El 86 por ciento de las empresas adquiere tecnología a través del canal

Aprovechando la celebración de su Conferencia Mundial de Partners, Microsoft ha dado a conocer los resultados de un estudio encargado a la consultora IDC que analiza las perspectivas y actitudes de los clientes que demandan tecnología, del que se desprende que los partners juegan un papel crucial en el contacto con los compradores. De hecho, el 86 por ciento de los clientes empresariales adquieren soluciones TI a través de los partners, independientemente del tamaño de la organización.

Preguntados sobre cuáles eran las características que primaban a la hora de elegir un partner, los participantes valoraron sobre todo que el partner pueda desempeñar el papel clave de asesor tecnológico de confianza. Salvo un 44 por ciento de clientes que solicitan productos específicos, el 56 por ciento restante están abiertos a los consejos de un partner, e incluso aquellos con preferencias claras están interesados ​​en conocer otras alternativas.

En el caso de los servicios cloud, son varias las razones por las que la elección de un partner suele estar por delante del contacto directo con un desarrollador de software, entre ellas, la búsqueda de un contacto más directo, sobre todo al inicio del proceso de compra, especialmente en el caso de las pequeñas y medianas empresas; las empresas buscan un asesoramiento integral para subir a la nube, entre otras cuestiones tecnológicas; las empresas están tratando de simplificar sus inversiones en tecnología y buscan a proveedores de servicios gestionados y otros partners para poder despreocuparse de los pormenores; y la búsqueda de asesores especializados en la tecnología y los procesos de negocio específicos o industrias verticales.

El estudio también muestra cómo los consumidores dan prioridad a la calidad del servicio sobre el precio. El 72 por ciento de los encuestados afirmaron que están dispuestos a pagar más por una buena asistencia, mientras que solo un 28 por ciento se privaría de un buen servicio por un precio más bajo, lo que supone una gran oportunidad para aquellos partners que apuestan por el valor añadido.

Los resultados del estudio de IDC confirman la acertada estrategia de Microsoft claramente orientada a sus partners. Los estudios de IDC indican que Microsoft genera más del 92 por ciento de sus ingresos a través de sus partners, mientras que el resto de la industria del software obtiene tan solo un 39 por ciento de sus beneficios a través de canales indirectos como distribuidores de valor añadido, integradores de sistemas, OEM, proveedores de servicios gestionados y otros partners.