DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 ENE 1998

Eicon Technology ofrece dos opciones para el canal

El fabricante Eicon Technology ha puesto en marcha, según el grado de compromiso que quiera adquirir el dealer, dos programas diferentes. Por una parte, cuenta con el Eicon Business Partner (EBP), un programa que trata de promover sus productos y que presenta un examen como uno de los requisitos de entrada. Por otra parte, está el Eicon Registered Reseller (ERR), un programa más abierto que contiene menos requisitos y que nace de la necesidad de atacar un mercado como el de la PYME, tan diferente al mercado de las grandes corporaciones.

Son varios los programas específicos para el canal que Eicon Technology está poniendo en marcha, según el grado de compromiso que el dealer quiera tener con el fabricante. Este, por su parte, dirige todas sus ventas a través del canal de distribución, contando con el apoyo de una serie de mayoristas con los que pretende ampliar al máximo su cartera de dealers. Estos mayoristas son Afina Sistemas, Ingram Micro, GTI, y Computer 2000.

En un segundo nivel, encontramos los acuerdos firmados con ensambladores nacionales como Sintronic para la integración de productos Eicon dentro de su gama de ordenadores. Asimismo, la firma tiene otro tipo de acuerdos corporativos a nivel OEM con empresas como Hewlett-Packard, Unisys o Siemens Nixdorf para que integren estos mismos productos. Por último, también hay otro tipo de colaboración, a nivel de VAR, con algunas compañías.

Dos programas específicos

En esta situación general, Eicon Technology cuenta con dos programas específicos para fortalecer su relación con el canal de distribución. En palabras de la directora de marketing de Eicon, Gillaine Dellipiani, “para nosotros el canal es muy importante. De hecho, Eicon Tecnology sólo vende productos a través del canal. El dealer es muy importante para nosotros y por ese motivo queremos protegerle tanto, razón por la cual nuestro canal nos es muy fiel”.

El primero de ellos, denominado Eicon Business Partner (EBP) exige un mayor grado de compromiso ya que es necesaria la formación de uno de los técnicos del distribuidor en los productos de Eicon, así como la superación de un examen que así lo acredite. El segundo de los programas, por el contrario, impone menos requisitos a los dealers. Bajo el nombre de Eicon Registered Reseller (ERR), pueden agruparse todos aquellos distribuidores que, no pudiendo contar con personal suficiente como para dedicar un técnico de forma exclusiva a los productos Eicon, afronten la venta de productos para la comunicación dentro del mercado de las PYMES.

Programa Eicon Business Partner

El EBP (Eicon Business Partner) es un programa orientado a promover los productos del fabricante. Para su correcto funcionamiento uno de los ingenieros del distribuidor debe estar formado en productos Eicon y pasar un examen que acredite que dicha formación ha sido superada.

“Somos conscientes”, nos explica Gillaine Dellipiani, “de que el tamaño del dealer con el que estamos trabajando ha cambiado y, por tanto, no podemos exigirle mucho. Ahora se trata de un dealer que se ha redirigido hacia un mercado como el de la PYME”.

En la actualidad, Eicon Tecnology dispone de unos 20 Business Partners. Se trata de figuras muy vinculadas al mercado de las comunicaciones. Cada distribuidor, tras superar el examen, puede, dependiendo de la calificación obtenida, obtener la autorización para representar una parte o todos los productos del fabricante, en función de su especialización.

Conforme con dicha especialización, el distribuidor recibirá un nivel predefinido de soporte por parte de Eicon. A su vez, el dealer se compromete a alcanzar un mínimo de ventas mensuales y un plan trimestral de marketing que puede desarrollarse con la organización local de comunicación y marketing del fabricante. Además, debe especificar el personal, tanto técnico como de ventas, que estará dedicado principalmente al fabricante y que deberá estar preparado para proporcionar soporte de alto nivel para toda la gama de productos que distribuya.

Como miembro de este programa, el distribuidor debe asumir el compromiso de moverse en el mercado de tarjetas de interfaz de PC para redes de área amplia. Además, los miembros del mismo se podrán beneficiar de una serie de ventajas paralelas.

Requisitos para adentrarse en el programa EBP

Los requisitos para entrar a formar parte de este programa específico de Eicon son tres.

El primero es ser distribuidor, integrador de sistemas o consultor de ventas mediante la distribución. El segundo, disponer de personal especializado en la familia de productos de Microsoft y Novell, y, por último, estar introducido en el mercado de conectividad de redes de área amplia, estar dispuesto a invertir en recursos para este segmento, así como comprometerse a alcanzar unos objetivos de ventas.

Beneficios de pertenecer al programa EBP

Son cuatro las áreas en las que los dealers pueden beneficiarse de su pertenencia al programa Eicon Business Partners: marketing, formación, soporte técnico, y administración.

En el terreno del marketing, los Eicon Business Partners pueden beneficiarse de un boletín regular así como envíos de cualquier información relevante en el terreno de los nuevos productos, análisis comparativos, noticias de marketing, revistas de prensa, material para la presentación de los productos, así como información técnica de cada uno de ellos.

Otros incentivos para pertenecer a este programa son la posibilidad de recibir la información, tanto de novedades como de revisiones de productos anteriores, antes de que estos estén en el mercado; una copia anual de un CD-ROM que contiene todo el software de evaluación de Eicon; acceso preferente a las presentaciones y demostraciones que organice la central europea de Eicon Technology; por último, como miembro del EBP figura dentro de la lista que el fabricante ha dispuesto en su página Web como referencia para clientes, y en la que se incluyen el nombre de la compañía, dirección y teléfono.

En lo que a formación se refiere, cualquier tipo de preparación necesaria, incluida la cualificación inicial, será recibida desde la central europea de Eicon Technology con un significativo descuento en el precio. Además, si la formación es parte de una venta, dirigida a través del grupo interno de formación de Eicon, los distribuidores recibirán este descuento en forma de comisión.

El tercero de los apartados es el referido al soporte técnico. En este terreno, Eicon ofrece a sus distribuidores acceso gratuito y directo a la consultoría preventa y al segundo nivel del soporte postventa con el fin de capacitar de forma efectiva a los dealers tanto para vender como para dar el soporte adecuado a cada uno de los productos de su gama. La certificación Eicon Business Partner Technical Validation Test puede obtenerse al recibir el soporte técnico postventa de segundo nivel y la consultoría preventa de Eicon Technology. Por su parte, el grado Eicon Certified Expertise se obtiene recibiendo la formación y superando las pruebas en los productos que se comercializan. Esta certificación puede alcanzarse en tres áreas de producto: ISDN Remote Access, Wan Access- Microsoft y Novell; Host Access. Los candidatos que superen el examen de validación pueden obtener el título de Eicon Certified Internetwork Engineer (ECIE), mientras que aquellos que demuestren un conocimiento más profundo del producto pueden ser nombrados Eicon Certified Internetwork Expert (ECIEX).

A la hora de proveer servicio técnico a los clientes, Eicon ofrece tres modalidades diferentes.

En primer lugar, Corporate Maintenance and Support Program. Se trata del más popular y rápido de los servicios de acceso a soporte y actualización de productos de los que dispensa Eicon Technology para los clientes corporativos. En este caso,

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