DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 OCT 2004

El 65 por ciento del negocio PC para gran cuenta de IBM está en el canal

Miguel A. Gómez.
En un momento en que el fantasma de la venta directa está más presente que nunca sobrevolando por encima del canal de distribución, la máxima responsable del negocio de grandes cuentas de IBM, Elena Mendoza, quiso explicar cómo se reparte este negocio entre IBM y su canal, matizando que se trata de una política “clara y definida”.
La política comercial de IBM pasa por una máxima muy clara. “No tenemos ningún inconveniente para poner a disposición del cliente el modelo que mejor se ajuste a sus necesidades”, explicaba Elena Mendoza, quien matizaba que sólo entre el 30 y el 35 por ciento del negocio de la compañía en gran cuenta estaba en manos de la propia IBM, porcentaje que desciende hasta el 20 por ciento si se amplía el dato a todo el negocio PC del fabricante.
Así, el programa Topseller concentra el 40 por ciento de las ventas del negocio PC, mientras que el restante 40 por ciento queda para los equipos Workhorse. En palabras de Mendoza, “no tenemos una estrategia de crecimiento específica en ninguno de los canales. Esta posición es muy cómoda para nosotros y para el canal porque la estrategia es clara y definida de antemano con cada cliente, no con cada operación como están haciendo otros fabricantes”. Así, IBM define este reparto de clientes en base al tamaño de la cuenta. Las pequeñas empresas y parte de las medianas se atienden a través de Topseller, mientras que el resto de las medianas, algunas internacionales y algunas grandes, se hace a través de Workhorse. Por su parte, el resto de las grandes cuentas, sobre todo cuando tratan de ganar a algún competidor o así lo quiere expresamente el cliente; algunas cuentas internacionales, si así viene impuesto en el contrato de la cuenta; o algunas cuentas medianas, son atendidas de forma directa, si bien “siempre se trata de primar la presencia de algún socio de canal”, matizaba Mendoza.
En el caso de tratar de ganar nuevas cuentas, “iremos de la forma necesaria para ganarlas, si bien luego esos clientes pueden evolucionar hacia la venta indirecta o mantenerse de forma directa”, pero esto es algo que queda a elección del cliente, según comentaba Mendoza.
En cuanto a la evolución de los porcentajes de reparto de negocio, Elena Mendoza es clara al señalar que no hay “ningún objetivo de crecimiento ni en directo ni en indirecto, sólo tenemos objetivos de crecimiento en las áreas donde vemos oportunidad de negocio. La venta directa es una herramienta más para alcanzar nuestros objetivos de negocio, no es un fin en sí mismo”.

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