para dar a conocer las soluciones adoptadas por algunas compañías . Además, la convención sirvió para dar a conocer algunos lanzamientos de la firma, así como para que sus principales dirigentes, entre los que se encontró el presidente y CEO, Lou V . Gerstner, mostrarán las líneas maestras de la compañía para afrontar el futuro . Por último, algunas destacados especialistas como Nicholas Negroponte ofrecieran conferencias a los asistentes al evento .

Un mercado muy apetitoso

El mercado generado alrededor del comercio electrónico es demasiado apetecible como para dejarlo pasar . Esa es, al menos, la opinión de IBM que proyecta que en el año 2002, unos 600 . 000 millones de dólares, es decir, unos 522 . 880 millones de euros ( mas o menos unos 87 billones de pesetas pesetas ) , provengan de negocios relativos al concepto e-business . De acuerdo con los datos hechos públicos por la consultora norteamericana IDC el comercio electrónico, el principal sustento del concepto e-business que engloba las ventas de productos y servicios a través de la Red de redes, Internet, podría situarse en torno a 95 . 000 millones de dólares ( unos 82 . 790 millones de euros, o lo que es lo mismo, unos 13,775 billones de pesetas ) en los próximos 12 meses . Así que, partiendo de estas cifras tan mareantes, no es de estañar que los responsables de IBM vean en este terreno una gran oportunidad de negocio, tanto para ellos como para los Business Partners, o lo que es lo mismo, su canal de distribución principal .

e-mall, un nuevo jugador sobre el tapete

La edición de este año de BPEC, que llega a su decimoséptima edición desde que en 1983 comenzara a celebrarse como la Software and Service Organization Conference ( SOS ) con la participación de 300 socios comerciales y ejecutivos de IBM, tuvo como principal aliciente la introducción de un nuevo elemento al concepto e-business . Se trata de e-mall, que los responsables de IBM situaron como la pieza central del Solution Center, una muestra de los productos y servicios, tanto de la propia IBM como de sus Business Partners . El e-mall permitirá la comercialización de productos de los Business Partners o de sus clientes a través de la Web, así como servirá para mostrar las aplicaciones de e-business . Además de las soluciones que se pudieron ver en el e-mall, el Solution Center ofreció unas 500 demostraciones de productos y servicios dentro de sus cuatro ?villas?, que concentraban los cuatro elementos que ofrecen IBM y sus Business Partners, es decir, programas e-business, técnicos e-business, herramientas e-business y soluciones e-business . ?Las alianzas son el modelo para los negocios relacionados con las Tecnologías de la Información en el próximo milenio?, señaló Buell Duncan, director general de IBM Global Business Partners, quien continuó diciendo que es la base ?de la determinación de IBM de ser una empresa del siglo XXI, una organización que cuente con nuestros Business Partners, con e-business, y con la total satisfacción de las necesidades y expectativas de nuestros clientes? .

Nuevos programas de incentivos

Otra de las novedades de BPEC?99 fue el anuncio de PartnerRewards, la internacionalización de su programa de incentivos para los Business Partners de Estados Unidos . El programa se basa en una nueva estrategia de marketing diseñada por IBM y por sus socios comerciales . Se trata de una iniciativa creada para incrementar las ventas de los Business Partners, partiendo del aumento de los incentivos . El programa reduce los costes administrativos de los Business Partners proporcionándoles una mejor informacion on-line y dándoles la oportunidad de personalizar las actividades de marketing .

El programa ofrece dos tipos de incentivos . Primero los fondos de desarrollo de negocio ( Business Development Funds ( BDF ) , un conjunto de fondos basados en el porcentaje de los ingresos del Business Partner a través de las ventas de productos de IBM, que se emplean para financiar un amplio abanico de actividades, así como para la generación de futuros negocios: mientras que el segundo tipo es el denominado bonos de capacidad ( performance bonuses ) , que premian la búsqueda de objetivos .

Cuando el programa esté completamente definido y en funcionamiento, todos los Business Partners, independientemente de su localización, tendrán acceso a él . El programa de incentivos está operativo en Estados Unidos y Canadá y se extenderá por el resto del mundo de forma gradual . Aunque la intención es extenderlo a Europa, al cierre de esta edición, no se pudo confirmar por ningún responsable de IBM España cuando estará en marcha este programa en nuestro país .

Las sesiones generales, otro de los platos fuertes

Las sesiones generales cubrieron todas las expectativas de los asistentes . Así, William A . Etherington, vicepresidente de ventas y distribución, señaló la forma en que e-business puede ayudar a los Business Partners a incrementar su competitividad en el área de las Tecnologías de la Informacion; Abby Kohnstamm, vicepresidente senior de marketing, explicó cómo los anuncios y el marketing directo de IBM está ayudando a los Business Partners; Buell Duncan, director general de IBM Global Business Partners, mostró las nuevas iniciativas de marketing; Nicholas Donofrio, vicepresidente de Tecnología, mostró las claves de los desarrollos tecnológicos de la compañía; mientras que Irving Wladawsky-Berger, director general de la división Internet, desveló las iniciativas de futuro del entorno e-business a la vez que mostró los desarrollos a los que ya tienen acceso los Business Partners .

Otras novedades anunciadas en BPEC

Pero como no sólo de e-business vive IBM, fueron otras las novedades presentadas por el gigante azul en la conferencia . Entre ellas destacaron una nueva es

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